Зарплата или комиссионные: что выбрать

По моему опыту, лучшая схема оплаты включает в себя и то и другое. Когда вы предлагаете зарплату и комиссионные, вы мотивируете работников отдела продаж, минимизируя, вероятность того, что они будут недовольны или будут думать, что им недоплачивают. Однако не существует единого подхода в оплате, устраивающего всех. Для того, чтобы подобрать правильную схему для вашей компании, примите во внимание следующие соображения:

Шаг 1: Изучите, какой вид оплаты наиболее распространен в вашей отрасли

Если большинство компаний в вашей области придерживаются одной определенной схемы, возможно у вас и не будет выбора. Эта модель будет наиболее привычна для большинства работников отдела продаж. Они будут, вероятно, рассчитывать на уже известный в отрасли тип оплаты и негативно воспримут другой.

Но если определенного статус-кво нет, примите также  во внимание, по какой системе происходят продажи в вашей компании. Если в отрасли преобладает короткий цикл продаж, то есть, если время между нахождением потенциального покупателя и закрытием сделки небольшое, тогда ваши продавцы, вероятно, будут довольны, получая комиссионные. Но если вы продаете, скажем, тяжелое оборудование, на реализацию которого уходит несколько месяцев, то систематическая заработная плата лучше. Ни один продавец не захочет ждать несколько месяцев, чтобы получить вознаграждение за работу.

Шаг 2: Будьте осторожны с выплатой фиксированного аванса в счет будущих комиссионных

 Если вы проведете небольшое исследование, вы можете обнаружить компании, предлагающие выплаты фиксированного аванса в счет будущих комиссионных. Это сложная система - менеджеру по продажам выплачивается установленная зарплата, которая составляется на основе предположения, что их комиссионные компенсируют их зарплату. Если комиссионные погашают зарплату в полном объеме и все еще остаются средства сверх этого, эти деньги выплачиваются им в качестве бонуса.

Я ни разу не видел, чтобы эта система срабатывала. Продавцы, которым нравится работать с комиссионными, просто предпочли бы иметь более высокий процент комиссии. В то же время, выплата фиксированного аванса в счет будущих комиссионных просто поощряет плохих исполнителей, которые тратят впустую ваше время и деньги. Только в одном случае я пользуюсь данной схемой - когда дело касается недавно принятых на работу новых продавцов. Я оплачиваю им по такой схеме в течение нескольких месяцев, в зависимости от цикла продаж, и уменьшаю долю этой оплаты каждый месяц до тех пор, пока выплата по фиксированному авансу в счет будущих комиссионных перестанет быть нужна, потому, что продавец стабильно справляется с заданиями.

Шаг 3: Рассчитывайте правильно соотношение комиссионных к зарплате

Схемы оплаты, которые, кажется, работают лучше всего, имеют соотношение комиссионных к зарплате 60/40, 50/50 или 40/60. Исходя из этого, я хотел бы определить четыре схемы, которые предусматривают все возможные сценарии:

1. Продавец не справился с заданием. Придется с ним распрощаться. Нет никакого оправдания для оплаты работы продавца, который не выполняет свои обязанности.

2. Продавец отвечает вашим ожиданиям. Выплачивайте базовый оклад, устанавливая его на достаточно низком уровне, только для того, чтобы человек мог на эти деньги просуществовать. Это будет мотивировать его работать упорнее.

3. Задание выполнено с превышением. Выплата комиссионных должна составлять до 100 процентов от базового оклада данного продавца.

4. Продавец добился абсолютного рекорда в достижении цели. Комиссионные должны, по крайней мере, в два раза превышать базовый оклад продавца, не ставя никаких ограничений на возможный заработок.