Новые приемы конкурентной борьбы
Сегодня в преддверии нового витка пролонгации договоров ОСАГО на страховом рынке активизировались процессы по привлечению и переключению клиентов, ужесточилась конкуренция. Позвольте вас познакомить с новыми приемами конкурентной борьбы, с которыми в последнее время все чаще и чаще сталкиваются управляющие агентскими сетями разных страховых компаний.
Создание и управление агентской сетью страховой компании - отдельный, крайне затратный бизнес с точки зрения финансов и времени, особенно сейчас, в условиях ценового демпинга, миграции агентов и силового давления со стороны страховых брокеров. Управляющие сетями многих страховых компаний вынуждены работать в ситуации постоянного конфликта интересов: где должен быть центр прибыли, какие страховые программы реализовывать через собственных агентов, какие через брокеров, с какой комиссией, что, в свою очередь, приводит к конфликтам с другими участниками цепочки продаж - агентами, работающими в точках продаж, и филиалами.
Взаимодействие агента, брокера, собственного филиала носит конкурентный характер, так как их деятельность направлена на одну территорию, группы рисков, сегменты рынка. В погоне за увеличением объемов продаж некоторые брокеры вербуют страховых агентов, работающих как в сетях, так и на точках продаж продавать страховые полисы их же компании непосредственно не через свою компанию, а через брокера, при этом значительно увеличивая комиссионное вознаграждение агента. Например, в Москве некоторые брокеры платят таким агентам комиссионное вознаграждение от 25% до 35% (ОСАГО, КАСКО). Часть агентов соглашается на эти условия и начинает работать на брокера, часть же агентов (особенно те, которые работают на точках) начинают "торги" с руководством за повышение им комиссионного вознаграждения и улучшения условий труда: снижение аренды помещения, увеличение бюджета на рекламу и на представительские расходы. Активизируется и деятельность агентов, направленная на "восстановление справедливости", что, в свою очередь, повышает уровень групповой тревожности внутри продающих подразделений и приводит к усилению социальной и психологической дестабилизации сети. Ситуацию катализирует и внешняя обстановка на рынке в целом: отзыв лицензий у ряда страховых компаний, негативные публикации в СМИ, организованные депутатом и председателем Движения автомобилистов России Виктором Похмелкиным, увеличение числа клиентов, недовольных сервисом страховщиков, споры и судебные разбирательства по поводу отказов в выплатах по автострахованию и не полного возмещения убытков. Все эти процессы разрушают ощущение безопасности страховых агентов и ведут к падению объемов продаж.
В такие периоды социального напряжения возникают различные слухи, как правило, пугающего характера (от изменения процедуры получения комиссионного вознаграждения до ухода компании с рынка). Слухи могут возникать спонтанно или "подсаживаться" с провокационной целью недобросовестными конкурентами. По оценке американских экспертов, начиная с 60-х годов прошлого столетия, пропаганда при помощи слухов по своему значению сопоставима с пропагандой через СМИ.
Изучая, отчего возникают слухи, почему один слух живет в сетях неформального общения долго и спокойно, другой быстро охватывает обширную аудиторию, побуждая людей к действиям, третий бытует в узком кругу, не выходя за его пределы, а четвертый умирает, едва успев родиться, психологи выделили два фундаментальных фактора: первый - это интерес к теме, второй - дефицит надежной информации. Циркулирующие слухи способны порой нанести очень серьезный ущерб компании: падение объемов продаж, снижение лояльности агентов компании, отказ клиентов пролонгировать договоры страхования и т.п.
Все эти проблемы ложатся тяжким грузом на плечи руководителей отделов продаж и управляющих агентскими сетями. И от умения руководителя предупреждать слухи или использовать уже возникшие для увеличения роста продаж и стабилизации функционирования агентской сети зависит не только финансовая устойчивость компании на рынке, но и существенно повышается личный статус руководителя и его способность оказывать влияние на подчиненных и коллег.
