Руководство по дроблению цен: почему нужно быть осторожным

Рациональные покупатели принимают решения о приобретении товара на основании номинальной цены, но продавцы находят возможности увеличить стоимость покупки. Например, розничные распродажи привлекают низкими ценами на одни продукты в расчете на то, что покупатели приобретут и другие продукты, перекрыв потери от снижения цен. Магазины электроники привлекают низкими ценами, но увеличивают стоимость гарантии, что является прибыльным для магазина и дорогим для потребителя. Строительные компании вначале выставляют дешевые предложения, а потом устанавливают высокие цены за изменение заказов.

Рассмотрим деловую поездку в Колорадо. Мы забронировали рейс онлайн, осуществив запрос на соответствующую дату и время. Когда результаты запроса стали известны, мы выбрали наиболее дешевое предложение. Это было предложение компании US Airways. Несколькими минутами позднее мы стали свидетелями обрушившегося на нас нескончаемого потока предложений, которые бы увеличивали цену полета.

Когда мы начали выбирать места, то обнаружили, что места у выхода и в передней части салона облагаются дополнительной платой. Проверка багажа стоит $25 за сумку. Сайт также автоматически предлагает аренду автомобилей и номеров в гостинице. В аэропорту касса обмена предоставляет обмен билетов на билеты первого класса за дополнительные $175 за каждый билет. За дополнительную плату, мы могли сесть на самолет раньше других пассажиров.

На борту самолета история продолжается. Закуски и алкогольные напитки являются платными. В журнале «SkyMall» предлагается сделать покупки в полете. Доступен Wi-Fi. Когда мы подключились к сети, на стартовой странице обнаружили еще больше товаров и предложений. К слову, доступ в интернет стоит $12.50. В конце нам предложили завести кредитную карту US Airways.

Мы достаточно зрелые люди для того, чтобы помнить времена, когда все эти услуги были бесплатными, а некоторых вообще не существовало. Так что же случилось? Ответ заключается в том, что авиакомпании стали лучше разбираться в том, как люди приобретают авиабилеты. Как и мы, многие пассажиры принимают решение на основании цены. Покупки на основе ценовых предпочтений привели к росту численности авиакомпаний. Потом интернет изменил все это.

Теперь пассажиры могут делать покупки в несколько кликов, в то время, как множество сайтов предлагает возможные варианты - от самых дешевых до самых дорогих. Огромное значение имеет возможность установить низкий базовый тариф. Тем не менее, если авиакомпании снижают номинальные цены, то они вынуждены зарабатывать иным способом или столкнуться с банкротством – и то, и другое повышает цены.

Существует множество других примеров ценового дробления. В частности это касается кредитных карт. Чувствительные к ценам, владельцы кредитных карт, планирующие обновление баланса, принимают решение на основе стоимости карты и/или процентной ставки.

Тем не менее, существуют дополнительные платежи за превышение лимита, за операции с иностранной валютой и просроченные выплаты. Часто люди не учитывают эти моменты при принятии решения относительно того какую карту выбрать. Именно поэтому данные платежи могут быть довольно высокими.

Платеж за превышение лимита всего на $1 или платеж за 1 день просрочки может составлять $39 и более. Ранее многие потребители задерживали платежи на 1-2 дня и немного превышали лимит. Кредитные компании заработали много денег на этих вещах, благодаря тому, что люди не принимали их во внимание.

Дробление цен имеет смысл, когда существует большой сегмент рынка, принимающий решение на основании цены, но не учитывающий дополнительные расходы. Так что теперь вы знаете, что нужно быть осторожными.