Основные задачи BTL-коммуникации

Только грамотно выявив задачи для продвижения товара или услуги мы можем добиться максимальной эффективности. Но, определенные задачи нужно решать проверенными методами. Так, мы можем выявить некоторый круг задач, который оптимально решается с помощью BTL- коммуникаций. Итак, какие это могут быть задачи и каковы могут быть методы их решения?

1. Усилить воздействие рекламы.

Или же усилить сообщение, образ или идею рекламы, которые проходят чередой в медийных каналах (СМИ, наружная реклама). ATL - реклама, без сомнений, эффективна при определенном подходе. Но когда сила ATL дополняется возможностями BTL - вы можете достичь результатов гораздо больших. Здесь мы говорим о TTL, где среди более эффективных комбинаций сегодня являются:

Промо-акции + Интернет-коммуникации;

Промо-акции + поддержка на телевидении + поэтапные ивенты;

Ивент-активация + поддержка на телевидении/в печатных СМИ/ в Интернете;

Интернет + центры обмена подарков.

2. Мотивировать покупателя.

Инструментарий BTL основан на поощрении покупок. Здесь работает такая схема: покупай чаще (больше) - получай подарок, скидку и т.д. Так, например, подарок за покупку - это поощрение клиента, за то, что он приобрел товар. Это самый распространенный вид BTL акций. Людям всегда приятно получать подарки. Подарок может быть тем ключом, который заставит потребителя отказаться от приобретения обычной марки в пользу товара, который продвигается. К слову, у нас в стране довольно высок показатель спонтанности покупок - 82% покупателей решают, что взять, в последний момент (для сравнения: в Европе - 64%). Что значит - тот, кто мотивирует, тот и получает потребителя.

3. Приучить к продукту.

Важно понимать, чем «зацепить» потенциального потребителя. Продукты питания необходимо визуально демонстрировать, чтобы заинтересовать потребителя. Здесь мы говорим и о таком инструменте как дегустация. Покупатель может попробовать продукцию прежде, чем примет решение о ее приобретении. Дегустации особенно рекомендуется использовать при выводе на рынок новых брендов либо при расширении вкусовой линейки в рамках одного бренда. С помощью данного инструмента решается три задачи: ознакомление целевой аудитории с продуктом, инициация пробной покупки, а также приобретение покупателем личного опыта для принятия решения о покупке. Отметим, что знакомство с новым товаром или новой товарной категорией эффективно для любого рынка. Покупатель получает реальную возможность попробовать новый товар. Он не тратит денег, но приобретает потребительский опыт. Самое главное - нет навязывания и принуждения купить товар. В конечном итоге, потребитель делает выбор в пользу рекламируемого бренда на основе личных ощущений.

4. Привлечь новых покупателей.

Здесь будет уместен такой инструмент как консультация. Обратить внимание покупателя в торговой точке именно на ваш товар помогут квалифицированные консультанты, которые обладая определенными коммуникативными навыками смогут ненавязчиво переключить внимание потребителя на ваш продукт. Целенаправленная работа промо-персонала по информированию целевой аудитории о продукции, ее специфических характеристиках и основных преимуществах.

Использование данной механики рекомендуется для продвижения сложных или обладающих уникальными свойствами товаров и услуг. У нас появляется возможность предоставления потребителю компетентной информации по продукту в рамках диалога с консультантом, а также возможность выделить и подчеркнуть уникальные качества и свойства рекламируемого продукта, отличающие его от других.

5. Выделиться на фоне конкурентов.

Очень важно не затеряться в конкурентной среде и быть замеченным потребителем. При выборе средств продвижения необходимо знать, сколько средств конкуренты тратят на продвижение своего продукта, где и когда они размещаются, а также какие промоакции проводят. При одинаковых по силе стимулирующих предложениях вашей фирмы и фирм-конкурентов рекламная кампания на фоне рекламы конкурентов целесообразна лишь в случае, если она равна или превосходит их рекламу по охвато-частотным характеристикам. Слабая рекламная кампания - деньги на ветер.

6. Быть в тренде.

А это значит, нужно уметь вдохновлять толпу, работать с ней, создавать «умную толпу». Флешмоб, набирая свою популярность и доказывая свою эффективность дожжен быть испробован теми компаниями, кто не боится быть в тренде. Так, мы воздействуем на покупателя на эмоциональном уровне, создаем эффект «сарафанного радио». Рекламный флэшмоб - это такая совокупность действий, которая всегда направлена на привлечение внимания потенциального покупателя, с расчетом на долговременную лояльность.

7. Использовать сезон.

BTL - коммуникации как нельзя лучше используются для усиления роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизации уровня продаж в начале спада сезонности. И в том и ином случае - промо-акция идеальная возможность поддержать уровень продаж на должном уровне. Но с одной оговоркой - если в сезон можно выбирать промо-акции для поддержания осведомленности о продукте, то во времена спада продаж следует разрабатывать более активные промо-акции, такие, например, как стимулирующие лотереи.

8. Вывести на рынок новый бренд.

Здесь подойдут многие инструменты BTL, например, дегустация. Являясь одним из самых распространенных видов промо-акций в местах продаж, он заключается в том, что покупателя с помощью подарка мотивируют приобретать определенную продукцию. В итоге, мы формируем вокруг нового бренда определенным мир, который влияет на формирование потребительского лояльного отношения.

Вывести на рынок новый бренд поможет также и семплинг - идеальный инструмент для продвижения новых товаров или новинке в определенной товарной категории. Эффективность обусловлена тем, что потребитель получает непосредственную возможность попробовать продукт, не затрачивая денежных средств.

9. Проинформировать быстро.

Если нам нужно в срочном порядке оповестить определенную аудиторию о событии или акции, то BTL - позволит нм сделать это мобильно. Для данной цели нам подойдет такой инструмент как лифлетинг - раздача листовок. Он особенно применим в случаях, когда нужно оперативно сообщить покупателю о новых предложениях. Главное для лифлетинга - разработать оригинальное послание, организовать печать нужного тиража и подобрать необходимый персонал в разных районах города для раздачи листовок.

10. Сэкономить.

Работающая малобюджетная реклама - заветная цель многих компаний. Даже тех, кто может на продвижение не скупиться. Что же может помочь сэкономить? Конечно же это партизанские, нестандартные акции, которые при минимальных затратах запомнятся потребителю надолго, а также вызовут необходимый отклик в прессе. К основным характеристикам партизанских акций относят не только минимальный бюджет, но и высокую отдачу, мобильность. Сегодня, использую инструменты партизанской рекламы мы можем доказать, что эффективная реклама - не всегда дорогая реклама.