Девять уроков для предпринимателей от эксперта по продажам

Я полагаю, что современные предприниматели должны быть супер продавцами, в самом положительном смысле, как для своих коллег, так и для клиентов. Недавно я прочитал новую книгу «Продажи в стиле Сандлера» Билла Моррисона, который в течение 20 лет занимал высокие должности в продажах, и был удивлен, насколько его техники продаж могут стать хорошим подспорьем для начинающих предпринимателей.

Основываясь на своем многолетнем наблюдением за взлетами и слишком частыми падениями молодых бизнесменов, я резюмировал для них основные положения этой книги, которые следует взять на вооружение:

1. Сконцентрируйтесь на том, что клиенты хотят купить, а не том, что вы хотите продать

Верным будет поиск решений, необходимых клиентам. Чрезмерное зацикливание на своем продукте может привести к уходу от первоначально поставленной задачи.

2. Ваша самая первая идея о том, где находится слабое место, почти всегда оказывается неправильной

Умные собственники и умелые продавцы пытаются отыскать у клиентов их уязвимые места, а не продвигают свои решения на все случаи жизни. Отсутствие слабых мест на практике означает отсутствие продаж. Каждое новое предприятие должно научиться вертеться, поскольку, как правило, их изначальное понимание проблемы оказывается не совсем верным.

3. Ваша цена и ценность для них это не одно и то же

Предприниматели назначают цену своей продукции, беря в расчет себестоимость и свою оценку значимости. Клиенты определяют ценность на основе многочисленных схожих предложений. Например, многие приложения для смартфонов сегодня можно скачать бесплатно. Поэтому, не важно, что оцениваете вы, в наши дни становится трудно зарабатывать на разработке бизнес-приложений.

4. Вы должны быть с клиентом на одной стороне

Большое количество предпринимателей, особенно тех, кто привык действовать в рамках домашних заготовок или в многоуровневом маркетинге, полагает, что кто-то должен проиграть, чтобы они смогли выиграть. Как и большинство продавцов, они видят себя в роли охотников. Получив лучшее решение, клиент получает ценность, в разы превосходящую ваши доходы.

5. Вы не слуга своего клиента

В то же время, клиент не всегда прав. Предприниматель должен стать защитником интересов клиента, но ни в коем случае не рабом его прихотей. Организация должна быстро расставаться с неперспективными клиентами и сосредоточиться на тех, кто принесет хорошую прибыль и достойно оценит предлагаемые вами решения.

6. Просчитывайте возможные проблемы заранее

От проблем не застраховано ни одно начинающее предприятие, как и сам процесс продаж. Реакция на кризисную ситуацию у клиента может влететь вам в копеечку. Гораздо дешевле изучить проблему на ранней стадии и провести необходимые мероприятия для ее устранения. Это должно стать аксиомой для каждого стартапа.

7. Лучше принять сложное решение, чем бездействовать

Предпринимателю легко отложить принятие решение в сложных ситуациях до выяснения всех обстоятельств. Однако сегодня можно быстро испортить свой имидж с самого начала своим бездействием и отсутствием оперативной реакции на проблему клиента. Продавцы, которые предпочитают избегать своих страхов, в конечном счете, проиграют.

8. Рассказ это еще не продажа

Наличие отменной презентации своего решения это круто, но это лишь половина дела. Предприниматель должен активно слушать своих клиентов, инвесторов и прочих заинтересованных лиц, точно также, как и продавцу необходимо внимательно выслушать потенциального покупателя, прежде, чем начать что-либо предлагать. Маркетинга мгновенного продвижения уже не достаточно в нашу эпоху сетевых коммуникаций и экспертных оценок.

9. Клиенты покупают у людей и организаций, которые им импонируют

Предприниматели, не сумевшие вложиться в установление отношений со своими клиентами, столкнуться с теми же последствиями, что и продавцы, не удосужившиеся встать на место покупателей. Посредством социальных СМИ и общения с клиентом, вы должны убедить клиента, что ваша культура соответствует их мировосприятию.

Моррисон поддерживает идею треугольника успеха продаж, состоящего из хорошей техники, поведенческого стиля и отношения к клиенту для трансформации потенциальных возможностей в реальное процветание предприятия. И снова, те же самые характеристики применимы и к предпринимателям, претворяющим свой замысел в реальный бизнес. Итак, прежде чем вы решите, что ваша технология сама по себе обеспечит вам покорение всех вершин, изучите опыт супер профессионалов, прошедших методом проб и ошибок весь путь от начала до конца.