В продажах часто бывает: чем меньше ассортимент, тем больше прибыль

Как менеджер по продажам и генеральный директор, я слышал вариации на следующую тему всю свою жизнь:

«Если бы у меня был этот продукт, наши продажи действительно бы взлетели».

«У конкурентов есть продукт, которого нет у нас, и поэтому цифры наших продаж упали». «Если мы предложим больше ассортимент, мы сможем сделать больше продаж».

И каждый раз, когда меня уверяли, что наши проблемы в этом, я наблюдал, как продажи и прибыль все равно снижались. В результате я решил ответить на все эти отговорки, попросив, мою команду продаж вспомнить о возвращении Стива Джобса в Apple, когда компания была на грани банкротства.

Джобс принял решение сократить количество производственных линий и оставить всего четыре вида товаров: настольный и переносной компьютеры для двух секторов - корпоративного и личного пользования. Все остальные продукты были законсервированы, а люди, работающие с этими продуктами, ушли и связанные с ними расходы, прекратились. Зайдите в магазин Apple сегодня, и вы можете быть удивлены, увидев там очень малый ассортимент товаров. И все же компания  является самой высокооплачиваемой компанией в мире.

В этом факте заключается важный урок для тех, кто хочет добиться роста своего бизнеса.

Я когда-то владел ипотечной компанией со 120 продавцами, работавшими в моем центральном офисе. Мы начали с команды из 10 человек, которые предлагали в общей сложности 10 программ кредитования и представляли трех кредиторов. По мере роста, количество предлагаемых нами программ от инвесторов и предлагаемых ими кредитов выросло. Когда было набрано 120 продавцов, мы выросли до более чем 20 инвесторов и более чем 100 кредитных программ.

Больше не значит лучше

Команда отдела продаж моей компании инициировала «нужду» в дополнительных инвесторах и программах кредитования. Мы все время слышали, что наши конкуренты постоянно делают все новые и новые предложения, и что, если мы хотим оставаться конкурентоспособными, мы «нуждаемся» тоже в дополнительных инвесторах и программах кредитования.

Быстрый рост числа программ привел к дополнительной сложности не только для команды отдела продаж, но и для операционистов. Эта сложность привела к замедлению процесса кредитования и заметному увеличению числа ошибок во всех отделах. Кроме того, поскольку кредиты предоставлялись большим числом разных инвесторов, мы практически не создали ни одного или двух основных игроков в этой области.

Каждый продавец, естественно, тяготел только к нескольким программам, поскольку много вариантов оказалось сложным для понимания и сложным для продажи. Мы стали свидетелями снижения качества обслуживания клиентов, роста числа жалоб, упадка настроения среди наших продавцов, и между командой отдела операций и командой отдела продаж начались трения и попытки обвинить в неудачах друг на друга. В результате коэффициенты обработки обращений клиентов  снизились, маржа сократилась, а общий рост бизнеса и прибыльность остановились.

Следуя уроку Стива Джобса, мы сократили группу инвесторов до трех, а наличие кредитных программ до 10. Как и ожидалось, это вызвало недовольство у некоторых сотрудников, и несколько продавцов уволились, сославшись, что они получат больше денег в другом месте.

Спустя 30 дней команда отдела продаж и команда отдела операций помирились. Обслуживание клиентов стало лучшим, чем когда-либо было раньше. Группа продаж добилась успеха во всех продуктах, и их отдел достиг рекордного уровня в показателях обработки обращений клиентов, в объемах кредитов и доходах. И в качестве бонуса, поскольку наши инвесторы получили значительно больше ежемесячных объемов от компании, они предоставляли нам лучшие цены и лучшие общие условия. Вскоре после этого компания была признана «Предпринимателем года» по мнению Ernst & Young и заняла 10 место в списке «Inc. 500».

Это дало возможность сделать вывод: несмотря на то, что может быть вы слышите обратное, больше не всегда обязательно лучше. Часто бывает, что меньший выбор означает больше продаж и больше прибыли.