"Кризис будет способствовать консолидации дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Бутманом, президентом группы компаний ECS Group и советником генерального директора diHouse.
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- В отличие от большинства дистрибьюторов нам удалось избежать проблемы перезатоваривания складов в начале 2009 года. Мы ожидали продолжения спада продаж и сократили заказы еще в ноябре. Поэтому после новогодних продаж у нас был минимальный сток, и мы приступили к активным закупкам в течение 2-го квартала. В связи с этим нам удалось избежать потерь от обвальных распродаж в первой половине 2009 года, затронувших многих.
Драматические события, связанные с банкротством большого числа реселлеров и розницы, привели к весомым потерям в дистрибуции. Для diHouse эти потери были минимальны, поскольку еще летом 2008 года мы прекратили работу с ненадежными сетями, а наши давние партнеры нас не подвели. Так же было и в 1998 году, когда те же "старейшие" партнеры, ядро канала Apple, выполнили полностью свои финансовые обязательства перед нами.
В целом мы достаточно удачно закончили 2008 год, хотя резкий спад спроса осенью коснулся всех. Особенно сильно пострадали B2B-продажи. Нам удалось минимизировать потери, в том числе благодаря новым продуктам производителя и старту продаж iPhone.
А вот в 2009 году наш оборот по дистрибуции сократился на 30%. Таким образом, существенной потерей для нас в этом году стала недополученная прибыль при запланированных расходах и инвестициях в развитие бизнеса.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- Сокращение спроса привело к необходимости пересмотреть все компоненты цепочки дистрибуции. Сюда вошли переоценка статей расходов, внесение существенных изменений в партнерскую политику, включая кредитно-финансовые условия. В целом все испытывали нехватку финансовых ресурсов, поэтому более остро встала проблема четкого и сбалансированного планирования заказов.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- В наиболее трудной ситуации, на наш взгляд, оказались те вендоры, которые сами занимаются логистикой и таможенным оформлением импорта. Они начали максимально быстро освобождаться от избытков товара на складах, делая специальные лотовые предложения для канала. Вендоры стали более аккуратно рассматривать возможность работы с отдельными клиентами напрямую, при этом еще более стал ощутим фокус на рознице. Возможной и даже необходимой оказалась перестройка канала: вендоры приступили к оптимизации его структуры и к поиску новых надежных партнеров.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Уменьшение таргетов по закупкам, сохранение кредитной линии и возможное ее удлинение, агрессивные инвестиции в поддержку существующего канала и генерацию спроса, защита цены, что по сути является защитой интересов канала.
- Какую поддержку получила ваша компания?
- Наша компания получила крайне сдержанную поддержку. Проблемы решались главным образом собственными силами и ресурсами. Но мы оказались к этому готовы, поскольку понимали, что в этих условиях вендорам нужны сильные партнеры. Важной поддержкой для нас стала возможность расширения нашего портфеля за счет новых важных для нас производителей Sony и Dell.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- Сразу хотелось бы обратить внимание на то, что наш партнерский канал рос и во время кризиса. Поэтому нам пришлось адаптировать свою партнерскую политику для работы с большим числом партнеров. Изменилась структура нашего канала: стало еще больше представителей розницы различного уровня. Часть корпоративных партнеров начала развивать розницу. При этом если в докризисный период мы делали ставку на региональное развитие, то в 2009 году наша партнерская сеть существенно выросла за счет Москвы. В связи с ростом числа прямых партнеров мы были вынуждены пересмотреть риски, связанные с финансированием канала.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Мы более требовательно стали относиться к вопросу открытия кредитных линий для новых партнеров и возврату долгов. Сохранили фокус с ритейлом различного уровня, который, на наш взгляд, был наиболее стабильным в кризисное время. Особенно мы ощутили это по премиальным продуктам, с которыми работаем, тем, которые нуждаются в открытой выкладке, демонстрации своих преимуществ, консультациях. Поэтому наибольшее внимание мы всегда уделяли тем, кто сам готов инвестировать в развитие бизнеса и понимает, что кризис это не только потери, но и возможности.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Наш список не поредел, а даже вырос. И причин тому было несколько. Как то, что мы продолжали активно поддерживать и развивать направление Apple в своем канале, так и то, что в наш продуктовый портфель вошли такие замечательные продукты, как Sony Vaio и решения Dell для консьюмерского рынка. Наш канал вырос более чем в 2,5 раза.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам?
