Шесть причин неэффективности вашей команды продаж

Компании полагаются на свои команды продаж, пытаясь привлечь новых клиентов, выжить и развиваться. Тем не менее, даже среди самых талантливых профессионалов лидеры часто обнаруживают по крайней мере одного члена команды, который не приносит результатов. Вместо того, чтобы ждать долгие месяцы, когда показатели продаж поднимутся, необходимо провести некоторые исследования.

Если ваш бизнес имеет дело с неутешительными цифрами продаж, вы можете сделать несколько вещей, которые улучшат производительность команды. Глядя на шесть распространенных ошибок, вы сможете определить то, что вы можете сделать, чтобы мотивировать своих сотрудников и получить лучшие результаты.

1. Им не хватает человеческих навыков

Может показаться абсурдным, что кто-то будет пытаться делать карьеру в сфере продаж, не имея навыков работы с людьми, не говоря уже о том, чтобы быть нанятыми на работу, но это происходит каждый день. Даже профессионалам, которые имеют подготовку и опыт, иногда просто не хватает харизмы, необходимой, чтобы привлечь клиентов. Иногда работа этих членов команды с теми, кто обладает природными способностями к коммуникации, может помочь быстро идентифицировать тех, кто может отпугивать потенциальных клиентов, а не привлекает их. Один плохой работник может нанести серьезный ущерб репутации вашей компании.

2. Они  технологически не грамотны

Способность к продажам не обязательно идет рука об руку с техническими навыками. К сожалению, современные команды вынуждены использовать довольно сложное программное обеспечение для выращивания и идентификации потенциальных клиентов, а также управлять клиентами. Очень важно, чтобы предприятия вкладывали средства в обучение. Даже новым сотрудникам, которые возможно использовали эти инструменты прежде, потребуется профессиональная подготовка в рамках ведения вашего бизнеса, так как принципы работы могут отличаться. Если вы будете привлекать технологии, то сотрудники должны получать тщательную подготовку по техническим вопросам.

3. Отсутствие наблюдательности

Один звонок больше миф, чем реальность. На самом деле, исследования показывают, что успешные продажи сопровождаются в среднем 4,4 визитами и составляют 17 % общего количества визитов. Когда вы будете ставить перед собой цели и устанавливать стандарты для вашей команды, имейте это в виду. Если вы будете требовать, чтобы члены вашей команды посещали определенное количество клиентов каждый месяц, то вы можете отбить у них охоту тратить время на последующие визиты, которые приводят к реальным сделкам.

4. Использование неправильного подхода

Одна из самых больших ошибок специалистов по продажам - это фокусирование на том, что продается, а не на том, что их клиент получит от покупки продукта. Эксперты говорят, что лучшие продавцы решают проблемы. Они подходят к каждой продаже, определяя болевые точки клиента и то, как их продукт может решить эти проблемы. Когда профессионал делает шаг, который на 100 % соответствует потребностям клиента, то клиент с гораздо большей вероятностью откликнется. Компании могут сделать все проще, находя общие болевые точки, на которые нацелены их продукты. Это позволяет каждому продавцу продумать каждый шаг решения проблем отдельного клиента.

5. Низкая производительность продукта

Ваш отдел продаж не может непосредственно участвовать в создании и распространении вашей продукции, но этот процесс может оказывать прямое влияние на ваши продажи. Со временем у продавцов может нарастать разочарование в связи с недовольством клиентов. Если продукт, который они продали, неисправен или команда обслуживания клиента плохо работает с обработкой жалоб, то моральный дух вашей команды продаж будет падать, особенно если они сталкиваются с возвратными платежами и возмещениями. Инвестируйте в разработку продукта, а также прилагайте усилия по обслуживанию клиентов, и вы, вероятно, обнаружите, что производительность вашей команды улучшается, так как они продают продукт, в который верят.

6. Недостаточное управление

Некоторые компании предполагают, что хорошие продавцы не нуждаются в управлении. Хотя инструменты, доступные теперь, помогают привлекать клиентов из различных источников. Эти инструменты - это не просто список имен и адресов, но и соответствие определенному профилю. Компании также должны быть уверены, что они привлекают потенциальных клиентов через свои веб-сайты и быстро передают их членам команды по продажам, чтобы те могли принять соответствующие меры.

Большие цифры продаж приходят в сочетании с талантливыми специалистами по продажам и вспомогательными мероприятиями. Когда лидеры вкладывают деньги в то, что делает работу членов команды более легкой, то больше потенциальных клиентов превращается в платежеспособных клиентов и это приносит увеличение бизнес-выгод.