Как увеличить продажи в B2B: стратегии для роста

Работа в области В2В, сильно отличается от таковой на розничном рынке. Разница видна, прежде всего, в объемах реализации, выручке, прибыльности и более длинном пути от начала переговоров до заключения договора. Именно длительный цикл продаж может вывести на первый план не рациональные, а эмоциональные факторы, как со стороны продавца, так и покупателя.

Есть несколько простых способов обеспечить постоянный рост финансовых показателей предприятие.

Целевые рынки

Для успешных продаж, во-первых, необходимо определиться кто ваш клиент, его потребности. Даже самый качественный товар может быть не востребован. И причин тому великое множество. Поэтому эксперты советуют сначала изучить рынок, на котором компания планирует работать, за что покупатель готов платить и какую сумму.

Первое, что должен сделать хороший предприниматель – сегментировать рынок и определить свой сегмент, в котором он планирует торговать. Для этого нужно выбрать тех клиентов, которые будут соответствовать профилю его бизнеса.

Его величество Клиент

После того, как круг потенциальных партнеров определен, стоит собрать максимально доступную информацию о них: их место на рынке, потенциал, с какими продуктами и по каким ценам работают. Чем больше времени уделить предварительной подготовке и полному сбору информации, тем больше козырей можно получить в дальнейших коммуникациях и добиться выгодных условий на переговорах.

Специалисты в области продаж рекомендуют сотрудничать с клиентом, исходя из перспективного развития его же продукта и сервисом. Это обеспечивает комфортные условия, так как они ведутся на знакомые для переговорщика темы. Обсуждение «революционных» методик или принципиально новых продуктов, требующих кардинальных изменений или серьёзных инвестиций, может отпугнуть потенциального клиента. Поэтому предложение, особенно для крупных покупателей, должно быть персонифицировано и отвечать его конкретным интересам.

Лицо покупателя

Чтобы максимально быстро выйти на заключение сделки, необходимо выяснить, кто является тем самым лицом, принимающем решение о дальнейшем сотрудничестве.

Большинство экспертов по продажам утверждают, что максимального эффекта можно добиться, обращаясь непосредственно к руководителю потенциального покупателя или его заместителю. Не всегда топ-менеджмент компании занимается вопросами заключения сделок, особенно если это новый поставщик товаров и услуг. Но даже если они перенаправят вас к нижестоящему линейному менеджеру, все равно это будет мотивацией для него рассмотреть ваше предложение более пристально и оценить объективно, а не просто отнестись к нему формально или, еще хуже, отказаться  под разными предлогами от ознакомления с представленными коммерческими предложениями.

Помочь клиенту сделать правильный выбор

При проведении переговоров клиент будет обязательно по максимуму оценивать свой риск, который несет за собой работа с новым поставщиком. Предлагаемый товар может оказаться некачественными, доставка произведена с нарушением сроков, при этом деньги, иногда довольно значительные, уже уплачены и возврат их может занять длительное время.

Поэтому для предпринимателя стоимость товара или услуги не всегда имеют решающее значение. Заключая договор, он должен быть уверен, что не совершает ошибки. Поэтому, считается, что снятие опасений клиента и нивелирование рисков, значительно облегчает путь к сделке. Методы решения могут быть разные. Одни компании дают расширенные гарантии на товар, другие оговаривают точные сроки исполнения заказа или указывают в договоре довольно серьёзные неустойки за несвоевременные поставки продукции или завершения работ. Доверие покупателя дорого стоит и об этом надо помнить.

Еще одним фактором способным склонить чашу партнерства в вашу пользу, является способность доказать выгодность сотрудничества. Каждый бизнес создается для получение прибыли, поэтому продавец должен доказать, что совместная деятельность будет выгодной. Для этого используются графики, расчеты или статистические выкладки.

Курс на долгосрочные отношения

Структура продаж B2B построена таким образом, что в основном, не ограничиваются одной сделкой и рассчитана на долгосрочное сотрудничество. Поэтому основной задачей является не только выйти на соглашение, но и удержать клиента. Сделать это не всегда просто. В длительных отношениях играет важное значение не только рациональный, но и эмоциональный фактор.

Есть определенный набор качеств, которыми должен обладать хороший продавец.

 Во-первых, нужно создать условия, чтобы будущему партнеру было удобно работать с вашей компанией. Набор средств может быть обширным: удобная форма оплаты, рассрочка, бесплатная доставка и многое другое.

При этом, для клиентов важно лично общаться непосредственно с представителем компании, который может быстро решать возникающие проблемы.

Во-вторых, продавцу необходимо быть экспертом в свое области. Клиенту всегда проще найти язык с человеком, способным конкретно на высоком уровне обсуждать преимущества своего предложения. Любому предпринимателю важно найти оптимальное решения при минимальных затратах, и он ценить профессиональное, обоснованное мнение, способное помочь ему в этом.

Третьим пунктом привлечения потенциальных партнеров – это умение слушать. Клиента интересуют, прежде всего, его собственные проблемы. И он говорит о них.  Если продавец способен всегда услышать ключевые потребности и найти решение с помощью предоставляемых услуг или товара, то вопрос длительного делового сотрудничества решится сам собой.

Существует большое количество методик формулировки вопросов в бизнесе (СПИН, Сопрано и др.), но все они рассчитаны на умение слышать ответ и в соответствии с этим принимать верные решения.

Заключение

Успех в B2B продажах обусловлен не только выгодными ценами и качественным товаром или услугами. Необходимо убедить клиента в своей полезности и помочь ему сделать правильный выбор. Целью должна стать не разовая сделка, а долгосрочное плодотворное сотрудничество.

Увеличение продаж для вашего бизнеса с Frilly.ru!