Семь фраз, которые не говорят в продажах

Возникающие разногласия в большинстве случаев заставляют сказать «нет». Если у вас возникли недоразумения с кем-либо, то вы никогда не совершите сделку. Согласие - это жизненно важное правило, наиболее важное и наиболее нарушаемое правило продаж! Я не говорю о том, что вы должны вводить в заблуждение покупателя. Существует искусство сказать покупателю «Я с удовольствием сделаю это для вас», а не «Я не могу», «Я не буду» или «Это моя работа».

Вот 7 фраз, которые НЕ говорят в торговле или предпринимательстве:

1. «Это не в моей компетенции»

Вы должны нести ответственность за все, то ли это в торговле, то ли это в личной жизни. Не обвиняйте экономику, не обвиняйте других людей и не обвиняйте любые внешние обстоятельства, потому что обвинение – это то, что вы делаете, становясь ведомым.

Выдающиеся люди давно отказались от политики обвинений. Чтобы работа была сделана, они отдают предпочтение подотчетности и ответственности. Если вы хотите быть ответственными за победу, будьте готовы принять ответственность и за поражение.

2. «Вы можете доверять мне»

Вы никогда не замечали, что покупатель не совсем внимательно слушает вас? Так происходит, поскольку если вы продавец, то вам нельзя доверять. Средства массовой информации постоянно осуществляют трансляции примеров мошенничества и обмана, делающие потребителей скептичными относительно представителей торговли. Потеря авторитета украдет время, а потеря доверия в перспективе будет стоить вам продаж.

Фраза «поверьте мне» не поможет завоевать доверие и может даже вызвать обратный эффект. Чтобы завоевать доверие покупателей, вы должны понимать - люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат.

Всегда показывайте наглядный материал для демонстрации своей презентации или предложения. Будьте уверены в тех материалах, которые предоставлены третьими лицами, сопровождая этими материалами свою презентацию – это добавит внешнего доверия вашим лозунгам. Вы должны записывать все, что сказано, предложено, обещано, посоветовано, подразумевается в ваших товарах.

3. «Я сам этим не пользуюсь»

Другие люди никогда не согласятся с вами в том, что вы не проверили на себе. Если вы работаете в компании автодилера и сами не ездили на тех машинах, которые продаете, то вы теряете доверие и авторитет, ведь никто не покупает машину у того, кому не доверяет.

Убеждение поможет или помешает вам, поскольку сделка состоится, если ваша вера в свой продукт, сервис или идею сильнее сомнений клиента. Момент, когда клиент усомнится в своих убеждениях - это момент когда сделка становится возможной.

Для того, чтобы максимизировать свои возможности, вы должны быть уверены целиком и полностью, на 100 %. Даже не пытайтесь продать что-то кому-то пока не продали это себе.

4. «Это политика фирмы»

Никто никогда не хочет этого слышать, никогда. Это идеальная возможность для вас испытать на себе золотое правило, потому что вы знаете, что ненавидите, когда так говорят. Никому нет дела до политики фирмы, все заботятся о качестве обслуживания. Так что не стоит использовать эту фразу для оправдания неспособности или нежелания сделать что-либо для клиента.

Если ваша политика противоречит комфорту клиента или нарушает его, то не стоит придерживаться ее или предлагать решение, прежде чем столкнетесь с проблемой.

Продавайте мотив. Вот несколько простых примеров: «…хочу чтоб вы знали, что это не лучшее место для…» или «…я понимаю, что у вас нет рецепта и хочу помочь вам. Могу предложить замену, так вас устроит?»

5. «Мы конкурентоспособны»

Идея о «здоровой конкуренции» предназначена для покупателей, а не для продавцов. Не конкурируйте, а доминируйте.

Когда Стив Джобс хотел продавать телефоны, руководство Apple рекомендовало отказаться от этой идеи и акцентировать внимание на iPodах. iPhone до сих пор самый популярный смартфон на планете. Для того чтобы доминировать, нужно быть докой в своем деле. Используйте LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook и другие средства, чтобы быть первыми о ком подумают, интересуясь тем типом продукта, который вы предлагаете.

6. «Эта цена скорее всего вам не подходит»

Всегда воспринимайте покупателя, как покупателя, т.к. в торговле каждый, кто считает себя способным предугадать возможности покупателя, лишает себя удачи. Мне множество раз говорили, что сделки не будет, но поскольку я воспринимал покупателя, как способного на покупку, он делал ее!

Независимо от того говорит ли покупатель что у него нет денег, нет средств, он не хочет платить налоги, он не принимает решения, не может, не будет, чтобы он вам не говорил всегда рассматривайте его как способного сделать покупку.

7. «Я сегодня выходной»

Для дела вы всегда должны быть открыты. Вы никогда не говорили с автоответчиком, пытаясь связаться с кем-либо? Это так безлико и так раздражает! Никогда не говорите, что закрыты для возможностей! Вы должны сделать все что угодно и когда угодно чтобы быть открытыми для работы.

Смотрите, я понимаю, я отец и супруг и должен стараться максимум внимания уделять своей семье. Тем не менее, я еще и управляю бизнесом. Мне приходят сообщения в Twitter и Facebook, но никто не подозревает, что в это время я играю с дочерьми или путешествую с женой. Я всегда на связи.