Хорошие способы увеличить средний чек

Средний чек – размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.

Важно! не путать общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье мы планируем рассмотреть самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса. Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за Вами.

Способы увеличения среднего чека

Способ 1. Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие. Продавцу переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогостоящие нужно постепенно. Поэтому в компании должна быть создана линейка товаров в различных ценовых категориях – от бюджетных до более дорогостоящих.

Нужно материально заинтересовать своих продавцов в реализации более дорогостоящих товаров. Поэтому система мотивирования продавцов должна включать поощрительные бонусы.

Чтобы продавцы были заинтересованы в ежедневной продаже более дорогого товара, должна быть введена соответствующая «напоминалка». Её можно предусмотреть непосредственно на ценнике товара, указав аналогичные товары более высокой ценовой категории.

Пример. В рекламе флип-чартов для тренингов мы указываем более низкую стоимость (цену на обычную доску без опций). Во время общения с покупателем мы предлагаем возможность выбора более удобного и совершенного аналога – выполненного из легкого сплава, на колесиках, более компактных размеров, с нанесением специального покрытия и пр. В большинстве случаев покупатели делают свой выбор в пользу более совершенного и удобного товара, несмотря на переплаты.

Способ 2. Предлагайте сопутствующие товары. Для организации продаж продукции вместе с сопутствующими товарами, нужно придерживаться нескольких полезных советов. Прежде всего, нужно предусмотреть товары, которые могут стать сопутствующими к конкретной покупке. Второе правило – нужно задуматься над подсказкой для продавцов. В подсказе должен быть указан список преимуществ предложенных товаров. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости главного, то часть покупателей обычно охотно соглашается на дополнительные покупки.

Пример. К примеру, вместе с сумкой можно предложить купить кошелек, с рубашкой – галстук, с букетом цветов – красивую упаковку.

Способ 3. Продажа большего количества товара. Не все товары необходимы покупателям в большом количестве. Поэтому такой вариант увеличения среднего чека применим не для всех доступных услуг либо товаров. Но, порой, если покупателю предложить больший объем товаров, он будет согласен на такую сделку.

Пример. К примеру, можно предложить покупку 9 роз вместо 5. Либо приобрести сразу два кондиционера вместо одного – чтобы обустроить каждую комнату квартиры.

Способ 4. Связка товаров и отображение экономии. Вместе с некоторыми товарами обычно приобретается сопутствующая продукция. Поэтому производители и продавцы часто решают объединить данные товары в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора оказывается для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами по отдельности.

Пример. К примеру, классические мужские наборы в честь 23-го февраля – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.

Способ 5. «Магнит» сверху. В этом отношении нужно детальнее рассмотреть само понятие «магнит». Он представлен определенной ценностью, стимулирующей покупателя на совершение покупки на сумму выше определенной цифры. Таким «магнитом» могут выступать:

Предоставление бонусов и подарков при совершении покупки на определенную сумму.

Бесплатная доставка, если оформлен заказ на определенную сумму.

Пример. В интернет-магазинах часто встречается фраза, к примеру, «Бесплатная доставка при заказе на сумму от 3 тысяч рублей». В этом случае бесплатная доставка и становится таким «магнитом». Ведь покупатель заинтересован в бесплатной доставке, поэтому готов докупить дополнительные товары ради заказа на необходимую сумму.

Способ 6. Дополнительные опции. Разные поставщики могут предлагать похожие основные услуги и товары. Однако в предложении разных поставщиков могут быть различные добавочные услуги, условия, системы, программы, гарантии, которые повышают ценность основного товара, обеспечивая дополнительную ценность для покупателей.

Пример. К примеру, очень популярной услугой считается срочная доставка – покупатель готов дополнительно заплатить, чтобы его заказ доставили в сжатые сроки. Также можно предложить покупателям дополнительную гарантию. Покупатель оплачивает дополнительные средства для увеличения гарантии на предоставляемую услугу или товар. Клиент всегда понимает, за что тратит дополнительные средства при оформлении заказа.

Способ 7. Распродажи. Чтобы обеспечить увеличение среднего чека, следует задуматься над проведением распродаж. Конечно, это разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но можно проводить распродажу раз в сезон. Для подобной функции в крупных магазинах подходят рекламные плакаты и столы распродаж, хорошо заметные лишь для выходящих покупателей.

Пример. К примеру, в магазинах TopShop размещены возле выхода вешалки, на которых размещены вещи по бросовым ценам. Магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых доступны вещи с уценкой.