Как одна импульсивная покупка привела к созданию многомиллионного бизнеса

Г-н Фабре, занимавший один из руководящих постов в  Microsoft, спокойно признается, что до своей женитьбы абсолютно не разбирался в моде. Но он прекрасно знал, что у его жены, обожающей шоппинг, собралась целая коллекция всевозможных сумочек. А поскольку она работала в индустрии моды, объектом ее импульсивных покупок были не какие-нибудь подержанные старые сумки, а роскошные изделия от кутюрье таких брендов, как Chanel и Hermes. И все же, несмотря, на их огромное количество, тринадцать, если быть точным, она носит с собой только одну. Остальные, которыми она так и не разу  не пользовалась, пылятся, ожидая своей участи, в шкафу. Супруги решили их продать, но, несмотря на бесчисленное  количество торговых площадок  секонд-хенда, типа eBay и Amazon, они так и не смогли подобрать онлайн магазин, в котором установились доверительные отношение к продавцам, и их сумки были бы по достоинству оценены.

Зародилась идея

Не желая, принимать сложившееся статус-кво, г-н Фабре посчитал, что не одна его жена может оказаться в аналогичной ситуации, и решил каким-то образом это исправить.

Через шесть месяцев он  вместе с пятью единомышленниками основал компанию Vestiaire Collective – онлайн магазин, торгующий подержанными дизайнерскими сумками, обувью, аксессуарами и предметами одежды. И первыми в списки продаваемых предметов оказались, конечно же, сумочки его супруги.

А через восемь лет своего существование, на пике финансового кризиса, продажи компании демонстрируют  ежегодный рост продаж на 85%. «У людей в гардеробах хранится без дела масса драгоценных вещей», - делится г-н Фабре.

Онлайн магазин насчитывает четыре миллиона пользователей из более сорока стран, в прошлом году его продажи составили €77 миллионов (£59 миллионов). Его заработок составляет комиссия с продаж. Как правило, это 25%, и 35% для тех, кто пользуется услугами персонального ассистента, который фотографирует товар и от имени клиента выставляет его на площадку.

Стремительный рост продаж – это весьма неплохо, учитывая, что до открытия собственного предприятия, Фабре работал в технологической фирме и в моде абсолютно не разбирался. Но, по его словам, он всегда помнил об этой слабости и намеренно подобрал трех из пяти компаньонов, имеющих опыт работы в индустрии моды.  И хотя, по его признанию, разработчику сайта «слишком сложно» разобраться в том, что представляет из себя, например, сумка Birkin, он убежден, что самое главное для единой команды в любой сфере деятельности – это понимать категорию продаваемой продукцию.

Развитие онлайн торговли привело к созданию множества подобных сайтов.

У Vestiaire Collective появились конкуренты, среди которых такие онлайн магазины, как Edit Second Hand, Hardly Ever Worn It и High Society. На сегодняшний день ниша премиальных брэндов на рынке секонд-хенда оценивается, по данным консалтинговой фирмы Bain & Co, в €16 миллиардов.

Г-н Фабре убежден, что успех компании принесла ее сфокусированность на подлинности товара и гарантии его качества. В отличие от более крупных онлайн-аукционов, любой товар, выставляемый на сайте Vestiaire Collective, должен, прежде всего, получить от компании одобрение. Потенциальный продавец обязан выслать по электронной почте описание товара, его фото и желаемую цену. Затем члены команды проверяют данные, уделяя внимание таким аспектам, как соответствие брэнда концепции магазина, текущие тенденции в мире моды и качество предлагаемого изделия. Около трети предлагаемых товаров забраковывается. Затем фотографии, прежде чем попасть на сайт, проходят соответствующую обработку.

«Все под контролем»

При продаже товара продавец посылает его не напрямую клиенту, а в Vestiaire Collective, и специалисты компании убеждаются в подлинности товара и проверяют его состояние пред отправкой покупателю. Весь процесс занимает около семи дней.

Но, по убеждению г-на Фабре, именно эта услуга выгодно отличает компанию от своих конкурентов.

«У нас все под контролем, и, прежде чем попасть к конечному покупателю, абсолютно все товары  проходят через нас», -  объясняет он.

Его целью в этом мире высокой моды является создание такой площадки, чтобы товары на ней выглядели не как поддержанные вещи, а как дизайнерские изделия.

По словам компаньона Фабре Фанни Мозан, идея дизайна сайта был навеяна оформлением онлайн магазина премиальной дизайнерской одежды  Net-a-Porter, а не обычной секонд-хенд площадки.

«Некоторые наши клиенты даже не сразу замечают, что вещи подержанные, так что может сложиться впечатление, что это еще один онлайн магазин новой премиальной одежды. Мы немало потрудились над тем, чтобы скомбинировать эти два аспекта», - делится она.

Тем ни менее, и г-н Фабре, и г-жа Мозан убеждены, что их фирма имеет больше конкурентных преимуществ, чем компании, торгующие свежими коллекциями от кутюрье.

По словам г-на Фабре, их компания предоставляет покупателю возможность приобрести вещь, уже вышедшую из производства, по приемлемой, в отличие от новых дизайнерских коллекций, цене, а продавцу получить деньги для покупки очередных модных штучек.

«Мы создаем ценность, внимательно изучая ситуацию на рынке роскошных изделий. Дизайнерские вещи всегда будут в цене», - утверждает он.

С ним соглашается Питер Йорк, проработавший консультантом со многими крупными премиальными брэндами, отмечая, что одним из критериев, по которым товар можно отнести к категории премиального, является его не меняющаяся со временем ценность. При этом он предупреждает, что идея поддержанных вещей премиального класса будет воспринята не во всех странах.

«Я считаю, что эта бизнес-концепция лучше всего приживется в более сытой западной потребительской среде. Если вы росли в нелегких условиях, то вам не нужен секонд-хенд. Секонд-хенд ассоциируется с бедностью», - рассуждает он.

Но г-на Фабре это не смущает. Он сравнивает относительно молодой рынок поддержанных дизайнерских вещей с уже сформировавшимся рынком автомобилей и проводит аналогию с трейд-ин, когда клиент избавляется от старого автомобиля и получает деньги на покупку новой модели.

Будет ли это его следующим шагом?

Г-н Фабре смеется, зная об опасностях поспешного расширения деятельности компании: «Мои акционеры постоянно напоминают мне, что, прежде всего, я должен сосредоточиться на своем профильном бизнесе».