Шесть стратегий представления вашего бизнес-плана

Не важно, насколько захватывающий у вас бизнес-план, если читатель изначально имеет негативное представление. Изношенный план попахивает отказом. Убедитесь в правильности внешнего вида: чистая бумага, четкий шрифт, ясные изображения и профессиональная (неразговорная) презентация играют большую роль в обеспечении справедливого прочтения и выслушивания вашего бизнес-плана.

Как всегда, при подготовке бизнес-плана имейте в виду вашу аудиторию. Деловой тон практически всегда является лучшим в качестве альтернативного решения тому, как произвести правильное первое впечатление. Всегда заранее спрашивайте, хочет получатель иметь распечатанную версию вашего плана или копию в электронном виде. В эпоху цифровых технологий мы должны дать людям то, чего хотят они.

Как только вы подготовили свой план к презентации, вам нужно представить его правильным людям. Существует шесть шагов, как это сделать:

1. Получите новых клиентов и наводки

Узнайте имена, адреса и номера телефонов того типа инвесторов, на который вы нацелены. Попросите знакомых о наводке. Создайте настолько большую сеть, насколько возможно.

2. Исследуйте свою цель

Узнайте как можно больше о том, сколько денег есть у людей для инвестирования, об отраслях, которыми они интересуются, и других требованиях. Найдите каталоги венчурного капитала, справочник «Кто есть кто», новостные статьи, веб-сайты и подобные источники.

3. Представьтесь

Во-первых, отправьте электронное или обычное вступительное письмо вашим целевым лицам, давая им знать, что у вас есть план, который вы хотели бы отправить им. Отправка нежелательных, неожиданных бизнес-планов с простым сопроводительным письмом вряд ли позволит вашему бизнес-плану быть прочитанным. Дело не только в том, что большинство людей слишком заняты, чтобы читать все, что поступает на их рабочий стол или в почтовый ящик, они также не хотят быть однажды засуженными за «кражу ваших вещей», даже если они никогда не читали ваш план.

Рекомендательное письмо – это ваш способ спросить, заинтересованы ли они в прочтении вашего бизнес-плана. Этим письмом объясните, почему вы выбрали их и что вы можете предложить, в краткой и интересной форме.

Вам также следует объяснить, чего вы ожидаете в целом – инвестора, заем, долгосрочные взаимоотношения с поставщиками или что-то еще. Часто это будет очевидно из обстоятельств. Если у вас есть персональную наводку, вам захочется упомянуть того, кто дал вам наводку, сразу же, вероятно, в первом предложении после приветствия. Никогда не недооценивайте силу личного направления от друга, коллеги или знакомого. Возможно, это не даст вам инвестора, но это позволит вам сойти за своего. Когда пишете электронное письмо этому человеку, можете сделать ссылку на реферала в строке темы письма.

В мире «с кем ты знаком» и силы налаживания связей, с многими из людей, которым вы будете отправлять ваш план, вас будут перенаправлять другие. В некоторых случаях у вас даже могут быть личные связи с человеком, помимо реферала. К примеру, вероятно, вы однажды познакомились с этим человеком или работали вместе в компании или организации.

В конце концов, в рекомендательном письме вам, возможно, захочется детализировать условия, при которых вы представляете план. К примеру, вы можете сказать, что не отправляете план какому-либо другому инвестору. Или недвусмысленно указать на то, что в данный момент вы ищете финансирование от ряда источников, включая этот. Если существует крайний срок ответа на план, или если вы хотите попросить реципиента передать его кому-то другому заинтересованному, это место, где нужно это сделать. Где-нибудь между отправкой рекомендательного письма и отправкой плана, при условии согласия на его просмотр, можно отправить согласие на неразглашение, если вы планируете его включить.

Если вы не получаете от них ответа в течение недели или около того, отправьте повторное письмо и попытайтесь еще раз примерно через две недели (на случай, если их не было в городе или они были завалены другой работой). Если это не вылилось в результате во встречу, ищите в другом месте.

4. Попытайтесь лично встретиться с людьми

Несмотря на то, что мы живем в эпоху текстов, имэйлов и конференц-звонков, вам все же стоит попытаться встретиться с вашим реципиентом с глазу на глаз, особенно если вы ищете какой-либо вид финансирования. Очень сложно добиться заинтересованности через несколько сообщений или по имэйлу. Skype может сработать, но личная встреча для основного финансового доверия – лучший вариант. Если они хотят оставить общение в электронном формате, последуйте их примеру.

5. Рассейте возражения

Хоть вы, возможно, и думаете, что ответили на все вопросы в вашем плане, это не так. Подготовьте список возможных возражений: потенциальные конкуренты, предложения, которые сложно подкрепить, и тому подобное, которые могут возникнуть у вашего инвестора. Затем подготовьте убедительные ответы. Пусть ваши друзья, коллеги и ваша команда играют роль адвокатов и оказывают всевозможные возражения или задают жесткие вопросы, а вы будете формулировать ответы.

6. Получите приверженность

Вы не получите инвестиции, если не попросите об этом. Когда ответите на все возражения, будьте готовы предложить последнюю уступку: «Если я дам вашему представителю место в совете директоров, можем мы сделать это сегодня?» - и подойдите к завершению.