- Новые продукты в нашем портфеле - ноутбуки Sony Vaio и аксессуары к ним, наушники Sony, консьюмерская линейка Dell. Нас приятно порадовало то, что ряд наших давних партнеров начали заниматься этими продуктами вместе с нами. Новые аксессуары, как привязанные к бренду - Mac, iPod, iPhone, так и универсальные, обороты по которым в этом году продолжали увеличиваться, несмотря на кризис.
Наши сервисы по поддержке продаж для партнеров различных форматов: формирование товарной матрицы и управление ею, разработка программ выкладки и оформление бренд-зон, обучение персонала партнера или найм и обучение бренд-ориентированных консультантов, рекламные активности, направленные на генерацию спроса и качественную отработку имеющегося трафика посетителей магазинов.
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Довольно успешно была проведения антикризисная перестройка компании, затронувшая как ее структуру, так и ряд ключевых блоков, а именно финансы и логистику. Также мы смогли привлечь новых важных для нас партнеров-вендоров, увеличили нашу партнерскую сеть, сформировали свою стратегию работы на рынке и определение позиционирования, отличающего diHouse от остальных, позволяющих быть "не как все", работать как Value Added Distributor.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Кризис будет способствовать консолидации дистрибьюторского бизнеса. В результате останется небольшое количество крупных универсальных дистрибьюторов, а также какое-то количество специализированных дистрибьюторов с "добавленной ценностью" - Value Added Distributor/VAD.
Наша стратегия - развитие в рамках концепции VAD-а. В условиях, когда вендоры будут все более активно работать с ритейлом, будут важны компетенции дистрибьютора для канала.
Поле битвы за реселлеров превратится в поле битвы за потребителей, где не обойтись без различных сервисов. Сейчас такие сервисы наиболее востребованы в рознице, далее они затронут весь канал.
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- В отличие от большинства дистрибьюторов нам удалось избежать проблемы перезатоваривания складов в начале 2009 года. Мы ожидали продолжения спада продаж и сократили заказы еще в ноябре. Поэтому после новогодних продаж у нас был минимальный сток, и мы приступили к активным закупкам в течение 2-го квартала. В связи с этим нам удалось избежать потерь от обвальных распродаж в первой половине 2009 года, затронувших многих.
Драматические события, связанные с банкротством большого числа реселлеров и розницы, привели к весомым потерям в дистрибуции. Для diHouse эти потери были минимальны, поскольку еще летом 2008 года мы прекратили работу с ненадежными сетями, а наши давние партнеры нас не подвели. Так же было и в 1998 году, когда те же "старейшие" партнеры, ядро канала Apple, выполнили полностью свои финансовые обязательства перед нами.
В целом мы достаточно удачно закончили 2008 год, хотя резкий спад спроса осенью коснулся всех. Особенно сильно пострадали B2B-продажи. Нам удалось минимизировать потери, в том числе благодаря новым продуктам производителя и старту продаж iPhone.
А вот в 2009 году наш оборот по дистрибуции сократился на 30%. Таким образом, существенной потерей для нас в этом году стала недополученная прибыль при запланированных расходах и инвестициях в развитие бизнеса.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- Сокращение спроса привело к необходимости пересмотреть все компоненты цепочки дистрибуции. Сюда вошли переоценка статей расходов, внесение существенных изменений в партнерскую политику, включая кредитно-финансовые условия. В целом все испытывали нехватку финансовых ресурсов, поэтому более остро встала проблема четкого и сбалансированного планирования заказов.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- В наиболее трудной ситуации, на наш взгляд, оказались те вендоры, которые сами занимаются логистикой и таможенным оформлением импорта. Они начали максимально быстро освобождаться от избытков товара на складах, делая специальные лотовые предложения для канала. Вендоры стали более аккуратно рассматривать возможность работы с отдельными клиентами напрямую, при этом еще более стал ощутим фокус на рознице. Возможной и даже необходимой оказалась перестройка канала: вендоры приступили к оптимизации его структуры и к поиску новых надежных партнеров.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Уменьшение таргетов по закупкам, сохранение кредитной линии и возможное ее удлинение, агрессивные инвестиции в поддержку существующего канала и генерацию спроса, защита цены, что по сути является защитой интересов канала.
