Как продать бизнес?

При продаже компании, в отличие от автомобиля, важно привести в порядок не двигатель и кузов, а финансовые отчеты и показатели. В данной статье мы рассмотрим, на что обращают внимание покупатели, интересующиеся малым и средним бизнесом.

Ключевым для потенциального покупателя является анализ отчетности о прибылях и убытках (ОПиУ).

Покупатели малых и средних предприятий, как правило, проводят самостоятельную проверку бизнеса или привлекают аудиторов. Их внимание фокусируется на следующих аспектах:

• финансовый блок, охватывающий управленческую, бухгалтерскую и налоговую отчетность — все, что касается финансов;
• аспекты бизнеса, включая клиентов, их платежеспособность и конкурентное окружение;
• юридический блок, охватывающий документацию, лицензии, разрешения, достоверность информации и детали сделок;
• технический блок, включающий бизнес-процессы, систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), приложения и веб-сайт.

Финансовый блок становится первостепенным, и ключевым элементом - в нем находится отчет о прибылях и убытках. Этот отчет отображает чистую прибыль компании и позволяет покупателю оценить эффективность бизнеса.

ОПиУ — лишь часть управленческой отчетности, включающей:

• баланс, представляющий всю активность и обязательства компании;
• отчет о движении денежных средств (ДДС), отображающий источники поступления и расходы средств, а также их текущее распределение по счетам.

Хотя баланс и ДДС также могут быть проверены покупателями, основной акцент делается на ОПиУ.

Анализируя ОПиУ, покупатель выясняет, как компания зарабатывает и расходует средства. Он оценивает чистую прибыль и, основываясь на ней, определяет стоимость предприятия.

Это осуществляется через применение мультипликатора — коэффициента, показывающего, сколько прибылей в год стоит компания. Обычно мультипликатор для малого и среднего бизнеса находится в диапазоне от 1,5 до 3. Формула расчета следующая: годовая прибыль умножается на 3, что дает стоимость бизнеса.

Общий интерес покупателя заключается в том, чтобы разница между выручкой и расходами была положительной, что свидетельствует о прибыльности бизнеса. Также важна динамика роста выручки — ее постоянное увеличение.

Юнит-экономика и прочее

После изучения отчета о прибылях и убытках, покупатель может решить глубже проникнуть в управленческую отчетность. Однако сложно предсказать, что именно его заинтересует, так как это зависит от характера бизнеса и опыта самого покупателя.

Примеры:

1. Компания, специализирующаяся на продаже программного обеспечения для заводов, вероятно, заинтересует покупателя расчетом юнит-экономики. Важными аспектами будут данные о том, сколько компания зарабатывает с одной продажи, стоимость привлечения клиентов, себестоимость клиента, затраты на установку и обслуживание ПО, а также расходы на его разработку.
2. Компания, занимающаяся приготовлением и доставкой еды, может вызвать интерес покупателя к себестоимости блюд, контактам с поставщиками и условиям сотрудничества с ними, наличию базы постоянных клиентов и собственных курьеров.
3. В случае продажи онлайн-курсов покупатель будет обращать внимание на стоимость привлечения клиентов, каналы продвижения, наличие собственной платформы и уровень известности компании.

Также, на более глубоком уровне, покупатель, возможно, захочет исследовать клиентскую базу: откуда приходят клиенты, какие рекламные каналы используются для их привлечения, и насколько удобно управлять данной базой.

Покупатель, в целом, не будет сравнивать компанию с бизнесами более высокого уровня, поскольку каждый бизнес уникален и зависит от своей специфики и масштабов. Исключение составляют ситуации, когда цифры выглядят подозрительно, например, неадекватно высокая прибыль для данного размера компании или непропорционально высокая маржа по сравнению с рыночными стандартами. В таких случаях покупатель, конечно, произведет сравнение с отраслевыми показателями, чтобы выявить возможные ошибки в отчетности или несоответствия стандартам.

Выписка из банка не является отчетом о прибыли

Отчеты, предоставляемые покупателю, отличаются от банковских выписок, особенно в контексте малого бизнеса, где часто возникают расхождения между ними. В случае таких расхождений, нет необходимости в панике. В целом, покупатели принимают это с пониманием, осознавая, что бизнес может принимать платежи различными методами, такими как наличные, карты или даже криптовалютные кошельки. Главное - чтобы отчетность была прозрачной и понятной, и чтобы продавец мог подтвердить каждый платеж чеками и выписками с других счетов, если это потребуется.

Хотя отчеты могут не совпадать с банковскими выписками, ключевым аспектом остается прозрачность и понятность. Продавец должен быть готов предоставить подтверждающие документы для каждой операции, даже если покупатель требует подтверждение.

Важно отметить, что честность в отчетности играет ключевую роль.

Соглашение о неразглашении информации

Соглашение о конфиденциальности играет ключевую роль в процессе продажи бизнеса, обеспечивая защиту интересов и конфиденциальности как для продавца, так и для покупателя. Покупатель имеет право запрашивать различные документы, и продавец вправе выбирать, какие из них предоставить. Некоторые продавцы стесняются раскрывать финансовые данные из-за возможных конкурентов или налоговых проверок, и в таких случаях подписание соглашения о конфиденциальности становится важным этапом.

Соглашение о конфиденциальности помогает продавцу чувствовать себя более защищенным, и, кроме того, оно служит индикатором заинтересованности со стороны покупателя. Готовность покупателя потратить время на изучение, обмен документами и подписание соглашения свидетельствует о его серьезности и реальном интересе к сделке. Этот шаг также помогает отделить серьезных покупателей от конкурентов или людей, не имеющих реальных намерений купить бизнес.

Кроме того, соглашение о конфиденциальности может быть использовано стратегически в процессе продажи. Продавец может предоставить информацию о бизнесе постепенно, не разглашая всю документацию сразу. Это позволяет контролировать поток информации и, при необходимости, запросить подпись покупателя на предварительном соглашении или предложить внести задаток через гаранта сделки, чтобы подтвердить его серьезность. Такой подход помогает сохранить конфиденциальность и обеспечить устойчивость процесса продажи.