Факторинг: дебеторская задолженность, как бизнес

"Внимание к инструменту факторинга со стороны крупных и средних промышленных предприятий остается ограниченным. В большинстве случаев клиенты приходят к необходимости использовать факторинг вынужденно, из-за использования его крупными торговыми сетями, впоследствии понимая потенциал для роста объемов бизнеса при применении факторинга", - отмечает директор департамента банковских продуктов и методологии Инвестторгбанка Кермен Найфонов. "Если говорить о наиболее распространенной практике, то наши клиенты сначала сталкиваются не с потребностью в факторинговых продуктах - на этом этапе они просто не знают, что это за термин", - подтверждает генеральный директор "Лайф факторинг" Виктор Вернов. Однако уже на самом раннем этапе, буквально с первых дней работы, компании начинают ощущать нехватку оборотного капитала, особенно если у них имеются довольно серьезные амбиции в плане развития. "Факторинг - это эффективный инструмент для поддержки развития компании и роста продаж. Поэтому в нем в первую очередь заинтересованы динамичные, быстрорастущие компании, которые увеличивают продажи в адрес существующих покупателей, а также начинают работу с новыми покупателями, расширяют рынки сбыта, ассортимент", - соглашается генеральный директор ФК "Политекс" Владимир Емельянов. Действительно, очень часто именно на этапе быстрого роста коммерческая структура испытывает недостаток оборотных средств и не может самостоятельно поддержать растущие продажи. В данной ситуации факторинг - оптимальный финансовый инструмент. Ведь помимо финансирования, факторинговая компания предоставляет клиенту независимую оценку и анализ покупателей.

"Многое зависит от целей, преследуемых клиентом. Если клиента интересует только финансирование, то, как правило, данный клиент находится в стадии динамичного развития и имеет в своем портфеле существенный объем заказов, на выполнение которых ему требуются денежные средства", - поясняет начальник управления факторинга Московского кредитного банка (МКБ) Владимир Колодяжный. Практически все надежные контрагенты требуют отсрочки платежа, и в такой ситуации не найти лучшего инструмента, чем факторинг. Получая деньги сразу, до истечения срока отсрочки платежа, клиент может тут же направить их в бизнес, на закупку очередной партии товара, обеспечив себе тем самым существенный рост оборота и исполнение обязательств перед покупателями. Совершенно иная ситуация, если клиент не совсем доверяет своим контрагентам. В этих условиях клиенты, как правило, приходят к необходимости использования безрегрессного факторинга. "Для клиента это очень удобно: отгрузил товар, переложил кредитные риски на плечи фактора, получив при этом финансирование, и можно спокойно заниматься бизнесом. Ведь в случае неоплаты с покупателем будет разбираться фактор", - добавляет Владимир Колодяжный.

Отрасль в сегменте

Российский рынок факторинга в последние несколько лет растет очень хорошими темпами, все больше отечественных компаний пользуется этим финансовым инструментом. Факторинг проникает в новые отрасли, поэтому постоянно увеличивается и клиентская база. У разных факторов неодинаковая отраслевая специализация. Некоторые факторы достаточно универсальны, другие работают с определенными отраслями и сегментами рынка. То же самое можно сказать и относительно размера бизнеса клиентов. "На примере нашей компании могу сказать, что мы работаем с клиентами из самых разных отраслей - от таких традиционных, как продукты питания и товары народного потребления, электроника, до сферы финансовых и рекламных услуг, электроэнергетики. Среди наших клиентов есть как крупные компании, так и представители малого и среднего бизнеса (МСБ)", - говорит Владимир Емельянов. "За последние два-три года клиентская база по рынку выросла более чем в три раза. Факторинг проник практически во все отрасли, где используется отсрочка платежа. Если говорить о банке "Петрокоммерц", то у нас наблюдается значительный рост числа клиентов из сферы среднего и малого бизнеса", - добавляет директор департамента факторинга банка "Петрокоммерц" Кирилл Покровский. Несколько иную статистику приводит Владимир Колодяжный: "Как показывают статистические исследования рынка, количество поставщиков, воспользовавшихся услугой факторинга, за последние два года увеличилось на 48%, достигнув почти 8500. За этот же период, хотя и с меньшей динамикой (около 21%), увеличилось и количество дебиторов, до 23 200 компаний".

