Как правильно предложить свой товар или услугу

Ни для кого не секрет, что у всех у нас приблизительно одинаковые желания. Если вы торгуете с корпоративными клиентами, заранее можно предположить, что у ваших возможных будущих клиентов примерно одинаковые нужды: они хотят больше покупателей или заказчиков, больше доходов и меньше стресса. Если вы продаете индивидуальным предпринимателям, у них тоже универсальные желания - они хотят сэкономить деньги, получать больше  удовлетворения  от жизни, и тоже меньше стресса.

Итак, почему, когда у вас есть продукт или услуга, о которых вы точно знаете, что они отвечают одному или нескольким из этих желаний, люди все равно не торопятся иметь бизнес с вами? Обычный ответ, который я слышу от предпринимателей - "Покупатели просто сами не понимают, не представляют, что мы действительно можем сделать для них."

Суть не в этом. Настоящая причина в том, что клиенты не верят, что вы можете сделать для них именно то, что вы предлагаете. Если вы обещаете, что сэкономите их деньги или поможете им заработать, постарайтесь вспомнить, сколько подобных обещаний они слышат каждый день. А теперь спросите себя, скольким из подобных обещаний лично вы верите.

Есть две причины, почему люди не верят обещаниям. К счастью, есть способ преодолеть обе.

У людей ограниченное воображение

Не имеет значения, обещаете ли вы им больше денег, меньше стресса или улучшить жизнь. Если они не могут себе представить, что вы им предлагаете, они не поверят, что вы поможете им достичь своих целей. Клиенты, возможно, могли бы лучше понять ваши возможности, и они могли бы поверить, что вы можете быть им полезны, но пока у них не будет точного видения, как будет выглядеть результат вашей работы в их собственной жизни, они не будут покупать у вас товары, работы или услуги и нанимать вас, чтобы вы помогли им осуществить задуманное.

Все дело в том, что они, скорее всего, уже неоднократно раньше слышали об этой услуге (этом продукте), они уже покупали их раньше, и в их случае это не принесло нужных желаемых результатов.

Независимо от того, что вы обещаете, если ваше коммерческое предложение соответствует универсальным желаниям, можно поспорить, что существуют другие компании, которые дают подобное обещание и не сдерживают его. Может быть, это классические жулики, торгующие средствами от всех болезней, или, может быть решение, предложенное этими компаниями, просто не подошло для конкретных запросов покупателя, но всех нас на протяжении нашей жизни обязательно кто-то однажды уже "обманул", дав стопроцентное обещание получить нужный результат и не выполнив его. Не удивительно, что люди настроены скептически. Ключ к решению заключается в том, чтобы быть конкретным и уместным.

Когда вы описываете историю своего бренда и составляете маркетинговое предложение, вместо того, чтобы давать большие обещания решить всемирные проблемы, нарисуйте для вашего потенциального клиента конкретную картину того, как его жизнь будет выглядеть, когда предлагаемые вами решения будут осуществлены. Чтобы быть уместным вы должны иметь точное понимание, кому вы предлагаете свой товар или услугу. Жизнь с меньшим стрессом не выглядит одинаково для матери троих детей, вице-президента крупного банка, и для одинокого бездетного недавнего выпускника колледжа, который находится на стажировке и впоследствии планирует запустить стартап технологической компании.

Конкретные предложения

Но, когда вы предназначаете ваше маркетинговое предложение работающей матери, описывающее, как в результате ваших услуг по снижению стресса она сможет приехать в офис собранная, готовая к деловой встрече, и с улыбкой на лице, или когда вы даете точную рекомендацию недавнему выпускнику колледжа, как ему побороть страх сделать ошибку и вместо этого уверенно создавать себе хорошую репутацию, вы демонстрируете уникальное торговое предложение, потому, что вы подошли к вопросу более конкретно и уместно, чем те, кто делал подобные предложения до вас.

Или вы готовите коммерческое предложение, помогающее заваленному работой руководителю проекта представить, что было бы, если бы у него была надежная, самодостаточная, высокопроизводительная и готовая к сотрудничеству команда. По-другому должно выглядеть предложение, помогающее новичку одиночке-предпринимателю представить себе, что значит делегировать и аутсорсить некоторые из наиболее трудоемких задач в списке запланированных им мероприятий.

После того, как вы разработали коммерческое предложение для каждого отдельного сегмента своего целевого рынка, позволяющее вашему потенциальному покупателю представить, как их жизнь изменится в результате решения нанять вас или купить ваш продукт, у вас есть прочный фундамент для преодоления и ограниченного воображения и скептицизма. Потому что, скорее всего, никто не обещал этим клиентам до вас сделать то, что обещаете вы, с вашим индивидуальным подходом, и настолько же маловероятно, чтобы кто-то когда-то уделил время, чтобы показать заказчикам и покупателям те изменения в жизни, которые у них на самом деле произойдут в результате совершения подобной сделки.