Завоевание расположения и симпании клиента - залог успешной сделки

Приобретение расположения - это старание понравиться другим. У нас есть много способов добиться расположения других людей. Например, чтобы завоевать расположение соседки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с кем-то из ее друзей или рассказывать ей забавные истории. Четыре стратегии приобретения расположения представляются наиболее успешными, и сейчас мы их рассмотрим.

Выражение своей симпатии к другим людям

«Лесть не даст вам ничего» — гласит распространенное утверждение. Неправда. Комплименты другим людям, если они применяются деликатно, могут быть действенной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица. Обращение к другим за советом тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности. Правда ли, что люди могут это делать? И как это узнать?

Наука о расшифровке выражений лица

Лицо — замечательный инструмент для самопрезентации. Его сложность и гибкость (в формировании выражения лица участвуют более 40 мышц) позволяет нам сообщать очень много информации о том, что мы думаем о себе, о других и о наших обстоятельствах. С помощью лица мы выражаем гнев, печаль и стыд, а также удивление, отвращение, облегчение, недоверие и искреннюю радость. Наше лицо может сообщать о нашем уважении и благоговении, так же как о пренебрежении и отсутствии страха. Даже обыкновенная улыбка, которую традиционно связывают прежде всего с чувством удовольствия и симпатии, распадается на восемнадцать вариаций, среди которых есть выражающие страх, смущение и флирт.

Для того чтобы исследовать все разнообразие выражений лица, Пол Экман и Уоллис Фризен (Paul Ekman & Wallace Friesen, 1978) разработали Систему кодировки лицевой активности (Facial Action Coding System., FACS). FACS — это система, предназначенная для измерения движений лицевых мышц. Используя видеозапись лица в движении, люди, обученные системе FACS, могут описать все движения согласно типу участвующих мышц, интенсивности и другим характеристикам. Этот метод помог ученым узнать очень многое о том, как люди общаются друг с другом и как выражения лица связаны с эмоциями.

Это позволяет нам вернуться к улыбке как стратегии приобретения расположения. Исследователи, использующие FACS, обнаружили, что фальшивая улыбка действительно отличается от искренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удовольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена (Duchenne) по имени французского ученого, впервые описавшего ее характеристики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы (zygomatic major) поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы (orbicularis oculi) приподнимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки». Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно распознать, внимательно посмотрев на области вокруг глаз.

Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симметричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фальшивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная. Такие различия позволяют ученым, использующим систему FACS, относительно легко отделить фальшивые улыбки от улыбок, выражающих истинное удовольствие.

А как же обычные люди? Могут ли они без использования научных методик отличать фальшивые улыбки от настоящих? Практика показывает, что да. Например, участники одного эксперимента, не проходившие никакой специальной тренировки, просматривая видеозапись, в которой одни и те же люди демонстрировали фальшивую и искреннюю улыбки, смогли определить, что есть что, в 74% случаев. Однако участники, которые видели каждого человека улыбающимся только один раз и должны были догадаться, является эта улыбка естественной или фальшивой, справились немногим лучше обычной «монетки» (56%), и это доказывает необходимость наличия опыта наблюдения характерных для данного человека улыбок, чтобы оценить его искренность.

Кроме того, что мы плохо разбираемся в улыбках незнакомых людей, узнать фальшивую улыбку нам могут помешать также и другие обстоятельства (Frank & Ekman, 1993). Фальшивую улыбку, которая только лишь преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение. И некоторые люди (около 20% населения) умеют управлять кольцевыми глазными мышцами, что повышает их шансы избежать разоблачения. Наконец, поскольку мы обычно не предполагаем, что другие люди лгут нам, и предпочитаем верить, что мы действительно нравимся им, мы, возможно, чаще, чем нам бы хотелось, позволяем обмануть себя поддельной улыбкой.

Тем не менее демонстрировать широкую фальшивую улыбку с целью завоевать расположение другого человека может быть рискованной стратегией. В некоторых случаях она принесет вам успех — как правило, в тех случаях, когда вы будете просто преувеличивать искреннюю улыбку удовольствия в разговоре с людьми, которые мало вас знают. Но если только вы не «лжец по природе», время от времени вы будете терпеть неудачи. И цена таких неудач будет очень высока: вы заработаете репутацию неискреннего, лицемерного человека, возможно, наихудшую из всех репутаций.

Создание видимости сходства

Представьте себе, что на одной из вечеринок вы разговорились с человеком, с которым вам хотелось бы завязать более близкое знакомство. До некоторого момента беседа течет приятно и безопасно: вы обсуждаете общих друзей, недавнюю отвратительную погоду и знакомого, которого вы оба терпеть не можете, и вам кажется, что вы нравитесь этому человеку. Но затем разговор касается общественных вопросов: «Как, по-вашему, это правильно, что мужчины работают, а женщины остаются дома и смотрят за детьми?» — и вы попадаете в трудное положение. «Что отвечать, — думаете вы, — не лучше ли будет немножко подстроиться под то, что, как мне кажется, думает он (или она)? Если я не соглашусь, может быть, со мной не захотят больше общаться?»