А вот Национальная факторинговая компания (НФК) непосредственно акцентирует работу на сегменте МСБ. "Его доля (МСБ. - Прим. "Ко") в общем числе клиентов, использующих факторинг, выросла на 7% по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. Мы удовлетворены динамикой роста клиентской базы: за 2013 г. нам удалось привлечь порядка 500 новых компаний. Это стремительное развитие, особенно учитывая факт концентрации компании на более узком клиентском сегменте", - отмечает коммерческий директор НФК Корнелиу Робу. Совершенно иная статистика у Московского кредитного банка: у него основную долю занимает крупный бизнес, показавший 73,3% по итогам первого полугодия 2013 г., при 13,6% среднего и 13,1% малого бизнеса. При этом изменению подвергается и отраслевая принадлежность клиентов. Сравнивая показатели первого полугодия 2013 г. с аналогичным периодом в 2011 г., в МКБ констатируют снижение наиболее массовой доли клиентов факторинга - оптовой торговли - с 63 до 56% при одновременном росте доли обрабатывающих производств - с 30 до 33%. "При этом факторы постоянно находятся в поиске новых, не охваченных факторингом отраслей. На это указывает динамика роста в таких отраслях, как услуги, сельское хозяйство и строительство, которые в этом году суммарно составили около 9% от общей доли клиентов при 1,6% по итогам первого полугодия 2011 г.", - приводит данные Корнелиу Робу. "На рынке продолжается отраслевая и продуктовая сегментация факторов, а также сегментация по размеру клиентского бизнеса. Ряд факторов работает с малым и микробизнесом, другие факторинговые компании ориентированы на средний бизнес. "ВТБ факторинг" среди своих клиентов приоритетно видит организации, представляющие крупный и особо крупный сегмент российской экономики", - заключает генеральный директор "ВТБ факторинг" Антон Мусатов.

Фактор дебиторки

Вернемся к тому, с чего начинали: как компании приходят к тому, что им необходимо прибегнуть к помощи факторинга? Обычно клиенты сталкиваются с финансовыми сложностями, когда у них не хватает собственных ресурсов для обеспечения растущих продаж, удовлетворения спроса на их продукцию со стороны уже действующих и новых покупателей. Одновременно возникает и необходимость оценки новых покупателей, поскольку обычно у клиентов нет для этого необходимых технологий, знаний и сотрудников. В данном случае именно факторинг является наиболее выгодным способом финансирования в сравнении с другими финансовыми инструментами. "Простые математические расчеты показывают, что благодаря применению факторинга клиенты могут увеличить объемы продаж от 2,5 до 7 раз за год. Это возможно благодаря тому, что факторинг представляет собой постоянное финансирование, размер которого ограничен лишь ростом объема продаж клиента", - поясняет Владимир Емельянов. "Средняя оборачиваемость активов в ФК "Лайф" составляет порядка 60 дней, то есть уже через два месяца наш клиент сможет посчитать, сколько он заработал дополнительно от сотрудничества, ведь без факторинга этих отгрузок у него бы физически не случилось", - отмечает Виктор Вернов.

