Можно ли распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Китайская экономика на подъеме: как не упустить важные сигналы

Китай продолжает укреплять свои позиции на мировой арене, несмотря на санкции и торговые войны. Роль этой страны в российской экономике становится все более значимой, и руководителям отечественных компаний важно научиться вовремя распознавать неявные знаки, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений с китайскими партнерами. Профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев делится своим опытом и советами, как не потерять партнера.

Переговоры — это искусство возможного

Не так давно Егор Переверзев участвовал в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором. После многолетнего сотрудничества китайская сторона приняла решение разорвать отношения, о чем письменно уведомила партнера. Егор Переверзев подчеркивает, что экспертов по переговорам часто приглашают на этом этапе, когда ситуация уже критическая. В ретроспективе становится очевидным, что китайские партнеры настойчиво сигнализировали о грядущем разрыве, но их сигналы остались незамеченными.

Как читать неявные знаки китайской стороны

Китай — высококонтекстная культура, где непрямое общение играет ключевую роль. Любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный. Например, если китайская сторона отвечает на предложение: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным», это может означать, что у партнера много вопросов, но он старается сохранить гармонию взаимоотношений. Если формулировки ответов становятся расплывчатыми и неоднозначными, это может быть сигналом о надвигающейся буре.

Различайте слова и действия

Важно обращать внимание не только на то, что говорят китайские партнеры, но и на то, что они фактически делают. Если вам обещают поставить товар в срок, но инспектор по качеству сообщает о переносе проверки, это может быть сигналом о проблемах. В переговорном жаргоне это называется «софт-экзит», когда партнер пытается мягко выйти из отношений. Важно также обращать внимание на состав китайской делегации и на тех, кто встречает вас в Китае.

Язык тела: Немой свидетель

Китайские партнеры, как известно, мастера в искусстве чтения языка тела. В отличие от мимики, которую мы учимся контролировать с детства, язык тела остается более универсальным и честным. Партнер, который сидит, развернувшись к вам боком, сжавшись, скрестив руки и ноги или откинувшись далеко назад, может сигнализировать о напряжении или недоверии. Важно научиться различать индивидуальные привычные жесты и понимать «кластеры» — сочетания жестикуляции, мимики и движений корпуса.

Личное присутствие: Ключ к успеху

В обозримой перспективе роль Китая и китайских партнеров для российского бизнеса будет только расти. Поэтому крайне важно не только добиваться выгодных условий на переговорах, но и инвестировать в отношения. Самый простой совет — отправляйтесь в Китай. В КНР существуют традиции приема гостей, которым больше 2500 лет. Важнейший трактат китайской культуры «Суждения и беседы» Конфуция открывается словами: «Встретить друга, прибывшего издалека — разве это не радостно?» Поездка в Китай всегда себя оправдывает.

Руководители и собственники должны приезжать туда минимум раз, а лучше два раза в год или приглашать китайских партнеров к себе. Это может показаться банальным, но многие крупные компании до сих пор общаются с партнерами на уровне менеджеров. Китайский бизнес ценит личное общение между собственниками — «лаобанями». Помимо экономических выгод, это возможность обсудить цены, сроки и качество товаров, что дает личный контакт для прямой и быстрой проверки любой информации.

Для успешного бизнеса важно регулярно ездить в Китай, самостоятельно пройти процесс адаптации к отличной от нашей культуре, научиться отслеживать неявные паттерны в коммуникации и важные различия между словами и поступками. Узнайте о деловых ритуалах и научитесь внимательно относиться не только к словам, но и к языку тела и мимике ваших китайских партнеров. Раннее обнаружение симптомов — зачастую единственный надежный способ предотвратить болезненный разрыв.

Раннее распознавание симптомов - залог сохранения бизнеса

Несмотря на кажущуюся очевидность совета регулярно встречаться с китайскими партнерами лично, многие крупные компании с многомиллионным бизнесом в Китае продолжают ограничиваться общением на уровне менеджеров среднего звена. Такой подход чреват болезненным распадом отношений и потерей бизнеса. Чтобы этого избежать, необходимо не только регулярно бывать в Китае и проходить порой нелегкий процесс адаптации к местной культуре, но и научиться отслеживать неявные паттерны в коммуникации, различия между словами и поступками, тонкости деловых ритуалов.