Глубокое понимание психологии потребителя

Обратная связь является золотой медалью интернет-маркетинга. Независимо от того насколько высоким является трафик вашего сайта или насколько хороша ваша продукция, количество людей, которые готовы платить за эту продукцию, все еще ограничено. Соответственно, есть множество статей о том, как улучшить показатели обратной связи в целом, но не так много таких, которые освещают психологические факторы, влияющие на принятие решений о покупке.

Если вы хотите увеличить заинтересованность вашей целевой аудитории, то вы должны понять мотивацию, прежде чем начать вносить изменения в вашу интернет страницу или общую маркетинговую стратегию. Несмотря на то, что есть особенности компаний и физических лиц, существует пять основных психологических стадий, которые приводят к успешной обратной связи.

Этап 1: Внимание

Перед тем как надеяться получить обратную связь от вашей аудитории, вы должны в первую очередь заполучить внимание. Есть компании, организации и частные лица, конкурирующие за внимание в онлайновом мире с контентом, объявлениями и различными обновлениями. Единственный способ привлечь внимание - выделить себя. Когда вы делаете публикацию в социальных медиа или каком-либо другом внешнем канале, нужно использовать элементы дизайна и заголовки, которые являются шокирующими или, по крайней мере, заметно отличаются от остальной части белого шума.

2-й этап: Интрига

После привлечения внимания пользователя на начальной стадии, вы должны удержать интерес, что трудно, учитывая сегодняшнюю среднюю продолжительность концентрации внимания. На данный момент клиент стремится получить больше информации. Он, как правило, пролистывает вашу страницу или сразу сталкивается с призывом к действию.

Важно не пропустить шаг интриги. Вы можете захотеть использовать импульс, призвав делать покупку как можно скорее, но вместо этого попытайтесь культивировать любопытство ваших клиентов, предоставляя им неожиданную ​​информацию: например, чем ваш бренд отличается от других или какую проблему решает ваш продукт.

Этап 3: Оценка

У вас есть потенциальный клиент, заинтересованный в вашей продукции. Что теперь? Клиент начинает делать логическую оценку вашего предложения. И поверьте мне, всегда есть разные предложения. Даже если вы только запрашиваете личную информацию от потенциальных клиентов, вы по-прежнему предлагаете что-то взамен, например, контент или бесплатный анализ.

Очень важный момент. Если клиент почувствует, что ваши продукты или предложения не стоят затрат - либо в денежном выражении, либо в личном - они не останутся с вами. Ваша работа состоит в том, чтобы показать список преимуществ или продемонстрировать то, что является ценным.

Этап 4: Доверие

Если предположить, что сделка воспринимается как логическая, то следующий шаг - концентрация на доверии пользователей. Да, вы выделили свой продукт, который логически стоит солидных инвестиций - но насколько хорошо ваше слово? Ваши посетители будут сознательно или бессознательно искать улики вашей неблагонадежности.

Улики "за" могут проявляться во многих формах - это может быть история создания вашей целевой страницы, количество знаков доверия, которые вы в состоянии предоставить, ваши филиалы и партнерские отношения, мнения и отзывы, которые вы предлагаете в качестве социального доказательства, или даже ваша прозрачность в предоставлении справочной информации и контактов. Доверие является, вероятно, самым сложным препятствием, поэтому, к сожалению, я могу только очертить поверхностные аспекты в рамках данной статьи.

Этап 5: Принуждение

В данный момент вы можете считать, что все выполнено и обратная связь обеспечена - вы собрали интерес, интригу, логическое одобрение и доверие, но есть еще один этап к достижению обратной связи: принуждение. Обязательство пользователя быстротечно. Если пользователь не откликнется в данный момент, откладывая решение на другое время, то маловероятно, что он когда-нибудь вернется, чтобы купить ваш продукт.

Чтобы компенсировать это, вам нужна степень срочности или принуждение. Это может быть предоставление "временного" предложения или язык, призывающий к действию.

Циклы продаж и их воспроизводство

Способ, с помощью которого представлены психологические "фазы" обратной связи, подразумевает, что они постоянно осуществляются в линейном и предсказуемом порядке, но это не соответствует действительности. Вы обнаружите, что некоторые клиенты могут пропустить один или несколько этих этапов. Например, клиент может отказаться от обязательности обратной связи в данный момент, вернуться и сделать покупку позже. Тем не менее, по большей части, все эти пять этапов присутствуют в процессе обратной связи.

Особенности, как правило, связаны с различиями в сфере деятельности и торговых марках. Например, производственная компания с длительным циклом продаж может вызвать внимание и интригу, используя один набор стратегий, а затем медленно уговаривать клиента все последующие стадии. Потребительская компания будет пытаться втиснуть все четыре этапа в один шаг.

Вы имеете право распорядиться этой информацией по своему усмотрению. Вы можете использовать ее для текущего анализа (выискивать слабые стороны) или использовать для индивидуального развития для улучшения общего показателя обратной связи. Что бы вы ни выбрали, лучшее понимание психологии потребителя поможет вам улучшить обратную связь.