Секрет заключения сделок: меньше разговаривайте

Исследования показали, что в среднем, в торговой ситуации, продавец тратит на разговоры около 81% времени.Но этот подход не только не эффективен, но и снижает уровень ваших продаж. Вы можете продать больше, лишь сократив время разговоров. Вот 7 способов, как это сделать:

Выделяйтесь на фоне конкурентов

Если потенциальный покупатель воспринимает вас так же, как и других продавцов, время бить тревогу. Ваша цель сделать так, чтобы вы кардинально отличались от ваших конкурентов. В следующий раз, когда потенциальный клиент задаст вам вопрос, почему он должен купить именно у вас, вам следует ответить: "Может быть и не должны. Как вы смотрите на то, если я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию?"

Это совершенно другой подход, вызывающий доверие и выделяющий вас из толпы продавцов.

Вникните в проблемы вашего потенциального клиента

Многие продавцы тратят большую часть своего времени, стараясь убедить потенциальных покупателей приобрести товар или услугу. Вместо этого, найдите время и постарайтесь понять проблемы, с которыми столкнулся потенциальный клиент. Помните: Потенциальные клиенты ищут пути решения определенных проблем, а не пути покупки товаров. Потратьте время на то, чтобы сначала разобраться в их главных проблемах.

Поймите их цели

Когда потенциальный клиент решает свои проблемы, он может достичь своих определенных целей. Как только вы полностью поймете проблемы потенциального покупателя, наступит момент понять, чего он пытается этим добиться. Не важно, продаете ли вы отдельным людям или предприятиям, любой клиент стремится добиться определенных целей с помощью вашего товара или услуги. Поймите, каковы эти цели.

Разработайте реальный бюджет

Большинство продавцов попросту называют цену своим потенциальным покупателям, предварительно не обсудив финансовую сторону вопроса. Такой подход будет стоить вам тысячи - возможно даже, миллионы – рублей упущенных сделок. Отныне, помогайте своим потенциальным клиентам разработать бюджет, достаточный для решения их проблемы и достижениия их целей. Это не должна быть определенная сумма, можно определить  определенный диапазон. Это поможет вам определить, подходит ли клиент для вашей услуги или продукта, прежде чем вы начнете искать решение.

Поймите, что заставляет их принимать решения

Многие предприниматели и продавцы теряются, когда потенциальные клиенты говорят, что им "необходимо получить разрешение", прежде чем соглашаться на что-либо. В большинстве случаев, продавцы даже не догадываются, что некто участвует в принятии этого решения. Так, чья же это вина? Очень редко продавцы не спрашивают потенциальных клиентов, кто ответственен за принятие решения, хотя должны. Вот 2 способа, как об этом можно спросить: "Кто еще участвует в принятии этого решения?" или "Как вы обычно принимаете подобные решения?"

Убедитесь в их целеустремленности

Прежде чем вы начнете рассказывать о своем товаре или услуге, вы должны быть уверены в том, что потенциальный клиент намерен решить свою проблему и достичь своих целей. Если нет, то вы просто потратите впустую время на поиск решения. Лучше потратить это время на тех потенциальных клиентов, которые хотят решить свои проблемы и достичь своих целей. Прежде чем, вы предложите решение проблемы, задайте им вопрос: "Насколько сильно вы бы хотели решить эту проблему в настоящий момент?"

Будьте кратки

Большинство продавцов тратят слишком много времени на представление своего товара. Вот откуда берут начало все эти разговоры. Вместо того, чтобы тратить большую часть времени на разговоры, потратьте его на выполнение советов с 1 по 6. Постарайтесь понять ситуацию потенциального клиента и решите, будет ли он заинтересован в поиске решения. После этого, предложите свое решение, основанное на его проблеме и желании достичь целей. Не рассказывайте ни о чем лишнем. Потенциального клиента не интересует каждая отдельная функция или преимущество вашего товара или услуги. Все что ему нужно, это достичь своих целей. А потому, будьте кратки.

Для того чтобы реализовать все эти шаги на практике, вам нужно научиться меньше разговаривать. Хороший продавец потратит на разговоры не более 20% времени в торговой ситуации. Попробуйте меньше говорить, вы увидите, что результатом этого станет большее количество завершенных сделок.