Не сильны в продажах? Простые способы привлечь больше клиентов

Несколько лет назад у меня была большая проблема с продажами. И я не имею в виду просто продажи товаров или услуг,  я имею в виду продажи в самом общем смысле. Естественно, что собеседования оборачивались катастрофой. Начать свой собственный бизнес? Несбыточная мечта. Тем не менее, только несколько лет спустя, я совместно руковожу успешным бизнесом и получаю доходы в три раза превышающие мою предыдущую зарплату.

Я часто думал о том, как это произошло, и я продолжаю приходить к тому же выводу: я узнал как продавать. Конечно, я изучил тонну материалов - но продажами является то, что понимается как игра-чейнджер.

Почему большинство людей плохо продают?

Когда большинство людей думают о "продавце", они себе представляют телемаркетера или продавца подержанных автомобилей. Голливуд увековечивает эти стереотипы в таких фильмах как «Волк Уолл-стрит». Результатом является то, что многие бизнесмены, от владельцев малого бизнеса до венчурных предпринимателей, никогда не узнают, как правильно продавать свои товары и услуги.

Я был в этой лодке после того, как  закончил колледж. В отличие от большинства моих друзей, которые, по крайней мере, работали в сфере обслуживания или в розничной торговле, я имел нулевой опыт продаж.

Если вы уже являетесь предпринимателем или думали о начале собственного бизнеса, не позволяйте вашим страхам удерживать вас, как я сделал это. Вы должны научиться продавать. Вот пять простых советов для начала:

1. Практикуйте с большим энтузиазмом

Вот единственный лучший совет книги Фрэнка Беттгера «Как я пришел от провала к успеху в продажах: с большим энтузиазмом». Это не то же самое, что быть веселым, слишком многие продавцы заставляют себя сделать это и просто кажутся неискренними. Вместо того, чтобы восторгаться, нужно быть уверенным, но внимательным. Мало того, что это сделает вас более надежным, но и сделает акт продажи гораздо более приятным.

Большинство будущих предпринимателей либо слишком застенчивы, либо слишком формальны, и многие продавцы терпят неудачу и работают очень тяжело. Если какая-либо из этих крайностей свойственна вам или людям, с которыми вы имели дело, научитесь разговаривать с клиентами как со своими друзьями. Это не всегда естественно - на самом деле это было очень тяжело для меня, прирожденного интроверта - но это придет с практикой.

2. Встречайте возражения вопросами

 Важной частью того, чтобы быть более внимательными, является знание, когда задавать вопросы. И самое лучшее время, чтобы задать вопросы наступает, когда у вашего клиента холодные ноги.

Вопросы помогут вам не навязывать силой свои предложения. Это поможет вам:

Избегайте аргументов

Найдите ключевые вопросы

Сделайте так, чтобы ваш клиент почувствовал себя важным

Узнайте, что ваш клиент действительно хочет

Убедите вашего клиента, что ваша идея принадлежала всем вместе

Например, вопрос, который я всегда спрашиваю, когда хочу сдвинуть стену: "Что вы сейчас делаете с вашим контентом?" Если у них нет плана игры, обычно достаточно реструктурировать разговор подобным образом, чтобы осуществить продажу.

Но, если у них есть план, и они не уверены, что нуждаются в моей помощи, я буду задавать другой вопрос: "Является ли то, что вы делаете, достаточным?"

3. Узнайте, что ваш клиент хочет, а затем помогите ему или ей получить это

Следующим шагом является переход от "узнать, что ваш клиент действительно хочет" к "убедить, что ваша идея принадлежала всем вместе." Вам нужно создать возможность для этого, будучи очень гибкими.

Например, я часто сталкиваюсь с клиентами, которые действительно хотят использовать больше социальных медиа, но не готовы платить за это. Вместо того, чтобы ставить этот вопрос, я спрашиваю их, что они хотят вместо этого. Половина скажет, что хотят делать посты в блоге, потому что люди любят идею наличия своего собственного блога.

Это хорошо, потому что, по крайней мере, я буду знать, что они хотят. Так, я напишу первый пост блога для клиента. Тогда я скажу: "Эй, вы должны распространить это в LinkedIn, который вы обновляете один раз в месяц..."

Перед тем, как клиент узнает, что другие социальные медиа каналы будут участвовать в рассылке, его или ее движение и взаимодействие будет молниеносным несмотря на ожидания. Еще лучше, если клиент будет чувствовать, что акцент на социальных медиа был его или ее идеей...

Но предположим, что ваш клиент скрытный и не скажет вам, что он или она хочет вообще. Отличный способ интуитивно понять чьи-то истинные потребности - исследование конкуренции, используя решения Buzzsumo (ключевые слова) и WhatRunsWhere (объявления конкурентов).

4. Всегда идите до конца - даже если клиент кажется безнадежным

Если вы думаете, что вы плохо продаете, то вот некоторые статистические данные, которые заставят вас пересмотреть свои предположения:

44 % продавцов отказываются от клиента после того, как возникает еще одна проблема.

Средний продавец делает только две попытки достичь желаемого.

80 % потенциальных клиентов требуют пять ходов перед продажей.

Добавьте к этому тот факт, что большинство бизнес-профессионалов не отвечают на электронные письма, и становится ясно, что многие продавцы сдаются слишком быстро. Если вы не слышите клиента, который как вы думали, был готов купить, то это нормально:

63 % людей, запрашивая информацию сегодня, не будет покупать в течение по крайней мере 3-х месяцев

У 20 % покупка займет не более 12 месяцев.

Если у вас есть много потенциальных клиентов, то вы можете обнаружить, что трудно следить за всеми. Это совершенно нормально. Одним из инструментов, который я использовал, чтобы оставаться на виду у моих потенциальных клиентов, стали повторяющиеся напоминания Google календаря. Это было когда  я только начинал. Потом использовались диаграммы SmartSheet Gantt, когда команда выросла до нескольких человек, и Zip расписания для расширения команды и налаживания связей между несколькими менеджерами. Вы всегда можете использовать Salesforce, но если ваша команда продаж насчитывает менее 10 человек, то это может быть убийственно.

5. Будьте на стороне честности

Пожалуй, наиболее обнадеживающим из того, что я узнал о продажах, является факт, что Голливуд работает неправильно. Конечно, всегда будут личности типа Джордана Белфорта, но в конце концов все они пойманы и осуждаются. В конце концов, наиболее последовательно успешными продавцами являются честные, надежные и полезные люди.

Слишком многие из нас рассматривают продажи как способ обогатить себя, а не способ создания взаимовыгодных отношений с другими бизнесменами. На самом деле, правильные продажи должны быть неотличимы от эффективного делового общения.

Выявляя проблемы и направляя людей на правильные решения, вы не только становитесь лучшим продавцом, но вы также экспоненциально увеличиваете свою бизнес-сеть, получаете больше поддержки и становитесь надежным авторитетом в вашей отрасли.

Вы бы купили то, что вы продаете?

Вы хотите быть честным по той же причине, что вы хотите быть большим энтузиастом: чтобы создать доверие. Доверие является самым ценным товаром любого продавца, и понимание его значения является тем, что отделяет смутного торговца от исполнительного директора рок-звезды.

Большой лакмусовой бумажкой для определения вас и ваших продаж, является один простой вопрос: "Я купил бы то, что я продаю"

Продолжайте задавать себе этот вопрос и корректируйте процесс, пока вашим ответом не станет громкое "Да!"