Пять самых убедительных навыков, продаж топ-менеджерам

Как основатель своей компании, я был, по сути, ее первым торговым представителем. Но, по мере того как мы росли, необходимо было увеличивать продажи и нанимать новых торговых агентов. Один из самых важных уроков, которые я узнал, наблюдая за ростом команды продаж, заключается в том, что если с самого первого дня вы будете отводить специально время  для занятий с недавно нанятыми менеджерами по продажам, это может дать невероятный рост производительности и доходов. Если же вы не занимаетесь ими длительное время, у продавцов неизбежно разовьются вредные привычки, от которых потом будет трудно, а иногда и невозможно избавиться.

Предприниматели по определению  все время заняты, но коучинг, организованный для торговых представителей, является одним из лучших инвестиций времени, которые вы можете сделать. Я определил, что одним из самых выгодных способов выявления областей индивидуального усовершенствования является слушать как осуществляются звонки продаж вживую или записи этих разговоров. Однако, поскольку время является одним из важнейших факторов, сосредоточьтесь на обучении навыкам, которые являются наиболее существенными. По моему опыту, есть пять ключевых навыков, которые абсолютно необходимы при продаже руководителям высокого уровня.

1. Будьте полезным

У топ-менеджеров вообще нет свободного времени. Если вы хотите удержать топ-менеджера у телефона, лучше всего, если вы сможете предложить что-то полезное и стоящее. Допустим, вы продаете программное обеспечение по автоматизации маркетинга и директор по маркетингу загрузил одну из электронных книг Руководства покупателя, объясняющую возврат на инвестиции, сделанные в автоматизацию маркетинга. В этом случае это конкретная заинтересованность контентом является очень специфической и четко указывает на серьезного покупателя. Торговый представитель может начать разговор, упомянув, что заметил, что топ-менеджер скачал электронную книгу. Вот вам хороший вопрос, который можно задать вслед за этим: "Поможет ли вам, если бы я рассказал о некоторых способах, которыми наши клиенты используют автоматизацию маркетинга для увеличения доходов?"

2. Оценка потребностей

После того, как вам удалось "растопить лед" в разговоре с новым перспективным покупателем, торговые представители должны сосредоточиться на оказании действенной помощи в решении стоящих перед топ-менеджером проблем. Для этого требуется задать несколько вопросов, чтобы выяснить, как помочь наилучшим образом. Если потенциальный заказчик решает заполнить вопросник, каково происхождение его желания наведения справок? Нуждаются ли они в новом решении сразу? О чем у них «болит голова», что заставляет их искать новые решения? Обнаружение проблем перспективного покупателя создает мощную возможность для торговых представителей обсудить, как они могут помочь решить эти проблемы, и сообщить, как они устранили подобную «головную боль» в других компаниях в прошлом.

3. Глубокие знания продукта и конкурента

Мы живем в то время, когда клиенты могут заранее подготовиться, и часто делают это, узнав много сведений того, как совершить покупку, независимо от того, насколько она велика или мала. Это на самом деле удивительно, как часто клиенты, кажется, знают больше о конкурентах продавца, чем знают сами представители отдела продаж. Вот почему торговые представители должны быть в состоянии говорить с глубоким пониманием о каждой функции товара, знать описание и точки применимости каждого продукта, который они продают.

Не менее важно понимать конкурентную среду для того, чтобы иметь возможность объяснить, почему клиенты должны выбрать именно ваше предложение, а не подходящее предложение конкурента. Приобретение этих знаний поможет торгпреду продемонстрировать свои возможности как эксперта. В конце концов, руководители высокого уровня не любят разговаривать с начинающими торговцами.

4. Персонализированные сообщения

Руководители на конкретных должностях и в конкретных отраслях часто ищут возможности достижения целей, аналогичных тем, которых достигли их коллеги. Приведем в качестве примера тот факт, почти все СМО (Главный директор по маркетингу) могут разделять желание понять, что движет  лучшими потенциальными заказчиками. С другой стороны, просто генерального директора часто больше интересуют общие показатели доходов. Вот почему в моей компании наши торговые представители используют так называемые «личные карты заказчика», которые составлены в формате перечисления типичных проблем и желаемых результатов согласно занимаемым должностям.

Когда вы продаете руководителям также важно помочь торговым представителям понять, что хорошо сработало в прошлом с конкретными клиентами. Один из способов помочь новым торговым представителям улучшить быстрее свои навыки, является использование хранилища аудиозаписей образцовых звонков продаж. Это даст возможность представителям заняться самообразованием, когда они будут прослушивать записи и узнают, какие вопросы и фразы другие торговые представители использовали в прошлом, чтобы продвигать аналогичные сделки к успешному завершению.

5. Сосредоточенность на целях

Каждое путешествие в тысячу миль начинается с одного шага. Соответственно каждая сделка, как правило, требует постановки и достижения множества промежуточных мини целей. Торговые представители должны всегда иметь цели и должны направлять каждый разговор к достижению этих целей. Это может быть планирование встречи, заказ демо-версии, знакомство с одним из ключевых акционеров или пересмотр контракта. Убедитесь, что торговые агенты всегда в курсе своих целей и все разговоры ведут в направлении их достижения.

В целом, помните, что продажи топ-менеджерам это не те навыки, которые могут быть приобретены в течение одних суток. Вот почему очень важно создать культуру, в которой новые технологии и лучшие практические приемы будут регулярно сообщаться всем членам вашего коллектива. Постоянно наставляя торговых представителей на путь мастерства, вы не только поможете им добиться успеха, но и превратите вашу команду продаж в мощный двигатель, обеспечивающий рост всей компании.