Ошибки в продажах, которые могут навредить вашему бизнесу

Будучи руководителем коммерческих подразделений и консультантом по развитию, я имел дело с руководителями и собственниками многих компаний и знаком с рядом общих ошибок, совершаемых ими в отношении продаж. Мне приходилось видеть результат, к которому приводили эти ошибки в долгосрочной перспективе на, казалось бы эффективно, развивающийся бизнес.

Ниже вы ознакомитесь с 5 ошибками, которые, как правило, совершают руководители в погоне за быстрой прибылью. Это те ошибки, которые зачастую создают помехи в будущем.

1. Зависимость от одного направления продаж

Иногда у предпринимателя не остается выбора. Если компания занимается продажей лекарственных средств она будет жестко привязан к аптекам и аптечным сетям . Но  ей нужно стремиться к тому, чтобы иметь самых разных клиентов в многочисленных областях. В частности, предприятие может ориентироваться, в том числе, и на бюджетные продажи в лечебно-профилактические учреждения. Таким образом, если экономика негативно сказывается на  деятельности компании, она не потянет за собой вниз весь бизнес целиком. Всевозможные каналы реализации продукция являются определенным гарантом того, что ваш бизнес может устоять даже в самые тяжелые времена. Мне приходилось иметь дело с компаниями, чья прибыль сокращалась вдвое за несколько недель из-за каких-либо непредвиденных экономических ситуаций. Не позволяйте своему делу стать одним из них.

2. Зависимость от одного клиента

Точно так же, как и с описанной выше ошибкой, вам не следует зависеть от одного определенного клиента. Не стоит класть все яйца в одну корзину. В идеале, ни на какого из  клиентов не должно приходиться больше 5-10% от  общей прибыли. Таким образом, если предприятие потеряет этого клиента, вы рискуете всего лишь 5-10% своей прибыли. Много раз мне приходилось видеть компании, опасно существующие на грани, 50% прибыли которых зависело лишь от одного или двух клиентов. Если вы потеряете этого клиента (ов), вы потеряет свой бизнес. А это не та ситуация, в которой хочется оказаться.

3. Не надо осознавать, что не все ваши клиенты  хорошие

Слишком часто, компании настолько сильно хотят получить свою прибыль (или создать для себя иллюзию её получения), что их владельцы и руководители готовы принять ее откуда бы то ни было, совершая не всегда благоразумные сделки. Главы компаний будут делать это, даже если придется выйти за границы своей "зоны комфорта" для  бизнеса компании. В долгосрочной перспективе - это путь к катастрофе. Иметь дело с клиентами, не входящими в рамки вашей основной компетенции ставит, как компанию, так и клиента в неудобное положение. Сюда можно отнести принятие проекта, который будет сложно выполнить или работу с клиентом, который никогда не остается доволен и постоянно заставляет вас крутиться (снижать цены ниже допустимого уровня, чтобы угодить ему и т.д.). Отказ от клиента или проекта, который не подходит, всегда приемлим. Не позволяйте скорой прибыли соблазнить вас, из-за этого  вы упустите из виду долгосрочные усилия по выполнению работы, результатом которых станет душевная боль.

4. Заказные продажи

Там, где это возможно, лучше всего выпускать на рынок уже готовый продукт или услугу. Для этого вам необходим отдел продаж, обладающий идеальными знаниями о продукте, и отдел который будет воплощать их в реальность. Причина: ничего не создает больший беспорядок в бизнесе, как продажи по запросу клиентов. Отдел продаж не будет уверен сможет ли компания их выполнить, что замедлит процесс. Отдел технологий окажется ограниченным во времени в вопросах разработки заказных изделий, что также замедлит работу вашего бизнеса. А отдел, имеющий дело с клиентами, не будет знать, как выполнить просьбу клиентов, что опять же не ускорит работу. Несомненно, продажи на заказ иногда уместны, если созданный продукт является тем самым конечным продуктом или услугой вашего плана действий, а вам приходится лишь ускорять сам процесс для клиента, который платит. Иногда, когда крупный покупатель делает запрос на заказ, вам нужно будет сохранить эти отношения. Но, как правило, "специальный заказ" является плохим словом в продажах. Поэтому, удостоверьтесь в том, что вы знаете наилучшим образом, как создать свой продукт или услугу.

5. Использовать клиентов в качестве морских свинок

Если нет уверенности, окажется лишь ваш продукт или услуга востребованными на рынке, и насколько высока будет вероятность успеха, не продавайте его. Подождите. Вместо этого, удостоверьтесь, что вы сделали хорошую оценку качества этого продукта самостоятельно, прежде чем отправлять его в виде окончательного предложения на рынок. Худшее, что вы можете сделать - это использовать ваших клиентов в качестве морских свинок, пробующих ваш продукт, если конечно, клиенты не согласны добровольно принять на себя эту роль. Если продукт не является тем, чем изначально планировался, ваши отношения будут испорчены, а клиент, скорее всего, потерян. Не говоря уже об отрицательном отзыве, которым клиенты делятся друг с другом, когда потенциальные покупатели запрашивают рекомендации.

Поэтому, если вы собираетесь нажиться на быстрых продаж, помните об этих ошибках. Не забывайте: Вы не хотите в будущем расплачиваться за ваши сегодняшние ошибки.