Как этого практически добиться, мы подробно расскажем на нашем тренинге: "Увеличение объемов продаж в ситуации угрозы позитивному имиджу компании".
Создание и управление агентской сетью страховой компании - отдельный, крайне затратный бизнес с точки зрения финансов и времени, особенно сейчас, в условиях ценового демпинга, миграции агентов и силового давления со стороны страховых брокеров. Управляющие сетями многих страховых компаний вынуждены работать в ситуации постоянного конфликта интересов: где должен быть центр прибыли, какие страховые программы реализовывать через собственных агентов, какие через брокеров, с какой комиссией, что, в свою очередь, приводит к конфликтам с другими участниками цепочки продаж - агентами, работающими в точках продаж, и филиалами.
Взаимодействие агента, брокера, собственного филиала носит конкурентный характер, так как их деятельность направлена на одну территорию, группы рисков, сегменты рынка. В погоне за увеличением объемов продаж некоторые брокеры вербуют страховых агентов, работающих как в сетях, так и на точках продаж продавать страховые полисы их же компании непосредственно не через свою компанию, а через брокера, при этом значительно увеличивая комиссионное вознаграждение агента. Например, в Москве некоторые брокеры платят таким агентам комиссионное вознаграждение от 25% до 35% (ОСАГО, КАСКО). Часть агентов соглашается на эти условия и начинает работать на брокера, часть же агентов (особенно те, которые работают на точках) начинают "торги" с руководством за повышение им комиссионного вознаграждения и улучшения условий труда: снижение аренды помещения, увеличение бюджета на рекламу и на представительские расходы. Активизируется и деятельность агентов, направленная на "восстановление справедливости", что, в свою очередь, повышает уровень групповой тревожности внутри продающих подразделений и приводит к усилению социальной и психологической дестабилизации сети. Ситуацию катализирует и внешняя обстановка на рынке в целом: отзыв лицензий у ряда страховых компаний, негативные публикации в СМИ, организованные депутатом и председателем Движения автомобилистов России Виктором Похмелкиным, увеличение числа клиентов, недовольных сервисом страховщиков, споры и судебные разбирательства по поводу отказов в выплатах по автострахованию и не полного возмещения убытков. Все эти процессы разрушают ощущение безопасности страховых агентов и ведут к падению объемов продаж.
В такие периоды социального напряжения возникают различные слухи, как правило, пугающего характера (от изменения процедуры получения комиссионного вознаграждения до ухода компании с рынка). Слухи могут возникать спонтанно или "подсаживаться" с провокационной целью недобросовестными конкурентами. По оценке американских экспертов, начиная с 60-х годов прошлого столетия, пропаганда при помощи слухов по своему значению сопоставима с пропагандой через СМИ.
Изучая, отчего возникают слухи, почему один слух живет в сетях неформального общения долго и спокойно, другой быстро охватывает обширную аудиторию, побуждая людей к действиям, третий бытует в узком кругу, не выходя за его пределы, а четвертый умирает, едва успев родиться, психологи выделили два фундаментальных фактора: первый - это интерес к теме, второй - дефицит надежной информации. Циркулирующие слухи способны порой нанести очень серьезный ущерб компании: падение объемов продаж, снижение лояльности агентов компании, отказ клиентов пролонгировать договоры страхования и т.п.
Все эти проблемы ложатся тяжким грузом на плечи руководителей отделов продаж и управляющих агентскими сетями. И от умения руководителя предупреждать слухи или использовать уже возникшие для увеличения роста продаж и стабилизации функционирования агентской сети зависит не только финансовая устойчивость компании на рынке, но и существенно повышается личный статус руководителя и его способность оказывать влияние на подчиненных и коллег.
Как этого практически добиться, мы подробно расскажем на нашем тренинге: "Увеличение объемов продаж в ситуации угрозы позитивному имиджу компании".
Ещё новости по теме:
07:00