В среднем по России отсрочка платежа составляет около 60 дней. В Европе и Америке данный показатель в целом тот же. Увеличение отсрочки платежа ведет к увеличению дебиторской задолженности, и тут роль фактора может быть крайне позитивной и эффективной. Клиент факторинговой компании, увеличивая объем дебиторской задолженности и используя факторинг, способен предложить еще больше продукции своим клиентам и соответственно увеличить объем реализации товара. В итоге значительно повышаются уровень продаж и эффективность бизнеса. Так что рост дебиторской задолженности с привлечением фактора в конечном итоге ведет к увеличению объемов бизнеса. Однако пока это понимают далеко не все компании, которые теоретически могли бы обратиться за помощью к факторам. Они продолжают изыскивать "внутренние резервы", обращаются за кредитами в банки, не говоря уже о том, что они несут на себе значительные риски неоплаты со стороны контрагентов. И как следствие, длительные разбирательства в арбитражных судах, "зависшие" многомиллионные суммы, которые не приносят прибыли и не могут быть пущены в оборот. Не секрет, что практически все российские предприниматели сталкивались с подобными проблемами. Вот только не было инструмента, позволявшего не только получить деньги сразу, без отсрочки платежа, но и проконтролировать не всегда чистых на руку контрагентов. Используя факторинг, клиенты не только получают "живые" деньги и могут их сразу же пустить в оборот, но и снимают с себя значительные риски нечистоплотности контрагентов. Особенно это важно при работе в регионах, где вопрос отсрочки платежа и платежеспособности контрагентов стоит очень остро. Впрочем, к рискованной категории, в которой также крайне востребованы услуги факторинга, можно отнести и предприятия малого и среднего бизнеса.

Рост с отсрочкой

"К примеру, мы успешно сотрудничаем с "Mitsubishi Motors Рус", финансируя поставки автомобилей в дилерские сети. Японская компания в России работает фактически без склада, и вся произведенная продукция, завезенная в РФ, сразу поступает на реализацию в дилерские центры. Благодаря этому дилеры располагают большим ассортиментом продукции и могут удовлетворить любые потребности клиента в кратчайшие сроки", - делится опытом Антон Мусатов. Если мы посмотрим на статистику продаж по итогам 2013 г., то результаты "Mitsubishi Motors Рус" (+44%) говорят сами за себя, особенно на фоне общих отрицательных тенденций на автомобильном рынке (-4% по итогам прошлого года). "Могу привести пример компании, которая занимается производством пластикового профиля, изделий из ПВХ. Благодаря активному использованию факторинга компания увеличила в разы свой оборот и является сейчас одним из крупных игроков на федеральном уровне. При этом период трансформации составил порядка четырех-пяти лет - небольшой срок, отделяющий арендованную производственную линию от крупного завода", - рассказывает Виктор Вернов. "В Волгограде компания участвовала в тендере на поставку металлопродукции крупному российскому холдингу. По условиям тендера была предусмотрена отсрочка платежа в 60 дней, суммы были значительные для данной компании, и, естественно, оборотных средств могло не хватить", - вспоминает Кирилл Покровский. Банк предоставил лимит финансирования по этой сделке, компания выиграла тендер и смогла значительно нарастить обороты, после чего "Петрокоммерц" продолжил взаимовыгодное сотрудничество с ней. В Москве компания, поставляющая электронную продукцию, столкнулась с валом заказов со стороны сетевых и оптовых покупателей. Понятно, что производственные мощности Китая позволяли "переварить" этот объем, однако кассовый разрыв, возникающий из-за различных условий расчета, ставил крест на надежде утроить за год объемы бизнеса. Банк "Петрокоммерц" предложил свою помощь, и по итогам годового сотрудничества выручка этой компании выросла более чем в четыре раза.

"Компания закупает товар в Америке и Китае по предоплате, при этом отгружает товар своим покупателям на условиях отсрочки платежа в 60 дней. Возникает кассовый разрыв, приводящий к нехватке оборотных средств для финансирования последующих закупок, что ограничивает рост продаж, а иногда не позволяет в полном объеме удовлетворить спрос клиентов", - приводит еще один пример Корнелиу Робу. Наряду с этим ситуация усложнилась ростом объемов дебиторской задолженности, своевременное погашение которой стало сложно обеспечивать. Дело дошло даже до урегулирования задолженности отдельных покупателей в арбитражном суде. В поисках подходящего решения компания пришла к безрегрессному факторингу, который обеспечил клиенту достаточный объем оборотных средств, а также обезопасил бизнес от возможных потерь от неоплат по поставкам с отсрочкой платежа. Успешно работая в течение двух лет с НФК по схеме безрегрессного факторинга, компания увеличила среднемесячный объем продаж с 8,1 до 19,8 млн руб. Другой пример - крупный производитель продуктов питания, у которого основные покупатели - торговые сети. Последним доводом в пользу факторинга стало решение компании в 2012 г. расширить географию продаж. Однако предоставлять отсрочку платежа новым контрагентам было достаточно рискованно, а работать по предоплате покупатели отказывались. За полтора года работы по схеме безрегрессного факторинга компания заключила договоры с восемью крупными торговыми сетями, увеличив оборот на 30% - со 150 до 200 млн руб. в месяц. "Таким образом, любая торговая дебиторка, если она качественная, способна конвертироваться в "живые" деньги, которые можно инвестировать в еще больший рост объемов бизнеса", - резюмирует Корнелиу Робу.

