Как эффективно использовать «валюту внимания»

Наслаждаясь чтением психологического шедевра Даниэля Канемана «Думай медленно... решай быстро», я наткнулся на короткую фразу, заставившую меня остановиться. Поскольку мысль Канемана основана на принципах когнитивного восприятия, он вводит такое понятие как «валюта внимания». Именно здесь я остановился и постарался, как следует осмыслить и пережевать прочитанное.

Если мы считаем внимание валютой, то оно представляет что-то вроде товара, весьма ценного, но ограниченного в поставке. В таком случае, механизм расходования валюты, которое мы называем «вниманием», заслуживает, чтобы остановиться на этом поподробнее.

Рассмотрим типичную одностороннюю презентацию. Компании проводят для своих продавцов постоянные тренинги, где обучают своих продавцов особенностям и отличительным качествам своего товара, и многие из профессиональных продавцов становятся ходячими рекламными проспектами, произносящими бессмысленные подробности. Проблема этого подхода в том, что типичного клиента презентация перестает интересовать задолго до ее окончания. Почему? Потому что их валюта внимания уже потрачена.

Разве вы виноваты, что стали рекламным проспектом? Полагаю, что все продавцы в какой-то момент нарушают этот принцип. Ниже приведены три совета, позволяющие получить максимально эффективный возврат от инвестиций вашей «валюты внимания».

1. Сосредоточьте внимание клиента на правильных вещах

Если вам известно, что у ваших клиентов имеется ограниченный запас «валюты», убедитесь, что вы направляете их потратить ее в правильном месте. Составьте правильное информационное наполнение вашей презентации. Определите для себя приоритеты, и на основе их выстраивайте правильную последовательность изложения.

Например, история компании может быть очень важна для ее собственника, но представляет ли она большую важность, чем понимание клиента, как ваш продукт может решит его проблему? Это именно тот случай, когда клиент потратит свою валюту скорее на обсуждение решений, чем на выслушивание корпоративной истории.

2. Излагайте свое решение как можно проще

Иногда валюта клиента быстро кончается по причине того, что ваше решение кажется слишком долгим, скучным и слишком сложным. Подумайте о том, как можно сжать основную мысль вашего изложения во избежание излишних затрат валюты для понимания всех ключевых аспектов.

Например, вам нужно ответить о порядке финансирования, но при этом вам не следует углубляться во все тонкости вопроса. Подготовьте краткий общий обзор и убедитесь, что клиент удовлетворен ответом, после чего продолжайте. Постоянно следите за эффективным расходом внимания!

2. Соблюдайте «правило светофора»

«Правило светофора» означает, что при «зеленом свете» у вас есть 30 секунд для разговора по существу предмета, которому клиент, вероятно, готов уделить внимание. От 30 до 60 секунд горит «желтый свет», при котором клиент неосознанно принимает решение, продолжать вести с вами дело, или нет. А уже через 60 секунд загорается «красный цвет», и, возможно, вы теряете клиента навсегда.

Этот весьма ценный жизненный совет, но особенно он полезен в продажах.