Жизнь после смерти продаж, или, что будет с продажами в ближайшие пять лет

Посмотрите на руководителей сбытовых компаний : бывает когда они проскакивают мимо точки, где нужно было адаптироваться потому, что мир продаж уже не тот, каким он был раньше.

Действительно, та эпоха продаж, в которой мы столько времени жили, закончилась. Как мы все хорошо знаем, значительное увеличение закупок бизнес-для-бизнеса (B2B) трансформировало продажи, и сегодня упорная работа, харизма и огромная база личных данных уже не достаточны для успешной работы отдела продаж.

Если вы хотите преуспеть в жизни после смерти продаж-какими-мы-их-все-знали, вы должны предоставить своим командам по продажам инструменты, необходимые для достижения успеха в новых условиях новой торговой эпохи. Способность компании добиться успеха теперь будет продиктована, в частности, умением адаптироваться и готовностью к переменам. Одной из ваших важнейших обязанностей в качестве генерального директора будет не только составление планов компании на будущее, но и умение предвосхищать. Далее я изложу вкратце взгляд на некоторые тенденции, которые, как я считаю, будут влиять на мир продаж в течение ближайших пяти лет.

1. Найти людей, умеющих принимать решения, станет еще труднее

Если ваш отдел продаж в настоящее время испытывает трудности в поиске лиц, принимающих решения, хочу заметить, в дальнейшем напрямую выйти на этих ключевых людей будет все труднее и труднее. Недостаток времени сегодня вынуждает возможных клиентов и реальных покупателей проявлять все меньшую заинтересованность в традиционных встречах лицом к лицу с продавцами. Кроме того, процесс покупки во многих организациях в настоящее время настолько стандартизирован, что таблица Excel часто заменяет продавца.

Клиенты все чаще предпочитают использовать компьютерные технологии, чтобы управлять своими покупками, а не работать с продавцами напрямую. В самом деле, Gartner прогнозирует, что в 2020 году клиенты будут управлять 85 процентами своих операций, связанных с покупками, не разговаривая напрямую с человеком. Некоторые покупатели даже минуют традиционный процесс продаж в целом и перейдут непосредственно к поставщикам и производителям, тем самым уменьшая необходимость в представителях производства, дилерах и дистрибьюторах.

Все эти факторы в совокупности означают, можно ожидать, что традиционные методы, вроде холодных звонков, будут приносить настолько низкие результаты, что иметь продавцов для установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями станет непомерно дорогой и невыгодной затеей.

2. Консультантская продажа уступит продаже авторитарной

Большинство руководителей, кто получал образование в 90-2000-х годах, изучали принципы продаж, где главную роль играли консультанты, но наступает новая эра. По мере того, как рынок, в котором конкурируют компании, становится более сложным, покупатели ищут идеи, предоставляющие им преимущества на рынке. Это означает, что ваш отдел продаж больше не сможет конкурировать с помощью того, что делает вас лучше в соответствии с вашими понятиями о системах ценностей исполнения работы.

Вместо этого, теперь происходит конкуренция в том, как можно предложить ценности выше нынешнего уровня качества, сервиса и цены. Другими словами, отдел продаж должен стать Авторитетом в Отрасли, а не только консультантом компании.

Консультант обычно спрашивает: "В чем ваша проблема?", эксперт обычно утверждает, "Ваша проблема в следующем", а авторитетный специалист в состоянии определить, что "данная проблема присуща всей отрасли, и, вот путь, как можно уникальным образом преодолеть ее." Авторитеты отрасли предлагают уникальный курс действий, который помогает компаниям завоевать рыночную позицию. Авторитарная продажа - это подход, который перемещает вас выше в организационной лестнице покупателей и дает преимущества по сравнению с конкурентами. Если вы хотите иметь команду, умеющую принимать решения, ваша компания должна предложить взгляд на решение проблемы, как авторитет, а не как консультант.

3. Роли работающих в продажах станут более специализированными

В то время как продавцы будут по-прежнему существовать, их будущие роли станут совсем другими. Это не означает, что будет меньше рабочих мест самих по себе в мире нового поколения «получения доходов», но эти рабочие места будут отличаться от того, что мы теперь называем "продажами". Роли продавцов станут более специализированными и будут включать в себя следующие, но не будут ограничиваться только этими ролями:

Трейдеры - хотя это и не официальное их название, роль многих из тех, у кого сегодня должности называются, как «связанные с продажами». Их реальная роль будет заключаться в содействии назначения цен на все товары и на «непосредственно окружающие нас» товары в таких должностях, как «управление счетами», «внутри продаж» или "обслуживание клиентов".

Дизайнеры - архитекторы решений будут по-прежнему пользоваться высоким спросом для сценариев, в которых потенциальный покупатель будет направлен на диагностический сеанс. Кастомизация и приспособление фасованных и модульных решений под клиента станет единственно правильным выбором для компаний, которые хотят ограничить риск и стоимость продуктов, полностью построенных с нуля.

Руководители проекта - эта функция сотруднической координации между клиентами и поставщиками, включая управление цепочкой поставок, планирование ресурсов предприятия и логистики, будет приобретать все большее значение для крупных контрактов на рынке.

Те, кто умеет создавать "лиды" - эта область будет продолжать развиваться по мере того, как технологии адаптируются к фильтрам и барьерам, которые организации ставят между покупателями и источниками доходов. Социальные медиа, подрядчики-устроители встреч, независимые средства массовой информации и другие механизмы появляются и развиваются на рынке с единственной целью подняться выше вверх по лестнице в торговой системе и обойти традиционную структурированную покупку.

Жизнь после смерти продаж

Мир продаж не меняется в вакууме. Повсюду вокруг нас видны признаки этих изменений. Внимательные руководители расшифровывают эти знаки и адаптируются, а не цепляются за то, что работало в прошлом, но больше не будет иметь успех в будущем. Помните, исчезновение, вымирание - это, что происходит, когда наш опыт, подсказывающий нам, что срабатывает, ошибается и проводит нас мимо точки, в которой мы должны были приспособиться к новым условиям. Многие компании столкнутся с проблемой вымирания в течение следующих пяти лет, но те, которые адаптируются, будут процветать в этой новой эре продаж.