Продажи – ничто? Стратегия – все

Когда мне доводилось работать с растущим бизнесом, одним из самых значимых признаков слабой стратегии являлось то, что клиенты не являются фанатиками, влюбленными в то, что продавали эти компании. Продажи или падали или оставались на том же уровне.

Плохая прибыльность –сигнал к действию

Если клиенты не хотят платить по вашим ценам и вам приходится отказываться от своего продукта, который должен приносить вам огромный доход – все это означает, что ваш продукт пора усовершенствовать. Если вы не слишком разбираетесь в том, чтобы показать клиентам в чем ваше отличие от конкурентов, то они пойдут к тем, у кого ценник ниже.

Если все это вам знакомо, то пора разобраться с проблемами. Возможно, именно сейчас вы планируете вашу стратегию на следующий год. В растущих компаниях, маркетинговая стратегия обычно равнозначна понятию общая стратегия, поэтому понятно, на чем нужно сфокусироваться. Когда Стив Джобс возглавил Apple, отдел маркетинга в компании был единственным. И он был там каждую среду на совещании.

Основные правила маркетинга

Когда вы смотрите на узкие места в своей стратегии, задумайтесь о том, как вы используете правило маркетинга «4P»: продукт, место, цена и продвижение. Именно в этих областях вы можете провести дифференциацию. Возможно, для решения своих проблем вам нужно сфокусироваться на другом P. Взглянем на Netflix. Компания расстроила своих клиентов, подняв цены – тем самым она начала терять свою базу. Выйти из ситуации удалось, сфокусировавшись на продукте, предложив более интересное содержимое – как это сделал канал HBO.

Но вам также не нужно забывать о правиле маркетинга «4E» - Огилви определяет их как опыт, вездесущность, обмен и евангелизм. В наши дни у клиентов предостаточно вариантов того, где и когда они могут покупать товары, так что каждой компании приходится выискивать лазейки. То, что приобретает клиент кроме вашего товара – ощущения и удовлетворение очень важны. Прочесть статью Огилви нужно каждому уважающему себя главе компании.

Решение маркетинговых проблем потребует определенных усилий и времени. Не думайте, что вам удастся решить их на одном собрании. Вам и вашим лидерам нужно закрываться в комнате для совещаний примерно раз в неделю для делового завтрака (ланча) и говорить, пока не договоритесь. Стратегия не воплощается за один раз или за один год.

Да, и как понять, что новая стратегия работает? Это очень просто. Клиенты начнут приходить к вам, а продавать станет проще. Самой большой проблемой для вас станет сохранить контроль над бизнесом. И это будет уже совсем другая история: убедиться в том, что выполнение вашей стратегии идет по плану. Если вы хотите, чтобы у вас была хорошая прибыль. Об этом нужно позаботиться тщательно.