Косметическая компания, продающая Сибирь всему миру

На фабрике в Таллинне, столице Эстонии, в больших чанах, шампунь взбивается в однородную массу. Рядом крем для тела, который выглядит как мятный йогурт, медленно смеивается в большом металлическом цилиндре, а рабочий добавляет в него сушеные ягоды. Все вместе это могло бы быть клубничным сорбетом.

Основанная в 2008 году, компания Natura Siberica является российской компанией, которая производит широкий ассортимент органических продуктов для волос и ухода за кожей, изготовленных из экстрактов трав, выращенных и собранных на обширных и отдаленных районах Сибири.

На трех российских и одном эстонском заводе со татом 4000 сотрудников, компания экспортирует продукцию по всему миру и имеет годовой объем продаж более $ 300 млн.

Этот бизнес является детищем Андрея Трубникова. Предприниматель, который ранее управлял компанией по производству напитков, говорит, что он хотел диверсифицировать российскую экономику.

 «Меня поразило то, сколько Россия экспортирует нефти и газа», - говорит он. «И я подумал, что у нас есть такие чистые земли, как Сибирь, с множеством трав... Поэтому я решил создать бренд косметики на основе диких трав Сибири».

Как продается Сибирь

Купив собственную ферму в Сибири, он начал выращивать местные травы, покупая, у местных жителей сборы дикорастущих трав. Стремясь к успеху во всем мире, господин Трубников с первого дня решил, что компания будет продвигать себя, как Сибирь, а не, как Россия.

«Я не хотел упоминать на этикетках «российскую косметику» или что-то в этом роде, потому что Россия ассоциируется с Кремлем, который вызывает негативные эмоции у западного потребителя», - говорит он. «Поэтому я сказал, что это будет не российская, а сибирская косметика, и это сработало».

Сегодня бизнес экспортирует 15% своей продукции в 45 стран Европы и Азии, при этом, продукция компании особенно популярна в Испании и Греции.

Господин Трубников считает, что в жарких странах покупка косметики из холодных регионов таких, как Сибирь, кажется особенно привлекательной.

Но в то время, как популярность Natura Siberica продолжает расти во всем мире, по словам господина Трубникова, вначале ему было сложно наладить экспортные продажи. Он попытался выйти на британский рынок, но не мог заключить соглашения на поставки. Бизнесмен сам отправился в Лондон, чтобы посмотреть, в чем проблема, и показать свою продукцию британской общественности.

Люди, с которыми он говорил, ошибочно считали, что в Сибири холодно круглый год, что летом там ничего не растет.

«Англичане говорили мне, что я никогда не был в Сибири, потому что там нет растений, нет деревьев, только холод, снег и лед».

К счастью для г-на Трубникова он прорвался на французский рынок, где Natura Siberica стала пользоваться успехом, который распространился на другие европейские страны, включая Великобританию, где магазины с удовольствием заказывают продукцию компании.

В то время, как большинство зарубежных продаж компании осуществляется через оптовую торговлю, Natura Siberica имеет девять собственных зарубежных магазинов. Они находятся в Дании, Испании, Гонконге, Эстонии, Сербии и Черногории.

Алисия Зеленкова, директор по развитию международных проектов, говорит, что собственные магазины компании являются жизненно важным «окном», через которое клиенты могут узнать больше о компании.

«Открытие собственных магазинов - это способ продвижения бренда, способ показать людям уникальность наших продуктов, потому что довольно сложно сделать это через других ритейлеров», - говорит она.

Г-жа Зеленкова добавляет, что компания также разрабатывает специальный ассортимент для конкретных стран такой, как скраб для тела для британского рынка, который помимо сибирских трав содержит экстракт шотландского дикого чертополоха.

Онлайн продажи

Компания, которая имеет штаб-квартиру в Москве, также адаптирует свою упаковку для разных рынков, ведь потребителям в Западной Европе нравятся меньшие упаковки, чем потребителям в России.

Хотя Natura Siberica использует социальные сети, и особенно Instagram, чтобы продвигать свою продукцию, в настоящее время она имеет небольшой объем онлайн-продаж. Г-н Трубников говорит, что он хочет существенно увеличить сферу электронной коммерции и прогнозирует, что Интернет в конечном итоге сможет обеспечить до 40% оборота фирмы, поэтому компания ищет крупного интернет-партнера.

Британский эксперт по брендингу Рита Клифтон, председатель консалтинговой компании BrandCap, говорит, что Natura Siberica стала успешной на «весьма конкурентном» рынке косметики из-за уникального сибирского происхождения. Тем не менее, она предупреждает, что наращивание онлайн-продаж может усложниться.

«В цифровом мире гораздо труднее прорваться, потому что киберпространство - это бесконечное количество торговых площадок, и если Вы не выделяетесь ничем, то в киберпространстве никто не услышит вашего призыва», - говорит г-жа Клифтон.

Господин Трубников говорит о более весомых амбициях – выйти на американский рынок, но он признает, что российское происхождение усложняет эту задачу.

Чтобы улучшить свои шансы, он хочет создать американскую базу Natura Siberica в Лос-Анджелесе.

«Я выбрал Лос-Анджелес, потому что люди в Лос-Анджелесе далеки от политики, - говорит он. - Если бы я открыл дело в Вашингтоне возле Белого дома, то это была бы не очень хорошая идея... Но Лос-Анжелес и Сан-Франциско – это совсем другое».