Как продавать больше, исходя из типа слушателя клиента

Большинство бизнесменов, не задумываясь, начинают с клиентами разговор о продаже, думая,что обязательно должны предоставить им информацию. Это неверно. Ваша цель в разговоре о продаже должна быть в том, чтобы задавать правильные вопросы. Это поможет вам определить, как быстрее превратить информацию в знания у перспективных и уже существующих клиентов. Как осуществить этот переход? Давайте нарисуем себе матрицу умения слушать.

Матрица умения слушать представляет собой четырехступенчатый континуум, помогающий понять, кто как вас слушает. В зависимости от того, на каком этапе находится ваша аудитория, необходимо использовать разные коммуникационные стратегии, чтобы подвести свою аудиторию к принятию решения.

Давайте рассмотрим каждый уровень матрицы и узнаем, как управлять дискуссиями, которые ведут к принятию взвешенных решений.

Первый этап: записыватель

Когда вы говорите, люди этого типа быстро записывают за вами. Аудитория слушает вас, но они слушают, чтобы делать записи, получить общую информацию и, возможно, передать эту информацию кому-то еще. Нужно пройти через этот этап дальше, если вы хотите, чтобы клиент что-то предпринял. Вам необходимо превратить «записывателя» в «думателя».

Переход аудитории от «записывателя» к «думателю» может быть выполнен с помощью следующей относительно простой серии вопросов:

Что вы думаете о [укажите название предмета для обсуждения]?

Каково ваше мнение по поводу [укажите тему]?

Что вы чувствуете, когда вам говорят о [вставьте название предмета для обсуждения]?

Каковы ваши взгляды на [укажите тему]?

Что вы думаете о будущем [укажите тему]?

Задавая эти вопросы, вы приглашаете свою аудиторию поучаствовать в диалоге о продукте, услуге, идее или решении. Если попросить вашу аудиторию прекратить записывать и начать вдумываться в то, о чем идет речь, это приведет к тому, что они начнут идентифицировать информацию, которую вы предоставляете, на личном уровне. Это предвестник того, что их можно подвести к осознанию информации в большем, управляемом решениями контексте.

Второй этап: «думатель»

На этом этапе ваша аудитория продолжает слушать информацию, но они уже начинают задавать вопросы для уточнения фактов, цифр, функциональных возможностей, деталей и т. д. Стоит им на секунду отвлечься от своих заметок и начать обдумывать написанное, срабатывает механизм принятия решений и клиент, скорее всего, оказывается в ситуации, где он решает, стоит ли вся эта информация того, чтобы вкладывать энергию дальше.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам вести беседу на этом этапе.

Что вы знаете о [укажите тему]?

Не могли бы вы поделиться со мной тем, что знаете о [укажите тему]?

Что персонал вашей компании знает о [укажите тему]?

Подобными вопросами вы выясняете, что известно вашей аудитории, и побуждаете их задуматься в более широком контексте о том, как они будут применять предлагаемое вами решение продукта с положительной для себя выгодой.

Третий этап: «толкователь»

Этап «толкователя» - это когда ваша аудитория начинает объяснять, как продукт будет применяться на практике, каковы будут для клиентов последствия и преимущества. Вы придвинулись еще ближе к тому, чтобы ваша аудитория начала действовать. На этапе «истолкователя» ваша аудитория решает, что они хотят знать еще больше, и не только информацию. Они хотят знать, как информация, которую вы им презентуете, будет выглядеть конкретно в их контексте. Вы поймете, что вы перешли на этот этап, когда клиенты начнут задавать вопросы о том, как продукт, который вы им представили, применяется в окружающем их мире, в их компании, в их доме и т. д.

На этом этапе уже нет необходимости задавать много вопросов. Вопросы задает аудитория. Однако, если вы еще не полностью достигли этого этапа, вот несколько вопросов, которые могут помочь вам осуществить переход. Сосредоточьтесь на выгодах, которые принесет ваша идея, продукт, обслуживание и т. д.

Как изменится ваш бизнес, если ...?

Как бы это выглядело, если бы ваша организация использовала ...?

В каком отношении ваша работа была проще, если ...?

Каков был бы лучший результат для вас, если бы ...?

Как бы вы отреагировали, если бы ...?

Что нужно для того, чтобы это работало в вашем ...?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете понять, где намерения вашей аудитории соприкасаются с вашими продуктами. Когда вы узнаете эту информацию, вы будете вооружены полезными сведениями.

Когда на данном уровне вы сможете заставить вашу аудиторию слушать, вы и ваши клиенты действительно будут вовлечены в диалог. Теперь пришло время подвести вашу аудиторию к переходу к конкретным действиям. Ваша цель состоит в том, чтобы перейти к фазе принятия решения, вне зависимости от того, каким оно будет. Давайте теперь перейдем к этапу «принимателя решений».

Этап четвертый: «приниматель решений»

Если ваша аудитория слушает вас на этом этапе, они нацелены на то, чтобы принять какое-то решение. «Решатели» готовы к выполнению своей функции.

Ваш успех на этом этапе будет зависеть от того, насколько хорошо у вас налажен контакт с вашей аудиторией и насколько четко вы формулируете ваш запрос. Ваша задача на этом этапе - получить в результате действие. Это означает, что вы хотите услышать, как ваша аудитория ответит «да» на большинство вопросов, которые вы задаете, и, в конечном итоге, на вашу окончательную просьбу – поставить подпись на той самой пунктирной линии (или осуществить любой другой эквивалент заключения сделки). Вот несколько вопросов, которые вы можете использовать, чтобы убедиться, что вы подводите разговор к финишной черте:

Видите ли вы, что это решение работает для вашего бизнеса?

Видите ли вы, что это решение отвечает вашим потребностям?

Будет ли вам удобно порекомендовать это решение своему совету управляющих?

Находится ли это решение в рамках вашего бюджета?

Хотите ли вы начать работу сегодня?

Чувствуете ли вы, что ваша команда продаж сможет извлечь выгоду из этого?

Можем ли мы поговорить о некоторых решениях, над которыми нам удастся поработать вместе?

Не имеет значения, каков будет конечный результат, главное, на этом этапе вам нужно получить ответ «да» или «нет» и перейти к следующему этапу отношений. «Да» может быть касаться будущего разговора, демонстрации продукта , встречи с генеральным директором, подписания контракта, партнерства или слияния или просто согласования даты последующих действий. Но вы должны в результате этого разговора перейти к действию, или вы останетесь в зоне «не заключения продаж».