Убедить инвестора: советы профессионала

Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором. Советы дает управляющий партнер ADJ Consulting Андрей Зотов.

Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?

Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:

- Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору

- Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы

- Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе

- Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы де-факто работают

- Сотрудники мотивированны, понимают и разделяют общие цели бизнеса

- Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед

- Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные

Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными.

 Единого, строгого набора критериев достаточности для инвестора нет и не может быть.

Даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:

- Вызывающий доверие лидер проекта

- Понятная модель бизнеса

- Прозрачная финансовая картина

- Приемлемый для инвестора уровень оценки

- Привлекательные инвестиционные показатели

Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.

Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.

Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…

Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто:

используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры.

 Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

- Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей

- Утрата полного контроля над проектом

- Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки

- Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления

- Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять)

- Необходимость формулировать и обосновывать стратегию, создавать убедительные для инвестора документы

- Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?)

- Сложность корпоративного управления по международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!)

- Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете

Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности.

Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.

Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов — проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:

- Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены

- Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов

- Коллегиальные органы управления не сформированы

- Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты

- Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса

- Неясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда

- Права собственности находятся в непривлекательной для фонда юрисдикции

- Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок

- Финансовый учет не прозрачен

- Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации

Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие неблагоприятные заключения о свойствах бизнеса могут быть компенсированы совместной работой при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Только при готовности обеих сторон к первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.

Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.