Что такое "линии коммуникаций", или как увеличить объем продаж в 10 раз

Немногие бизнесмены знают, какое огромное количество способов улучшить свой бизнес им доступно. Также как очень маленький процент пользователей персональных компьютеров знают, что вообще можно выкрутить из их настольной станции. Тут у меня есть субъективные представления: я в основном использую ноутбук как пишущую машинку, интернет-браузер и машинку для обработки и просмотра фото и видео. Ну, конечно, я веду широкую переписку, пользуюсь социальными сетями, демонстрирую слайды... Это все в рамках написанного. Я контролирую работу компании... Я синхронизирую данные с телефоном! Когда люди видят это, они почему-то считают меня «продвинутым пользователем». Хотя сам я себя считаю в компьютерном мире самоварным чайником, ибо видел работу настоящих компьютерщиков и осознаю, что ничего не понимаю в том, как и куда они тыкали пальцами. Это просто другой уровень. На три ступени выше.

Поднять продажи в 10 раз

Так же обстоят дела и с бизнесом. Существуют техники, позволяющие поднять в десять раз за год оборот любого малого и среднего предприятия. Но зачастую они находятся на три уровня выше степени подготовки «рядового пользователя». И озарения у людей возникают именно на том уровне, на котором находятся базовые непонимания.

Это не значит, что уровень должен быть примитивный, – он фундаментальный. Люди не глупы, они просто необразованны. И три степени МВА в этом ну никак не помогут, так как образования они не добавляют. Надо делать различие между «образованием» и «свидетельством об образовании». Если человек, не зная арифметики, пытается из тщеславия изучить высшую математику (просто потому что ему по возрасту положено изучать именно ее), то у него просто ничего не получится, он сломается и придет к тому, что с ужасом начнет думать о себе как о глупом или неспособном. Хотя у него всего-навсего пропущено несколько фундаментальных понятий.

Линии коммуникаций

Одно из них – понятие о планировании бизнеса на основании линий коммуникации. Когда вы начинаете бизнес, вы ищете первых клиентов. Это если говорить о стартапе. В любом случае, одна из первых задач любого предпринимателя звучит так: после того как у нас получится, нужно найти побольше таких же заказов. Не так ли? Когда предприятие входит в штопор кризиса, у него возникает эта же проблема: где взять столько заказчиков, чтобы наполнить закрома в достаточной степени? Ибо старые заказчики поотваливались и, невзирая на героические усилия менеджеров по продажам и руководства, реанимироваться не желают. Затаились по норам. Иных уж нет, а те далече... Любому руководителю предприятия или начальнику службы продаж следует великолепно разбираться в предмете нахождения правильных линий коммуникации. Именно они лежат в самом начале алгоритма планирования.

Вот два контрагента – клиент и поставщик. Неважно, поставщик чего – товаров или услуг. К примеру, вы – поставщик. Вы взаимодействуете, используя какие-то промежуточные точки. Полный набор этих точек, приводящий к успешному общению и обмену, называется «линия коммуникации». Вы называетесь «терминалами». Линии коммуникации соединяют «терминалы» между собой. Получается конструкция: «терминал А» – линия коммуникации – «терминал В». Что для вас важнее – линия коммуникации или «терминал В»? Некоторые бизнесмены скажут: «конечно же, «терминал В»! И будут неправы.

Найдя «терминал В», вы всего лишь нашли один «терминал». Вы приобрели только одного клиента, и у вас теперь будет проблема – где же отыскать второго. А найдя второго, вы будете ломать голову над тем, где взять третьего. Некоторые предприниматели так и живут.

Правильнее сделать вот что. Найдя «терминал В», нужно проанализировать, по какой в точности линии он к вам пришел. Если у вас нет ни одного «терминала» вообще – ищите «терминал». Нашли – выясните в точности тип линии коммуникации, который использует ваш «терминал В». Потом займитесь не поиском «терминалов» С и D. Ищите подобные линии!!! И на другом их конце вы обнаружите целый курятник нужных вам «терминалов».

Продажи в несезон

Предположим, у вас «несезон». Продажи закономерно упали в десять раз, но какие-то клиенты все равно платят деньги. Выясните, как именно они нашли вас именно в это нестандартное время, что за линии коммуникации были задействованы. Когда я работал директором по развитию климатической компании, у нас в феврале (как у всех нормальных кондиционерщиков) был жесточайший, дистрофический «несезон». Вялым ручейком в компанию вливались ничтожные копейки... Постойте. Кто настолько странно себя ведет, что покупает кондиционеры в феврале? И какие линии коммуникации привели его к нам? Был сделан нехитрый анализ, который выявил, что эти клиенты – владельцы недвижимости, в основном, квартир, в которых шел плановый ремонт. И покупка кондиционера была продиктована этапом генеральной реконструкции, а не климатической необходимостью «дайте два – душно». Хорошо, это «терминал». Какова же линия коммуникации?

На этих объектах всегда(!) главную скрипку играл дизайнер или архитектор. Именно он и был главной частью коммуникационной линии, связующей нас (поставщика) и конечного потребителя. Согласно определению из технологии управления Хаббарда (Hubbard Management System), коммуникационная линия – это «последовательность точек прохождения сообщения от терминала к терминалу». Были ли еще важные части на этой линии? Конечно. Надо было как-то связаться с архитектором. Далее – надо было как-то донести до него сообщение. Далее – надо было сделать так, чтобы наше сообщение дошло от архитектора до конечного потребителя. И все это – линия. Не «терминал».

Если бы мы просто продолжали искать сами «терминалы», то есть клиентов, то много ли мы их нашли бы? И если бы мы не знали, по какой линии они будут воспринимать информацию, какой линии они поверят, могло ли наше сообщение просто кануть в пустоту? Даю вам гарантию, что этот путь не привел бы ни к чему. Нужна не просто линия, а линия, которую оба «терминала» используют и которой доверяют.

Итак, мы начали целую эпопею по установлению линии коммуникации с архитекторами, которые сами были всего лишь линией, понимаете? На это ушло несколько месяцев. Огромное количество усилий, чтобы выяснить – какой линии они будут доверять? И когда эта работа была сделана, нам больше не требовалось искать клиентов. Когда с нашей компанией начало работать около 400 архитекторов и дизайнеров, на том конце линии заказчики стали расти гроздьями. И пока линия работала, созревали все новые и новые плоды. В коммерческом выражении это вылилось в десятикратное увеличение доходов за очень короткий период и в полное устранение «несезона». Вот что значит правильно найденная линия.

Сначала найдите работающий «терминал». Потом найдите линию, ведущую к нему. Потом найдите аналогичные линии, подключитесь к ним и расширьте их. Это основа стартапа и управления в глубоком кризисе. Для кого-то эти данные – ежедневная работа и азбука. Но для большинства – источник получения той прибыли, которую они давно уже заслужили своим честным трудом. Я описал лишь один аспект планирования. На самом деле интересных решений очень много, по нескольку для каждой вашей проблемы. Не изобретайте велосипед, когда можно воспользоваться стандартными решениями в тех областях, где они есть. А где нет – вы всегда можете создать что-то креативное.