С такой дилеммой пришлось встретиться студенткам Принстонского университета в ходе эксперимента, посвященного изучению того, как люди формируют впечатление друг о друге (Zanna & Pack, 1975). В первой части эксперимента девушки получали информацию, представляющую молодого человека, также студента, с которым, как предполагалось, они должны были потом встретиться. Этот молодой человек изображался либо очень привлекательным (студент последнего курса Принстона, двадцати одного года, высокий, спортивный, имеющий машину, одинокий и интересующийся возможностью познакомиться), либо нет (восемнадцатилетний студент первого курса малопрестижного университета, неспортивный, имеющий подружку и не имеющий машины). В дополнение к этому девушки узнавали, что он придерживается либо вполне традиционных взглядов на роль женщин (считая идеальную женщину эмоциональной, озабоченной своей внешностью, пассивной и т. п.), либо нетрадиционных (наделяя идеальную женщину независимостью, честолюбием и прочими «мужскими» качествами).

Затем участницы эксперимента заполняли несколько вопросников, которые предполагалось передать этому молодому человеку. Среди прочих был и вопрос о том, как они относятся к традиционным ролям мужчин и женщин. Когда партнер являлся привлекательным, девушки приспосабливали свое мнение так, чтобы оно соответствовало его взглядам. Более позднее исследование продемонстрировало, что мужчины делают то же самое, представляя себя привлекательной женщине (Morier & Seroy, 1994). Мы часто корректируем свое мнение, высказываемое на публике, когда хотим понравиться людям. Почему мы так поступаем?

Говоря попросту, мы знаем, что людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл иногда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Конечно, люди не хотят, чтобы на них смотрели как на завзятых притворщиков или персон, не имеющих никаких собственных вкусов, интересов и мнений. Поэтому успешная стратегия приобретения расположения должна включать и немножко несогласия. Не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепенном вопросе, например в том, какую машину лучше купить на воображаемый лотерейный выигрыш, «Феррари» или «Ламборджини», мы затем можем согласиться в важном, не боясь прослыть неискренними (Jones, 1990). Подобные нюансы повышают вероятность того, что представление себя как человека, похожего на тех, кому вы хотите понравиться, будет действительно успешной стратегией.

Увеличение своей физической привлекательности

Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей считают более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений. Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту—5%.

При прочих равных условиях разница в 12% в доходах соответствует той, что могла бы наблюдаться между одним работником и другим, имеющим дополнительных 1,5 года профессионального образования! Физически привлекательные люди более желанны в качестве партнеров для романтических отношений. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми (Langlois, Ritter, Casey & Sawin, 1995). Быть физически привлекательным явно выгодно.

Понимая это, большинство людей стараются увеличить свою физическую привлекательность. Задумайтесь над следующими фактами:

В 1999 году в Америке сделано приблизительно 4,6 миллиона пластических операций, и большинство из них только лишь с косметическими целями (American Society for Aesthetic lilastic Surgery, 2000).

Производство косметики и предметов туалета — индустрия с оборотом 20 миллиардов долларов в год, а духов и одеколонов продается в год на 10 миллиардов долларов.

В настоящее время более 4 миллионов американцев носят пластинки на зубах и другие ортодонтические устройства, в основном для того, чтобы улучшить вид своей улыбки.

юди в Соединенных Штатах каждый год тратят 33 миллиарда долларов на диетическую пищу, процедуры для потери веса и членство в клубах здоровья.

Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность может нам в этом помочь, поэтому мы охотно тратим наши с трудом заработанные деньги на то, чтобы купить «хорошую внешность». Стремление хорошо выглядеть настолько сильно, что люди сжигают себя на солнце, садятся на строжайшие диеты, принимают наращивающие мускулатуру стероиды, хотя все это сопряжено с огромным риском для здоровья, а иногда и с угрозой для жизни (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994).

Демонстрация скромности

Если вы превосходно сдали экзамен, получив лучшую оценку в классе, станете ли вы немедленно объявлять об этом другим? Нет, если вы хотите им нравиться! Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому мы часто публично воздаем честь другим за помощь в наших достижениях и мягко указываем на наши недостатки в других (менее важных) областях.

Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкое самоуважение или что вы плохо разбираетесь в собственных возможностях. И если ваше преуменьшение значимости того, что вы сделали, покажется неискренним («О, первое место — это не великое дело!»), окружающие могут посчитать вас чересчур самодовольным и заносчивым (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря не существование этих опасностей, скромных людей, как правило, любят.

