Пять психологических приемов, позволяющих ритейлерам завоевать сердце и ум покупателя

Любой хороший полководец знает, что для выигрыша сражения недостаточно одного оружия. Ключевым фактором любой военной победы является боевой дух. В контексте розничных продаж таким фактором должно стать завоевание сердец и умов, а не «шок и трепет», говоря словами военных. И поскольку все больше людей склоняются к онлайн-покупкам в праздничные дни, ритейлерам стоит задуматься, как сформировать психологические аспекты своих товаров, которые как нельзя лучше смогут удовлетворить эмоциональные потребности неуверенных покупателей.

Ниже приведены пять вариантов, как этого можно добиться.

1. Придавайте больше значения ценности товара в долгосрочной перспективе, а не импульсивному выбору «купить, чтобы было».

Когда покупатель чувствует себя неуверенно, он, скорее, принимает рациональное, а не эмоциональное решение. Вопрос, который обычно он задает себе в момент покупки, звучит не как «Что я буду чувствовать, приобретя это?», а скорее как «Стоит ли это того?»

Таким образом, в этот сезон праздничных покупок ожидается, что, вероятно, покупатель будет заинтересован в товарах, имеющих ценность в долгосрочной перспективе. Скорее всего, на модные товары из категории безделушек, которые хочется «купить, чтобы было», обратят меньше внимания, чем на товары, которые можно отнести к долгосрочным инвестициям.

Ритейлерам в первую очередь следует уделить в своих предложениях товарам из категории «Стоят ли они того?» и составить их описание таким образом, чтобы оно подчеркивало их долгосрочную ценность, а не кратковременное чувство удовлетворения от совершенной покупки.

2. Сформируйте групповое мышление.

Наша базовая психологическая потребность в принадлежности к группе особо ярко проявляется в периоды неуверенности. Будучи в чем-то неуверенными, люди ищут одобрение своих действий. Покупатели не являются исключением.

В этот сезон праздничных покупок ритейлерам необходимо укрепить групповое мышление, выдвигая на первый план популярность товара, акцентируя на отзывах и мнениях покупателей, включая «лайки» в сетях. Продавцам нужно сделать так, чтобы покупатель, приобретая тот или иной товар,  почувствовал бы себя в хорошей компании.

3. Сфокусируйтесь на пользе товара, а не его цене.

В этот сезон праздничных покупок крупнейшие ритейлеры предложат меньше скидок и дисконтных программ. В то же время, покупатель ожидает значительных скидок, как это было в предыдущий праздничный сезон, но, обнаружив, что на этот раз дисконтных программ не предусмотрено, глубоко разочаруется.

 Как ритейлеры могут облегчить эту ситуаацию? Лучше начать с преуменьшения значимости цены в свете пользы конкретного товара.

Существующие сегодня передовые технологии персонализации могут принять во внимание потребительское мышление, и не только основанное на опыте поведения в прошлом. Это сможет гарантировать, что мгновенная привлекательность нужного конкретному покупателю в конкретное время товара пересилит предвкушение значительной скидки.

4. Создайте ощущение неотложности.

«Неотложность» апеллирует к ощущению того, что  принятие решения в данный момент настолько важно, что его невозможно отложить на потом. Особенно в период снижения доверия потребителей ритейлерам следует стремиться создать атмосферу безотлагательности, в которой будет невозможно подумать о несвоевременности покупки.

Каким образом можно этого достичь? Ритейлерам не стоит сомневаться в использовании боязни потери в качестве фактора мотивации при создании неотложности. Другими словами, при принятии решений люди, как правило, демонстрируют большую чувствительность к потере, а не приобретению чего-либо. Для этого можно использовать ограниченность количества товара («Осталось только два. Выберите свой!») или ограниченность во времени («Эта цена доступна лишь в течение ближайших тридцати минут!»).

5. Сформируйте коллективный опыт.

Стоит лишь взглянуть на выпуск обычного продукта Apple, и можно понять всю силу коллективного опыта. Конечно же, «черная пятница» уже сама по себе является огромным коллективным опытом.

Особенно в контексте интернета прелесть коллективного опыта заключается в создании ожидания – люди начинают планировать, обсуждать в бесконечных деталях и делиться с друзьями задолго до наступления конкретного события.

Без сомнения, ритейлерам следует развивать существующие коллективные мероприятия типа «черной пятницы». С помощью креативных маркетинговых подходов, продавцы могут сформировать ассоциацию с брэндом в связи с предстоящими событиями. Создайте ожидание запланированной продажи с обратным отсчетом времени. Поощряйте распространение информации предложением скидок за приведенных друзей и поддержкой взаимодействия сообщества.

6. Еще не все потеряно.

Еще не все потеряно для сезона праздничных покупок в этом году. Привязка к окончанию старого года и началу нового является, в конечном счете, мощным мотивирующим фактором, особенно в связи с массовым праздничным шоппингом.

Другими словами, люди будут покупать, и покупать много. Вопрос лишь в том, будут ли они покупать у вас?