Ваш бизнес перестал расти? Вот как изменить ситуацию к лучшему.

В начале моей карьеры в качестве предпринимателя я не мог понять, почему вдруг все приостановилось. Но хорошо то, я не бросил, не отказался от дальнейших поисков выхода. Я продолжал работать, вносил перемены в свой бизнес, и теперь, работая с тысячами других владельцев бизнеса, я обнаружил, что основные причины, по которым бизнес перестает расти, как правило, можно пересчитать по пальцам.

1. Отсутствие возможностей

Некоторые компании просто не созданы для наращивания масштабов. Когда я впервые начал работать в сфере доставки вещей из химчистки, я не понимал этого простого факта: бизнес в моей маленькой области никогда не будет миллионным бизнесом, не говоря уже о многомиллионном бизнесе, как бы упорно я ни работал. То есть, вы должны понять, что невозможно выиграть Суперкубок у старших с футбольной командой юниоров.

В качестве примечания хочу добавить, что когда я привожу этот аргумент, люди иногда спорят по данному поводу. Например, они могут сказать мне, что я мог бы расширить свой бизнес за счет распространения на другие области или взять франшизу. Конечно, я не говорю, что нет способов масштабировать бизнес, но некоторые предприятия просто сами по себе не громоздкие и менее рискованны для масштабирования, чем другие. И если вы работаете в отрасли, где бизнес трудно поддается увеличению, в такой, где риск неудачи очень высок, может быть хорошей идеей для вас будет начать изучать другие возможности.

2. Скука

Поразительно, насколько большому числу из нас наше дело становится скучным. Нам становится скучен наш маркетинг, наш продукт, наша ниша. Скука заставляет нас перестать заниматься маркетингом, отвлекаясь от основного бизнеса, чтобы заняться какой-то новой захватывающей идеей, над которой вдруг захотелось поработать.

Вам хочется все время продавать и перейти в новую захватывающую нишу, где каждый перспективный клиент говорит только «да», и продажи даются легко? Я понял. Я тоже не застрахован от этих чувств. Но! Вносить изменения только потому, что нам стало скучно - это безумие! Если у вас есть печатный станок, который чеканит вам стодолларовые банкноты, зачем вы пытаетесь его усовершенствовать? Это именно то, что люди делают с маркетингом или когда они переносят центр своих усилий прочь от основной дойной коровы своего бизнеса. Не могу посчитать, сколько раз я слышал, как кто-нибудь говорил мне, что они останавливают работу, потому что хотят попробовать что-то новое. Это просто какая-то ненормальность.

3. Люди

Если вы читаете спам, который исходит от некоторых маркетологов, вы можете подумать, что все кругом легко зарабатывают деньги, используя только интернет без проблем, без должных навыков и без сотрудников. Я знаю многих в бизнесе и я мог бы описать, кто зарабатывает деньги таким образом, но это исключение, а не правило. Это было бы похоже на то, что я бы указывал на группу миллиардеров и продавал тысячи продуктов с предварительным посланием: «Просто купите этот продукт, и вы тоже станете миллиардером».

Практически во всех сферах бизнеса требуется, чтобы число работников (или, по крайней мере, аутсорсинговая рабочая сила) росла. Если вы застопорились, это может быть потому, что нужно инвестировать в найм еще одного сотрудника или двух, чтобы дать толчок росту. Я понимаю, что когда вы инвестируете в сотрудников, зарплата растет, краткосрочная прибыль снижается, и это рискованно. Но угадайте, что? Вы владелец бизнеса и вы знаете, что бизнес - это прежде всего работа. И 99,99 процента предприятий нуждаются в сотрудниках для зарабатывания денег.

4. Слишком заняты внешними факторами

Когда я пишу это, я одновременно занимаюсь планированием маркетинговой стратегии на следующий год. У меня будет ряд новых и интересных пунктов в списке (внешние возможности), но один из самых интересных пунктов, над которыми я работаю - это план по увеличению коэффициента конверсии в результате звонков, связанных с продажами. Без увеличения количества звонков в следующем году, только 5-процентное увеличение конверсии равнялось бы дополнительному годовому доходу в размере 1152 долларов. Это цифра основана только на внутренних возможностях. На нее стоит обратить внимание.

Я также буду анализировать, как уменьшить отток клиентов, повысить производительность сотрудников и увеличить количество рефералов. Просто сосредоточив внимание на внутренних возможностях, мы имеем потенциал добавить, буквально, миллионы долларов в новых доходах и/или снизить издержки из-за повышения производительности, что приведет к увеличению маржи. Если вы не задумываетесь о том, как работать над этими внутренними резервами, вы не забираете огромное количество новых доходов и прибыли.

Растить бизнес непросто, но это и не так несложно, если у вас есть резервы в вашей текущей бизнес-модели. Вы просто должны иметь желание делать вклад. Делать вклад в себя, (в свое бизнес-образование), в свою компанию, нанимая нужных людей, сосредотачиваясь на совершенствовании систем и процессов.

Мы поговорили о том, почему компании перестают расти, и первые два пункта рассматривали эти причины, но к последние двум можно легко подойти с другой стороны и использовать их в качестве начала стратегии роста.

Кого вы должны нанять прямо сейчас? Какие внутренние проблемы вы могли бы наладить и в результате получить увеличение прибыли? Уверены ли вы в том, что имеете наилучший способ обращать перспективных покупателей в клиентов? Как насчет рефералов?

Слышали ли о вас, знают ли ваши потенциальные клиенты о вас, кто вы, чем вы занимаетесь, существуете ли вы вообще как бизнес единица до сих пор? Если о вас не знают, как вы собираетесь это изменить?

Какова ваша стратегия общения как с потенциальными покупателями, так и с клиентами?

Я мог бы продолжить вопросы, но вы поняли, о чем я веду речь.

Решение расти (или не расти) – за вами. Теперь вы вооружены информацией. Теперь вам просто нужно начать действовать.