Владимир Колодяжный, начальник управления факторинга Московского кредитного банка:

"Московский кредитный банк постоянно ведет работу над улучшением факторингового обслуживания и стремится предложить своим клиентам новые удобные решения и инновационные продукты. Мы стараемся сделать так, чтобы наши клиенты могли максимально использовать весь потенциал сотрудничества с банком как с фактором. Например, недавно мы запустили в широкое использование новый продукт "Дополнительная отсрочка платежа дебитору". В прошлом году этот продукт был реализован банком по запросу нескольких крупных компаний и предоставлялся адресно. Но с начала этого года им может воспользоваться любой действующий или потенциальный клиент. Дополнительная отсрочка платежа - это возможность более гибко управлять денежными потоками, увеличивать отсрочку платежа даже в случае, когда поставщик ее не предоставляет, а также получать финансирование в размере до 100% от суммы поставки без использования кредитных инструментов".

Виктор Вернов, генеральный директор Лайф Факторинг:

"Сейчас для нас основной задачей является развитие компаний малого и среднего бизнеса, поэтому мы расширяем клиентское предложение за счет модернизации тендерного и закупочного факторинга. Теперь наши клиенты имеют более широкие возможности использования факторинга в бизнесе своей компании - будь то осуществление закупки товара перед жизненно важными пиками продаж или своевременное финансирование своих поставок.

В течение последних месяцев мы активно работаем над внедрением новых сервисов, которые позволят усилить бизнес наших клиентов. В рамках одного из них мы осуществляем поддержку компаний при работе с федеральными и локальными сетями, помогая отладить систему коммуникации и заключить договор на поставку продукции. Другой новый, но уже высоко востребованный продукт - это проверка контрагентов, которая позволяет нашим клиентам рассматривать и периодически мониторить своих партнеров.

В этом году мы также сделали ставку на усиление персонализации отношений с клиентами и выстраиваем такую схему работы, при которой персональный менеджер является для клиента партнером и консультантом, готовым вникать в проблемы и решать их максимально оперативно, учитывая особенности и потребности каждой компании".

Елена Гладких, генеральный директор Русской факторинговой компании (РФК):

"Мы уже не раз говорили о системе межкорпоративного электронного документооборота, которая была создана в качестве дополнительного сервиса для наших клиентов. И сейчас хочется еще раз о ней вспомнить, так как в 2013 г. она заработала в полную мощь и показала все свои преимущества. Мы рады, что это смогли оценить и наши клиенты. Благодаря системе МЭДО ЗАО "РФК" услуги факторинга стали дешевле. Во-первых, бумажный документооборот - это серьезная статья расходов, во-вторых, при факторинге стоимость обработки бумажного документа в шесть раз дороже, нежели электронного. Помимо этого, наши услуги стали доступнее, так как с системой МЭДО мы можем работать с компаниями из любого российского региона. У клиентов также появились новые горизонты: даже если его покупатели разбросаны по разным уголкам России, клиент получит финансирование в день поставки товаров (услуг). Надо заметить, что как клиенты, так и их покупатели, которые подключились к системе МЭДО ЗАО "РФК", могут весь документооборот своей торгово-закупочной деятельности перевести в электронный вид с использованием юридически значимой электронной подписи".