- Какую поддержку получила ваша компания?
- Наша компания получила крайне сдержанную поддержку. Проблемы решались главным образом собственными силами и ресурсами. Но мы оказались к этому готовы, поскольку понимали, что в этих условиях вендорам нужны сильные партнеры. Важной поддержкой для нас стала возможность расширения нашего портфеля за счет новых важных для нас производителей Sony и Dell.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- Сразу хотелось бы обратить внимание на то, что наш партнерский канал рос и во время кризиса. Поэтому нам пришлось адаптировать свою партнерскую политику для работы с большим числом партнеров. Изменилась структура нашего канала: стало еще больше представителей розницы различного уровня. Часть корпоративных партнеров начала развивать розницу. При этом если в докризисный период мы делали ставку на региональное развитие, то в 2009 году наша партнерская сеть существенно выросла за счет Москвы. В связи с ростом числа прямых партнеров мы были вынуждены пересмотреть риски, связанные с финансированием канала.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Мы более требовательно стали относиться к вопросу открытия кредитных линий для новых партнеров и возврату долгов. Сохранили фокус с ритейлом различного уровня, который, на наш взгляд, был наиболее стабильным в кризисное время. Особенно мы ощутили это по премиальным продуктам, с которыми работаем, тем, которые нуждаются в открытой выкладке, демонстрации своих преимуществ, консультациях. Поэтому наибольшее внимание мы всегда уделяли тем, кто сам готов инвестировать в развитие бизнеса и понимает, что кризис это не только потери, но и возможности.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Наш список не поредел, а даже вырос. И причин тому было несколько. Как то, что мы продолжали активно поддерживать и развивать направление Apple в своем канале, так и то, что в наш продуктовый портфель вошли такие замечательные продукты, как Sony Vaio и решения Dell для консьюмерского рынка. Наш канал вырос более чем в 2,5 раза.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам?
- Новые продукты в нашем портфеле - ноутбуки Sony Vaio и аксессуары к ним, наушники Sony, консьюмерская линейка Dell. Нас приятно порадовало то, что ряд наших давних партнеров начали заниматься этими продуктами вместе с нами. Новые аксессуары, как привязанные к бренду - Mac, iPod, iPhone, так и универсальные, обороты по которым в этом году продолжали увеличиваться, несмотря на кризис.
Наши сервисы по поддержке продаж для партнеров различных форматов: формирование товарной матрицы и управление ею, разработка программ выкладки и оформление бренд-зон, обучение персонала партнера или найм и обучение бренд-ориентированных консультантов, рекламные активности, направленные на генерацию спроса и качественную отработку имеющегося трафика посетителей магазинов.
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Довольно успешно была проведения антикризисная перестройка компании, затронувшая как ее структуру, так и ряд ключевых блоков, а именно финансы и логистику. Также мы смогли привлечь новых важных для нас партнеров-вендоров, увеличили нашу партнерскую сеть, сформировали свою стратегию работы на рынке и определение позиционирования, отличающего diHouse от остальных, позволяющих быть "не как все", работать как Value Added Distributor.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Кризис будет способствовать консолидации дистрибьюторского бизнеса. В результате останется небольшое количество крупных универсальных дистрибьюторов, а также какое-то количество специализированных дистрибьюторов с "добавленной ценностью" - Value Added Distributor/VAD.
Наша стратегия - развитие в рамках концепции VAD-а. В условиях, когда вендоры будут все более активно работать с ритейлом, будут важны компетенции дистрибьютора для канала.
Поле битвы за реселлеров превратится в поле битвы за потребителей, где не обойтись без различных сервисов. Сейчас такие сервисы наиболее востребованы в рознице, далее они затронут весь канал.
Ещё новости по теме:
18:20