На что надо обратить внимание перед продажей вашего бизнеса

И, хотя, я специализируюсь на продаже онлайн-бизнеса и буду ссылаться именно на такие случаи в качестве примеров, мои наблюдения все равно подходят к продаже любых компаний, неважно онлайн или офлайн. Опытные покупатели будут видеть вас и бизнес, который вы продаете, насквозь, и быстро пройдут мимо вашего предложения, если увидят что-либо подозрительное.

1. Покупатели не будут платить дополнительные суммы за возможный потенциал вашего бизнеса

Я регулярно говорю с владельцами бизнеса, которые считают, что они имеют потенциальную золотую жилу и ожидают, что установят высокую цену продажи только на основе мнения об этом возможном потенциале. Это не так, это не сработает. Если бизнес - просто концепция, без проверенного потока доходов, то тогда он не имеет какого-либо серьезного значения в глазах подавляющего большинства потенциальных покупателей.

Если бы они были заинтересованы в основании своего собственного бизнеса с нуля, существует множество ресурсов, где им могли бы помочь начать дело, и они не стали бы искать для покупки что-то такое, что уже было создано кем-то другим. Покупатели хотят приобретать то, что уже успешно работает, а не недоказанную концепцию.

2. Покупатели заинтересованы в прибыли, а не в доходе

Другое распространенное заблуждение в том, что покупатель впечатлен цифрами доходов. Конечно, эти цифры могут выглядеть хорошо, но когда дело доходит до сути, единственная цифра, которая имеет значение - это прибыль, которую приносит бизнес. Взгляните на два следующих сценария:

Бизнес А: $ 30000 - ежемесячный доход, $ 25000 - ежемесячные расходы, $ 5000 в месяц - прибыль и $ 60000 годовой прибыли.

Бизнес B: $ 10000 - ежемесячный доход, $ 1000 - ежемесячные расходы, $ 9000 в месяц - прибыль и $ 108000 годовой прибыли.

Ежемесячный доход первого сайта в три раза больше, чем второй компании, но фактическая прибыль почти в два раза больше. Опытные бизнес-покупатели хотят видеть цифры прибыли, а не дохода.

3. Покупатели хотят видеть проверяемые финансовые утверждения

Если вы утверждаете о доходе от определенного источника, вы должны иметь поддающиеся проверке доказательства. Например, если вы непосредственно продаете место для рекламы, будьте готовы показать накладные, а также выписки из банковских счетов, которые подтверждают соответствующие вклады. Если вы создаете доход через партнерские предложения или рекламные сети третьих лиц в онлайн-бизнесе, будьте готовы показать отчеты по депозитам и даже доступ к вашим счетам онлайн, для того, чтобы обе стороны могли видеть реальные счета. Я советую клиентам использовать TeamViewer или Skype как практический способ проверки финансовых заявлений во время продажи небольших бизнесов, где использование бухгалтера не всегда практически обосновано или экономически эффективно.

4. Не живите в прошлом

На момент продажи предыдущий успех бизнеса в основном не имеет значения, особенно, если в нем в последнее время появились проблемы. Покупатели интересуются недавней производительностью (обычно за последние 12 месяцев), устойчивостью в будущем и жизнеспособностью вашей компании, особенно если вы работаете в динамичном пространстве (таком, как веб-сайты). Я обычно слышу, что продавцы говорят о том, каким успешным был их бизнес в прошлом до недавнего спада и "просто все нуждается в небольшой доработке, чтобы вернуться обратно на накатанную колею успеха".

К сожалению, покупатели так на ваш бизнес не смотрят. Они не заинтересованы в налаживании и восстановлении вашего бизнеса, особенно если вы ожидаете, чтобы они заплатят с лихвой. Однако не бойтесь показать предыдущие годы, если бизнес неуклонно рос и продолжает расти. Покупателям нравится видеть растущие цифры выручки и прибыли, особенно если вы уже разработали планы на будущее своего бизнеса, которые, выглядят реалистичными на основе прошлого опыта.

5. Честность -  лучшая политика

Правда всегда выходит на поверхность, поэтому будьте заранее готовы быть искренним во всем с самого начала. Опытные инвесторы понимают, что в каждом бизнесе есть положительное и отрицательное. Такого понятия, как идеальный бизнес не существует.

Если все ваши действия честны и прозрачны с самого начала, тем меньше риск, что сделка сорвется потому, что покупатель обнаружил во время соответствующей процедуры проверки неточности или будут обнаружены факты, когда истиной пренебрегли. Честность лучшая политика во всех бизнес-операциях и продажи компаний в этом смысле не исключение.

6. Будьте готовы ответить на множество вопросов

Компании, особенно те, которыми управляют 100 процентов онлайн, завоевывают безусловную популярность сегодня потому, что множество людей хотят стать независимыми и бросить работу с девяти до пяти. А это привело к большому количеству неопытных покупателей, ищущих предприятия на продажу, что может стать значительной тратой времени для вас, если вы не используете брокера, чья работа заключается в том, чтобы отвечать на вопросы и отбирать для вас покупателей. Продажа «самого себя» приведет к целому ряду вопросов - и вы должны быть готовы ответить на все, независимо от того, насколько просто они могут звучать.

Никогда не торопитесь делать выводы о покупателях. Зачастую вы не можете знать, с кем вы имеете дело или какой покупательной способностью они обладают. Кто-то спрашивает то, что, может показаться простым вопросом, на самом деле, это может быть потенциальный покупатель, просто новичок в конкретной отрасли, который имеет большие возможности для инвестирования. Опытные покупатели обычно забрасывают продавца вопросами в попытке выявить несоответствия и сомнительные факты.