Этот секрет поможет вам победить самых агрессивных переговорщиков

Почти на протяжении всей моей карьеры я имел дело с очень умными проницательными деловыми людьми в сделках крупных размеров. Мне часто приходится встречаться с агрессивными покупателями, называемыми в психологии «типом А». Они используют запугивание и вынуждают к сделке, почти, как хулиган. Я даже подумываю о том, чтобы самому занять такую позицию, чтобы заполучить себе лучшие сделки.

«Телс»

После 35 лет переговоров с этими типами, я обнаружил, что знаю кое-что, чем могу поделиться с вами и это сможет вам быть полезным. При работе с категоричными, раздраженными покупателями и продавцами надо понимать: чем больше они настаивают на том, что они не будут покупать или продавать, тем меньше вероятности, что они именно так и поступят.

В покере это называется "телс", то есть «сигнал, знак». Если ваш противник действует сильно, он почти наверняка слаб, и, когда делает слабый ход, он, безусловно, держит в запасе непревзойденный удар. Когда я понял, что агрессивный переговорщик имеет в виду что-то совершенно другое, чем то, что он на самом деле говорит, я начал совершать продажи с теми людьми, которые ранее избегали меня.

Я недавно участвовал в сделке в несколько миллионов долларов с очень хитрым продавцом. Покупатель дал мне ясно понять, что не хочет повторно обсуждать цену после проведения соответствующей юридической проверки сделки due diligence и решительно сказал: "Мы не будем мириться с повторным обсуждением цены!" Это как раз и был "телс", подумал я про себя. Я заверил его, что прежде чем спрашивать о более низкой цене, я предложу расторгнуть сделку.

Четыре недели спустя после моей проверки компании due diligence, я позвонил и сообщил, что выхожу из сделки, потому что, как я и обещал, я не стал просить о более низкой цене. В результате покупатель спросил, какую скидку мне нужно, чтобы продолжить переговоры, и мы заключили сделку.

Вспомните, сколько раз вы говорили своим детям "не спрашивать вас о чем-либо" а через несколько мгновений делали именно то, что поклялись не делать. А как насчет игрока, который говорит: "Это моя последняя ставка", а затем сразу после этого делает еще одну ставку?

Когда покупатель занимает сильную позицию в переговорах, и категорически и эмоционально повторяет свою позицию, рассматривайте этот "телс", как его слабость в какой-то степени.

Агрессивный клиент

Я уверен, что вы сталкивались с ситуацией, когда покупатель почти кричит на вас в ходе переговоров, иногда даже до того, как начнутся переговоры. Он говорит: "Я ничего не буду покупать сегодня", "Мы не можем выйти за пределы этой суммы" или любое другое подобное заявление. Это агрессивное поведение переговорщика типа "мясорубки" может практически подавить недостаточно подготовленного менеджера по продажам.

Во-первых, поймите, агрессивный покупатель почти всегда в состоянии купить. Я бы гораздо скорее предпочел иметь такого покупателя, чем самоудовлетворенного, но который не покупает ничего. Во-вторых, вы должны избегать получения нервной перегрузки в результате давления на вас или становиться спорщиком. Просто позвольте энергии ударить вас и пройти через вас - но не попадайтесь на приманку.

Сегодня, когда я встречаю очень сильную настойчивость, в отношении того, чтобы не делать что-то, я знаю, у меня есть покупатель. На самом деле, у меня есть покупатель, который в действительности будет делать то, что так сильно отрицает. Во многом, подобно тому, как хулиган ведет себя трусливо, кричащий переговорщик, действующий излишне агрессивно, может быть на самом деле показывает вам, где он наиболее уязвим.

Примите это как одну из ваших новых стратегий ведения переговоров: "Чем более покупатель настаивает, что он не будет делать, тем, скорее всего, он будет" Получайте удовольствие от этого и дайте мне знать, как это работает для вас.

Этот секрет продаж невероятно важно понять и освоить. Если вам действительно удается одержать победу над настойчивым «нет» покупателя, вы заключите больше сделок и заработаете больше денег!