Искусство следования

Учитывая то, насколько важны хорошие методы продажи для управления доходами, шокирует тот факт, что многие предприниматели и продавцы просто плохо работают со своим сопровождением. Это включает отсутствие политики следования за лидером (или чрезмерное следование), неумение сломать барьеры, чтобы получить лидерство. Этот пост поможет вам стать мастером в правильной разработке стратегии продаж.

Свяжитесь с нужным человеком.

Если кто-то не возвращается к вам, то часто это происходит потому, что это не тот человек в организации, который принимает решения о вашем продукте или услуге. Поэтому, прежде чем отправить свой первый запрос, убедитесь, что человек, к которому вы обращаетесь, принимает решения о вашем продукте. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления социальными медиа, это, скорее всего, руководитель отдела медиа-коммуникаций в компании — не рекламный отдел, не руководитель отдела маркетинга, не генеральный директор. И, если Вы не уверены, что этот именно тот человек, то попросите его перенаправить ваш запрос в нужный отдел или отправьте его всем логическим кандидатам, пока вы не найдете правильного человека.

Произведите правильное первое впечатление.

Еще одна причина того,  что люди не возвращаются к вам – это то, что им не нравится ваше обращение. Часто продавцы так впечатляются тем “что” они продают, что они забывают о более важных причинах “почему” клиент желает это купить. Упростить ваш подход на основании понимания, что вы продаете “болеутоляющее” для проблем, а не “витамины”. В качестве примера приведем программное обеспечение для управления социальными медиа. Здесь нужно говорить меньше о том, как оно интегрируется с Facebook и Twitter, а больше о том, как оно поможет удвоить базу подписчиков в социальных сетях и поможет получать большие прибыли. Итак, встаньте на место потребителя, чтобы понять что его больше всего интересует.

Используйте нужную частоту и формат

Шокирует то, насколько продавцы забывают о своих старых связях. К счастью, маркетинговое программное обеспечение (например, Pardot, Eloqua, Marketo, Hubspot) помогает автоматизировать отслеживание истории. Но вы должны знать, что данное программное обеспечение коррелирует с бизнес-правилами. Я обычно живу по правилу трех заходов один раз в неделю по расписанию. Так, например, если вы напишите клиентам 1 марта, то первый повтор будет 8 Марта, а следующий повтор 16 марта. Если они не вернуться к Вам после трех попыток, то пора двигаться дальше, но не забывайте о них. Отправьте их в долгосрочный график, послав им интересные исследования и выводы, которые показывают преимущества сотрудничества с Вами в будущем. Затем вы можете снова обратиться к ним в прямой продаже в следующем квартале.

Пересмотрите методы, которые вы используете. Электронная почта может быть автоматизирована. Но она гораздо менее представительна, чем телефонный звонок, где они могут услышать голос и пообщаться с конкретным человеком. При этом вы можете позвонить, а они просто положат трубку. Особенно эффективно звонить в 8-9 утра или в 5-6 вечера, когда они, скорее всего, в офисе, а их помощники далеко.

Пересмотрите Ваши сообщения

Вы можете только запугать человека многократными одинаковыми сообщениями. Вам нужно пересмотреть Ваши сообщения. Начните с введения о вашем бизнесе и его преимуществах. Если это не сработает, отправьте некоторые интересные исследования рынка, которые показывают Ваши преимущества. Если это не сработает, пригласите их в качестве гостей в некоторые ключевые события. И, если все это потерпит неудачу, то все любят бесплатный обед, приглашение на гольф или билеты на бейсбол. Неожиданный подарок, отправленный в их офис, может сработает, а, возможно, они просто скажут Вам спасибо. Делайте все, что вам нужно сделать, чтобы увлечь их по телефону или на встрече. Настойчивость без навязчивости является ключевой.

Сломайте барьеры

Также удивляет то, что, когда продавец натыкается на стену, он перестает пытаться, вместо того, чтобы снести эту стену. Например, если целевой человек не реагирует на вас, то старайтесь развивать отношения с его помощниками и коллегами. Если Вы попадете в тупик с одним человеком в отделе, то начинайте все заново с другим человеком в отделе. Или, если руководитель отдела продаж не работает с вами, позвоните руководителю финансового отдела, поговорите об экономии или о поднятии продаж, которого они могут ожидать от внедрения вашего продукта. Финансовый директор может помочь вам привлечь внимание руководителя отдела продаж. Или, если здесь присутствуют окопавшиеся конкуренты, нейтрализуйте их более привлекательной ценой. И, как всегда, поддерживайте взаимные связи, особенно если это ваши клиенты, которые могут помочь продвигать вас в качестве заслуживающей доверия третьей стороны. Для меня нет такого понятия как тупик ... продолжайте пробовать, пока кто-то дает Вам шанс.

Надеюсь, теперь вы лучше вооружены, чтобы положить свои усилия на квалифицированную продажу и увеличение доходов. Счастливой охоты!