Какая из техник продаж принесет успех вашему бизнесу?

Все произведенные товары и услуги различаются между собой стратегией, которую Вы выбираете для их продажи. И все существующие клиенты отличны друг от друга тем, насколько они уведомлены Вашей продуктовой линейке, и насколько сильно им необходим Ваш товар или услуга.

Более того, продажи на разных уровнях одной и той организации зачастую требуют применения различных техник по привлечению внимания клиентов. Ниже я кратко привожу три самые распространенные на сегодня техники продаж.

1. Продажа продукта (товары и услуги)

Продажа продукта, как и звучит, подразумевает продажу определенных качеств или свойств, присущих специфическому товару или услуге. В продуктовых продажах вопросы клиентов предсказуемы. Клиенты одинаковым образом используют продукты. Цены, как правило, установлены. Маркетинговые материалы стандартизированы. А продавцам требуется серия формальных тренингов. Сделки обычно ведутся сотрудниками «низкого и среднего уровня» в клиентских подразделениях.

2. Продажа решения

Продажа решения идет дальше, чем просто продажа товаров и услуг. Здесь Вы пытаетесь сфокусироваться на слабом месте клиента, и донести до него, каким образом Ваш товар или услуга сможет помочь ему решить проблему. И чем слабее это место, тем нужнее Ваше решение. Например, Ваш товар/услуга помогут существенно сократить затраты, улучшить клиентскую службу или обнаружить новые источники прибыли.

В продажах решений вопросы клиентов непредсказуемы и, как правило, требуют изучения. Кроме того, решения для разных клиентов могут совершенно отличаться. Цена отличается в зависимости от качества услуги. Торговые представители подготавливают маркетинговые материалы под конкретные потребности клиента. И, как правило, под конкретные задачи они проходят специфические тренинги. Сделки обычно ведутся сотрудниками от среднего до высшего уровня в клиентских подразделениях.

В 1998 году вышла в свет книга Нила Рэкхема «СПИН-продажи», показывающая читателю, как можно создать процесс продажи решения. СПИН является аббревиатурой из названий четырех последовательных этапов процесса, а также правильных вопросов, задаваемых на каждом из них.

1. Ситуационные вопросы, когда Вы просто собираете информацию (например, какова сегодня ситуация у клиента);

2. Проблемные вопросы задаются с целью выяснить текущие проблемы (например, что не работает в текущей ситуации);

3. Извлекающие вопросы выясняют последствия проблем (например, количественно определяют масштаб проблем);

4. Направляющие вопросы позволяют определить стоимость решения (например, выразить количественно экономическую выгоду от покупки Вашего решения. А к возможностям можно отнести новые источники прибыли, существенное снижение затрат и повышение качества клиентской службы).

Техника СПИН подготавливает для Вашего продавца сценарий, на основе которого он продает Ваше решение.

3. Продажа видения

Не путайте продажи решений с продажами видения, широко применяемыми в сегодняшний век информации и крупной аналитики. В продажах видения сам клиент не знает своего слабого места. Вы помогаете ему выявить проблему, о существовании которой он (или она) даже и не догадывался, открывая тем самым себе пространство, где Вы легко сможете продать ему свой продукт.

В таких продажах продавцы, по сути, играют роль бизнес-тренера или стратегического консультанта клиента, держа в своих руках весь процесс продажи, наладки и запуска решения. Продажи видения совершаются обычно сотрудниками, начиная от высшего и руководящего уровня в клиентских подразделениях, и теми, кто ведет и стремится дальше успешно развивать свой бизнес.

Общая для всех ошибка

Как видите, процесс продаж это не решение типа «все в одном». Чтобы выполнить любую из этих трех техник, наиболее подходящую Вашему бизнесу, необходимо выбрать правильную тактику и нанять продавцов нужного Вам типа. Самой большой ошибкой, совершаемой предпринимателями, является их чрезмерное акцентирование на продуктовых продажах. Очень часто они забывают подумать о том, какое решение или видение их продукт может принести клиенту (что значительно упростит его продажу).

Итак, сделайте критическую оценку своих потребностей, а, что еще важнее, оценку потребностей своего клиента, и действуйте соответствующим образом.