Пять этапов, через которые должны пройти все стартапы, чтобы заработать первый миллион долларов

Мы все хотим, чтобы доход нашего стартапа достиг заветной цифры в 1 млн. долларов в год. К сожалению, только 4 процента начинающих бизнесменов достигают этой цели.

В прошлом году в моей фирме, благодаря успешной кампании, проводимой для нашего программного обеспечения LeadQuizzes, была  достигнута и преодолена отметка в 1 миллион долларов менее чем за шесть месяцев. После того, как я смог достичь такого уровня продаж, я знаю, насколько важно знать, где вы сегодня находитесь в вашем бизнесе. Это знание означает, что вы реально понимаете: 1) на каком этапе бизнеса вы находитесь; 2) вы знаете природу опасений и предрассудков, ограничивающих  и сдерживающих вас; и 3) у вас есть ключи к переходу в следующий более широкий диапазон продаж. Осознание всего этого придает больше уверенности в себе и позволяет определить приоритеты и принять соответствующие меры.

Вот пять этапов, через которые я считаю, вы и ваш стартап должны пройти, чтобы достичь этого понимания и набрать 1 миллион долларов в продажах.

Этап 1. Нахождение соответствия «рынок-продукт»

Ваша цель на данном этапе найти соответствие «рынок-продукт». Вы, вероятно, окрылены успехами на данном этапе, но по-прежнему немного боитесь за будущее. Теперь, когда вы рискнули, чтобы начать свой бизнес,  план, как расти дальше, уже не так ясен, как вы себе его раньше представляли. Более того,  все еще не зарабатывается много денег, что тоже не придает предприятию надежности.

Вы также начинаете отвлекаться на множество различных возможностей зарабатывания денег. Не позволяйте этому случиться; сосредоточьтесь на  плане. Не думайте, что  следует притворяться и вести себя так, как будто  более успешны, чем  есть на самом деле, несмотря на то, что обеспокоены, сработает ли весь ваш план.

Даниель Шина из HubSpot For Startups сказал мне, что ключ к успеху в том, чтобы сначала доказать ценность своей деятельности и привлечь клиентов. Он рекомендовал предлагать скидки или выполнять работу на первых порах даже бесплатно, чтобы получить возможность упомянуть участие в бизнес-проектах в резюме и предъявить список успешных результатов своей деятельности. Сосредоточьтесь на самом низко висящем плоде, сказал он. И попросите друзей и семью о рефералах – устной рекламе в своем кругу общения.

Этап 2. Переход от неполного к полному рабочему дню в бизнесе

Итак, вы переросли первый этап. Создали себе начальную репутацию благодаря полученным результатам. Самое главное, что  уже появились клиенты. На этом этапе, вы, скорее всего, избыточно заняты необходимостью продавать и выполнением большого количества заказов. Вы находите, что вам трудно все успевать сделать.

Вам уже нужна некоторая помощь, но вы едва платите себе, как заслуживаете, как положено. Нет уверенности, насколько долго будет продолжаться постоянный поток рефералов и продаж. Вы также предвидите, что  предстоит тяжелое время, чтобы делегировать кому-то полномочия и позволить кому-то взять на себя обязанности в бизнесе, потому что вы еще не создали повторяемую систему.

Лорен Говард из LLH Development and Real Estate сказал мне, что ключ к завершению этого этапа в том, чтобы уметь подгонять себя. Вам во всем будет некомфортно, сказал он, но если  сможете потратить 70 процентов своего времени на лидопорождающую деятельность, вы будете чувствовать себя более уверенно и сможете вначале взять виртуального помощника, а затем, возможно, работника на полный рабочий день.

По мере того, как расходы и репутация будут расти, необходимо увеличивать ценовые скидки, которые  предложили своим первым клиентам, сказал Говард.

Этап 3. Создание бизнес-модели, дающей возможность увеличивать свой масштаб

Если вы дошли до третьей стадии, ваша главная цель в настоящее время является создание масштабируемой и предсказуемой бизнес-модели.

На этом этапе, вы, скорее всего, все еще чувствуете себя переполненным различными заботами. Можно нанимать сотрудников, однако вы,  по-прежнему, продолжаете выполнять множество функций. Необходимо нанять больше персонала, но вы беспокоитесь об обеспечении достаточно стабильной работы фирмы, так как  по-прежнему в основном зависите от рефералов. Из-за этого  трудно увидеть путь вперед, где можно увеличивать масштаб своего бизнеса. В то же время, вы не очень довольны производительностью вашей команды, потому что  не создали эффективные процедуры обучения нового персонала и не определили четко обязанности различных должностей сотрудников и, каким образом, они должны быть подответственны вам.

Для того, чтобы преодолеть эту стадию, Эмили ЛаРуш из Back Office Betties сказала мне, что следует делать значительные усилия для перехода от системы рефералов к  предсказуемому и масштабируемому источнику потенциальных клиентов и продаж. Для этого, по ее словам, следует использовать такой инструмент, как реклама. Это, вероятно, будет одним из самых сложных переходов в вашем бизнесе на сегодняшний день, сказала она мне.

Этап 4. Создание систем и инфраструктуры для роста

Если вы достигли четвертой стадии, то  нужно начать создание более эффективных систем работы и инфраструктуры для роста. На данном этапе, большинство решений являются эмоциональными, потому что  параметры отслеживания и оценивания до сих пор не определены точно.

Теперь, когда разработана и воплощена в жизнь масштабируемая бизнес-модель, вы можете сосредоточиться на переходе на пятый этап. Крис Ронзо из Organize Chaos сказал мне, что в этот момент вы должны все силы бросить на создание рабочих мест, описание стандартных оперативных процедур и ключевых показателей эффективности для каждой роли и должности.

После того, как все это встанет на свои места, сказал он, вы сможете начать нанимать новых людей на работу и увеличить свой потенциал. На этом этапе вы должны улучшить систему отслеживания  продаж. Необходимо  оптимизировать свою модель продаж и увеличить объем дохода, который вы получаете от каждого клиента. По мере того,  улучшаются эти области бизнеса, вы будете иметь возможность увеличивать количество  рекламных объявлений и нанять торговых представителей.

Этап 5. Расширение масштабов  команды и создание проверенных, доказавших свою работоспособность систем

После того, как вы достигните пятого этапа, пришло время для увеличения  команды и создавания проверенных жизнью работоспособных систем. На пятом этапе ваш рост, вероятно, будет ограничен имеющимися технологиями, которые  используете, и вашими людьми. Поток денежных средств по-прежнему является фактором стресса, по мере того, как вы делаете более дорогие назначения и вкладываете средства в технологии и инфраструктуру с целью дальнейшего роста. После того, как станет  ясно, что  нужно делать, и появится глубокое понимание, как работают ваши финансы, стресс уйдёт.

Скотт Олфорд из Infinitus рекомендует,  переложить больше внимания на вопросы приема на работу и обучение новых членов команды на этом этапе. Это означает, что большая часть работы будет потрачена на управление. Вам нужно будет улучшить свою технологию для того, чтобы справляться с системой более продвинутой отчетности и отслеживания. Вы получите возможность наконец-то ускорить и масштабировать то, что у вас хорошо работает и хорошо получается.

Если  не будет хорошего понимания, где вы находитесь в  бизнесе, и  не будете следовать вышеуказанным путям, чтобы пробиться в следующий  этап, тогда у вас будет больше шансов, что вы сдадитесь, не понимая, насколько близки вы на самом деле были от достижения успеха.