Не забывайте изучать свою целевую аудиторию

Знайте свою аудиторию! Удивительно, сколько может дать всего лишь первичное внимательное изучение вашей целевой аудитории. Приведу пример:

Во время моей преподавательской деятельности в Университете штата Аризона я получила электронное письмо от представителя одного из крупнейших американских академических изданий, который хотел представить мне материалы методических пособий по деловому общению для использования в моей работе.

В то время я преподавала уроки делового общения в крупнейшем университете страны, и потому привыкла получать по электронной почте от издателей просьбы выполнить рецензии на книги, относящиеся к моей специальности, или проконсультировать по вопросам электронных продуктов. Так что, очередная просьба не удивила меня. Однако. вот в чем тут загвоздка. Я являюсь соавтором методического пособия, которым пользуются, как в Университете штата Аризона, так и во многих учебных заведениях страны: «Деловые и профессиональные коммуникации в глобальном рабочем пространстве». Но говорю я об этом не ради красного словца, но лишь для того, чтобы проиллюстрировать пример грубого пренебрежения первичным изучением своей аудитории. Покачав головой, я выслала респонденту прямую ссылку на учебный план, размещенный на веб-сайте кафедры, и сообщила, что заменить мою собственную книгу и переписать программу курса у нас вряд ли получится.

Значит ли это, что он не должен был вообще связываться со мной? Нет!

Означает ли это, что продавцы не должны обращаться к людям, у которых уже есть собственное готовое решение? Нет!

Это значит лишь одно, что если изучить и проанализировать свою аудиторию заранее, то можно воспользоваться различными подходами, установить отношения и создать предпосылки на перспективу сотрудничества.

Вот как можно спланировать ситуацию по-другому и повторно инициировать переговоры по продажам с потенциальными клиентами, которые сегодня не готовы купить что-либо у вас, но отношения с ними могут развиваться по другим не менее интересным сценариям.

Продемонстрируйте клиенту, что вы уже имеете информацию о нем

Сообщите клиенту, что вы знакомы с аспектами его работы, и хотите с ним встретиться не для того, чтобы что-то продать. Это позволит респонденту несколько по-другому, возможно, более открыто воспринять ваше сообщение.

В моем случае, если бы это представитель издательства написал мне, что знаком с используемым учебным материалом и спросил, не планируем ли мы новую редакцию (текущая редакция вышла в 2010 году), он получил бы довольно ценную информацию. Он бы узнал, что с нашим издателем мы этого делать не собираемся.

Ищите пути для расширения отношений

Если даже человек не готов прямо сейчас стать вашим клиентом, в каких еще направлениях можно с ним посотрудничать и установить взаимоотношения? Как можно прийти к обоюдной выгоде? Какое предложение нужно сделать, чтобы оно действительно было интересным и выгодным для другой стороны?

В моем случае, информация о том, что мы не планируем работу над новой редакцией, открывает массу возможностей для расширения отношений. Представитель издательства мог предложить поговорить со своим главным редактором на предмет поиска заинтересованных в работе потенциальных авторов, либо предложить позже ознакомиться с некоторыми работами, если мы вдруг все же решимся на новую редакцию, либо просмотреть главы, повествующие о новинках в технологиях, поскольку в наше время все меняется довольно быстро.

Любое из этих предложений содействовало бы установлению отношений, и кто знает, во что бы оно, в конечном счете, вылилось.

Изучайте свою аудиторию, проведите первичный анализ, и на его основе создайте платформу для выстраивания долгосрочных отношений. Это кажется очевидным, однако, именно этот аспект часто игнорируют.