Пять способов продать товар по-умному, не навязывая его

Для того, чтобы добиться заинтересованности перспективного покупателя и получения регулярных продаж нужно продавать с умом. Вот вам пять советов, как это делать.

1. Выясните скрытые потребности ваших клиентов

Покупатели не всегда знают, как сформулировать свои потребности. Говоря, что они хотят увеличить базу свои фанов на Фейсбуке,  возможно, они имеют в виду увеличение количества просмотров своей страницы.

Нужно научиться чувствовать потребности ваших клиентов и тогда вы будете точно знать, как ваш товар или услуга помогут клиентам стать успешными в их работе и жизни. Когда у вас будет более глубокое знание того, что действительно хотят ваши клиенты, вы сможете обходить острые темы в разговоре, которые мгновенно вызывают отказ от покупки у ваших клиентов.

2. Старайтесь облегчить проблемы с помощью показа примеров других компаний и используя отзывы других клиентов о вас

 Иногда клиентам трудно представить, как они смогут применить тот или иной новый процесс или технологию в своем бизнесе. Хотя ценность вашего предложения кажется очевидной для вас, это может быть неясным для вашего покупателя. В результате он станет вести себя скептически.

"Ясно, что и вы сами сомневаетесь и опасаетесь, когда совершаете крупную покупку, то же самое происходит с вашими потенциальными покупателями," - говорит Нэн Груби из HNH Sales Training. "Для того, чтобы развеять сомнения покупателя, поделитесь историями или воспоминаниями, свидетельствующими о том, как ваши другие клиенты воспользовались вашим продуктом или услугой и были довольны ими. Подтверждение, что другие компании пользуются вашими товарами или услугами и получают удовлетворение от того, что вы предлагаете, заставляет клиентов быть более открытыми для принятия положительного решения в вашу пользу. Аналогичным образом, если ваш клиент чувствует, что находится среди равных себе, ему будет комфортнее принять ваше предложение".

Груби знает, что "иногда достаточно просто показать возможному покупателю список компаний или клиентов, пользовавшихся вашими услугами, чтобы ваш собеседник почувствовал себя свободнее в отношении принятия решений о покупке."

3. Поменьше занимайтесь навязыванием своего продукта

Когда цена является главной проблемой, найдите пути подхода к бюджету вашего клиента. Во многих случаях помогает простое решение - сокращение количества предложенных видов работ. Это снизит общие затраты покупателя.

Джим Херст, генеральный директор Perceptive Selling Initiative, Inc., рекомендует начинать с продажи клиентам небольших проектов, чтобы приоткрыть доступ к более крупным контрактам  в дальнейшем. Херст называет этот подход "поставить ногу в дверной проем". Обеспечивая себе некоторое согласие авансом, вы получаете "да" от клиентов сейчас. Теперь можно предположить, что, скорее всего, они будут согласны  на ваши дальнейшие шаги.

4. Объясните последствия бездействия

Чтобы мотивировать  клиентов принять определенное действие, необходимо сначала объяснить, что может произойти, если они не  будут действовать. Люди склонны перестраховываться от негативных последствий. Вы можете сыграть на этом, рассказав подробно, что может произойти, если клиент не последует  рекомендациям.

Проблемы, с которыми могут столкнуться компании, самые разные: конкуренты, вялые продажи, плохая обученность персонала из-за отказа от предложенных вами услуг и т.д. Организации должны знать, что, если они отвергают ваше предложение сейчас, они потом потратят больше времени и денег, исправляя последствия своего бездействия.

5. Помогите клиентам побольше узнать о ваших продуктах

Возвращайте клиентов обратно в середину «воронки продаж». Если они еще не готовы сказать вам с уверенностью "да", затратьте больше времени, объясняя клиентам значимость товара, который Вы предлагаете. Избегайте навязывания и используйте маркетинг по электронной почте, перенаправьте еще раз рекламные материалы, чтобы клиенты смогли внимательнее их рассмотреть. Это поможет им придти к положительному решению в отношении работы с вами. Этот подход позволит им пройти через «воронку продаж» в своем собственном темпе.