Хотя скромность — характеристика, ценимая в той или иной степени по всему миру, можно обнаружить также и интересные культурные вариации. Рассмотрим случай Мухаммеда Али, лучшего боксера тяжелого веса своего времени, а возможно, и всех времен. При всей своей обоснованности его хвастливые заявления: «Я — самый великий!» —не всегда приносили ему симпатии любителей бокса. В частности, Али не нравился многим белым американцам. Конечно, некоторые из его противников были просто обыкновенными расистами, однако надо сказать, что другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие в 1970-е—1980-е годы, Джо Фрэйзер например, нравились публике намного больше. Вероятно, имидж Мухаммеда Али среди белых американцев частично страдал из-за его нескромного стиля самопрезентации и склонности похваляться своими успехами.

Из этого не следует, что выходцы их Европы — самые скромные люди. Действительно, в сравнении с азиатами они выглядят довольно-таки большими хвастунами. Азиаты выделяются среди других жителей Земли скромностью своих самопрезентаций, воплощая в жизнь одну из заповедей Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах». Одно из объяснений относится к культурным различиям в сфере индивидуализма и коллективизма. Вспомним, что жители Азии больше, чем европейцы и американцы, склонны к коллективистскому мировоззрению, то есть они ставят на первое место группу, а не индивидуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 1989). Фокус на группе подразумевает, что для коллективистски настроенного человека должно неприемлемо показывать, что он лучше, чем другие члены его группы.

Однако мы должны быть осторожными в попытках обобщить эти данные. Маловероятно, чтобы расовая принадлежность сама по себе была причиной различий в скромности словесного представления себя. Например, Боски (Boski, 1983) в своем исследовании, проведенном в Нигерии, обнаруживает значительные различия в нормах, касающихся скромности, у разных племен: хауса, коллективисты по природе, очень ценят скромность, в то время как индивидуалисты инго допускают более откровенную саморекламу. Кроме того, поскольку в большинстве исследований, посвященных скромности, рассматривается только вербальная самопрезентация, мы мало знаем о культурных различиях в том, что можно было бы назвать «материальной» скромностью.

В целом нормы скромности похожи на многие другие нормы — между разными культурами существуют интересные сходства и не менее интересные различия. Хотя люди всех культур, по-видимому, неодобрительно относятся к лживой саморекламе, некоторые культуры подчеркивают важность скромности сильнее, чем другие.

Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей искать расположения других.

Гендер

Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению.

Советы для «леди», напротив, сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию». Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам. Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.

Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин. Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью, на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур. Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике. Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диапазон предназначенных для этого тактик самопрезентации.

Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.

Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными. В соответствии с этим взрослеющие девочки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются. Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.

Потенциальные друзья и власть предержащие

Не только личные свойства человека могут быть причиной его желания понравиться окружающим. Когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они также склонны применять техники приобретения расположения.

Принято считать почти само собой разумеющимся, что мы должны быть особенно заинтересованы в завоевании расположения людей, с которыми мы хотим установить или поддерживать хорошие отношения. Участники одного исследования давали интервью либо своему близкому другу, либо совершенно незнакомому человеку. Их просили оценить свои перспективы, касающиеся успешной карьеры, построения удовлетворительных взаимоотношений с другими людьми и т. д. Перед своими друзьями люди представляли себя скромнее, чем перед незнакомцами (Tice, Butler, Muraven & Stillwell, 1995). Оберегая дружбу, мы не только стараемся не восхвалять самих себя слишком громко, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи своим друзьям и тем, с кем хотим подружиться, больше заботимся о своем внешнем виде и т. п.

Контакты с людьми, обладающими властью

Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов, эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят. Но такое запугивание, конечно же, не является подходящей тактикой для тех, у кого мало реальной власти. Вместо этого люди, имеющие мало власти, уделяют больше внимания тому, чтобы внушить к себе симпатию. Например, представители низших общественных классов чаще других корректируют свое мнение так, чтобы дать ответ, который должен понравиться человеку, проводящему собеседование (Ross & Mirowsky, 1983).

В самом деле, завоевание расположения лиц, обладающих властью, — стратегия довольно эффективная, особенно в деловых кругах (Watt, 1993; Wayne & Liden, 1995). В одном исследовании, посвященном жизни выпускников колледжей, попытки завоевать расположение начальства — например, высказывая похвалы ему или притворно выражая согласие с ним, — были признаны четвертым по важности фактором, вносящим вклад в успех карьеры, после количества рабочих часов в неделю, профессионального стажа и семейного положения (люди, состоящие в браке, преуспевают больше) (Judge & Bretz, 1994). Рабочие, которые нравятся своим начальникам, получают более высокую зарплату; согласно данным одного исследования, симпатия начальника обеспечивает прибавку к зарплате около 4— 5% при том же качестве самой работы (Deluga & Perry, 1994).

