Важный вопрос, которым вы должны задаваться во время каждого разговора о продаже

Тренеры, эксперты и менеджеры по продажам говорят продавцам использовать любой шанс. Возможно, вы ведете сами с собой примерно следующую беседу: «Я продам это следующему человеку, черт побери!» Вы начинаете видеть клиентов в качестве целей, противников или даже жертв в этом процессе. Есть только одна проблема: закрыть сделку с каждым клиентом невозможно.

Если вы проработали продавцом более трех часов, вы уже знаете, что вы не сможете закрыть сделку с каждым человеком, с которым сталкиваетесь. И все же слишком многие продавцы (и их менеджеры) сохраняют эту нереалистичную цель. Каждый знает, что она нереалистична, но никто не хочет признавать этого.

Хорошо, я это признаю: закрыть сделку с каждым возможным клиентом невозможно. Вы почувствовали, что Земля только что повернулась? Я тоже нет.

Оправдание не закрывать сделку

Я понимаю, что, кажется, это признание открывает двери для следующих слов робких в душе продавцов: «Я знал! Мой подход подожди-пока-они-не-спросят-меня был верен с самого начала!» Жаль разрушать ваши иллюзии, но нет, это тоже неверно. Я не говорю, что вы не должны постоянно пытаться закрыть сделку. На самом деле, намного больше продавцов допускают ошибку на стороне робости, а не на стороне агрессивного закрытия сделки.

Вопрос не в том, нужно ли вам завершать сделку. Вопрос в том, насколько часто вы делаете это эффективно?

Реальная цель

Если завершение 100% сделок для вас – не всё, тогда как должна выглядеть ваша цель? Предлагаю вам принять следующий психологический подход: «Довел ли я эту сделку настолько далеко, насколько это было возможно?» Вот и всё. Это настрой и мантра, которым должны придерживаться все продавцы во все времена. Цель состоит не в том, чтобы завершить сделку с каждым возможным клиентом, а в том, чтобы максимизировать общение по каждой сделке, добиться прогресса, ведущего к благоприятному для вас решению.

Стратегия

Доведение каждой сделки по продаже, как можно дальше означает, что вы не завершаете процесс продажи до тех пор, пока не достигнете одного очень важного этапа: разговор больше не выгоден для клиента. Когда вы дойдете до этой точки, вы старательно выполнили свою работу, и вам нужно хорошо продумать свои следующие шаги.

Вот пример: Вы продаете сложную технику и разговариваете с парой заинтересованных лиц, с которой вы провели больше часа. Они смотрят на интересную установку, которая принесет им большую прибыль. У вас с ними хороший контакт, и все отлично проводят время. Но у них есть некоторые серьезные опасения относительно бюджета, которые они четко объясняют вам. Хотя они определенно заинтересованы этим аппаратом, у них фиксированный доход, и они никогда не принимают значительные финансовые решения без консультации со своим долгосрочным финансовым советником.

Давайте остановимся здесь и рассмотрим две возможные стратегии: Вы закрываете сделку в любом случае, или вы теряете сделку и даете им уйти. Не думаю, что какой-то из них является лучшим. Закрыть сделку любой ценой было бы слишком агрессивным, и вы бы навредили отношениям, которые установили с ними. Но если вы дадите им уйти, вы должны задать себе вопрос: «Довел ли я сделку настолько далеко, насколько мог?» Думаю, нет.

Существуют другие варианты, которые расширяют переговоры с клиентами на счет продаж, например: Вы можете предложить им поговорить с их специалистом по финансовому планированию во время конференц-звонка, который позволит вам обсудить покупку в группе. Вы можете сами позвонить специалисту по планированию и спросить, может ли он прийти в выставочный зал. Если это соответствует политике вашей компании, вы можете обсудить вариант попридержать продажу, пока финансовый советник все выясняет.

Ключ в том, чтобы всегда спрашивать себя: «Довел ли я эту сделку настолько далеко, насколько это возможно?»

Я советую вам проанализировать собственную презентацию продаж. Каждый раз, когда клиент покидает вас без покупки, остановитесь и задайте себе этот важный вопрос. Обсудите ваш опыт с коллегой или вашим начальником. Порассуждайте о том, какой шаг мог быть предпринят, чтобы провести сделку как можно дальше. А затем – спите ночью спокойно – вы выполнили свою работу!