Но хотя люди, обладающие властью, имеют больше инструментов для влияния на других, они тоже хотят нравиться. Интересно, что для завоевания расположения они применяют тактики, несколько отличные от тех, которыми пользуются их не обладающие властью собратья. Так как начальников вряд ли станут обвинять в заискивании перед своими подчиненными, они без большого риска могут завоевывать симпатию, оказывая помощь другим и высказывая комплименты (Jones & Wortman, 1973). С другой стороны, люди, обладающие властью, редко добиваются расположения, подстраивая свое мнение под мнение подчиненных, поскольку такое поведение могло бы угрожать их статусу.

Разнородная аудитория

Вы увидели, что люди неплохо умеют добиваться того, чтобы другие их любили. Вы узнали также, что это не всегда легко, что для успешного завоевания симпатий других людей от «ведущего презентацию» требуется деликатность и чуткость к возможности того, что другие люди расценят его или ее поведение как попытку манипулировать ими. Особенно трудно приходится нам, когда мы хотим одновременно добиться расположения двух разных аудиторий, имеющих противоположные ценности. Представьте, например, дилемму, перед которой стоит студент, желающий «подлизаться» к своему профессору, в то время как рядом находятся другие студенты, или политик, выступающий с речью по телевидению и намеренный получить поддержку обеих сторон политического спора. Явно польстить профессору — значит наверняка заработать нелюбовь собственных однокурсников, не одобряющих такое поведение; а высказывание в поддержку одной стороны в политическом споре будут стоить политику голосов тех, кто придерживается другого мнения. Как люди разрешают подобные дилеммы разнородной аудитории?

Если только это возможно, мы разделяем наши несхожие аудитории. Так, студент, который хочет польстить преподавателю, может дождаться момента, когда он будет один на один с профессором в его кабинете, а политик может выражать одни взгляды на одном собрании и другие — на другом. Мы можем поступить иначе, определив одну из аудиторий как наиболее важную для себя, например, студент может решить, что дружба однокурсников для него важнее расположения профессора.

Однако эти варианты не всегда реализуемы. Мы не всегда можем разделить наши аудитории, и иногда нам необходимо заслужить хорошее отношение обеих противоположных сторон. Но даже в таких обстоятельствах люди достаточно умело управляются со своей разнородной аудиторией (Fleming & Barley, 1991). Они могут ловко потрафить желаниям всех соперничающих групп, сделав некую «усредненную» презентацию — представив свою позицию как лежащую где-то посередине между противоположными точками зрения спорящих сторон (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель благосклонности, применяющий такую стратегию, рискует не понравиться обеим аудиториям, как может случиться с кандидатом в президенты, который говорит пустые слова на общие темы. Иногда люди также пытаются передавать различные сообщения по различным каналам. Студент, позвонивший своему преподавателю для того, чтобы попросить о продлении срока сдачи контрольной работы, может делать лестные для преподавателя замечания о его курсе и в то же время гримасничать перед соседом по комнате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем разрешить дилемму разнородной аудитории, опираясь на ту различную информацию, которую разные части нашей аудитории уже имеют о нас. В ходе одного эксперимента студенты по просьбе исследователей представляли себя одному собеседнику как зануду, а другому — как компанейского человека. После разговора с каждым из собеседников по отдельности студентов просили поддержать эти противоположные образы во время общения с обоими партнерами одновременно. И им неплохо удалось это, отчасти потому, что они делали заявления, которые для разных собеседников могли обозначать разные вещи. Например, словами о том, что «как я уже говорил, субботы хороши для одного, и только одного, дела», студент подкреплял свой образ зануды в глазах одного человека и образ компанейского парня — в глазах другого (Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).

Таким образом, различные ценности неоднородной аудитории взаимодействуют, влияя на то, как мы добиваемся симпатии других людей. Если бы вся аудитория исповедовала одни и те же ценности, мы легко могли бы вылепить такую самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти взгляды. Однако когда аудитория состоит из людей с различными, и даже несовместимыми, ценностями, эффективное завоевание ее расположения становится много более хитроумной задачей, и чтобы справиться с ней, представляющий себя человек должен проявить немалую изобретательность.

Резюме

Мы часто представляем себя так, чтобы понравиться другим. Мы можем добиваться этого, выражая свою симпатию к другим людям, указывая на наше сходство с ними, делая себя физически привлекательными и описывая свои достижения скромно. Желание завоевывать расположение других несколько более характерно для женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо установить дружеские отношения, либо воздействовать на представителей власти. И наконец, стоя перед дилеммой разнородной аудитории, люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию или передавая различные сообщения по различным коммуникационным каналам.