Четыре тактики, которые помогут вашей компании избежать главного разрушителя стартапов

За пределами общих проблем, другой, отличающейся причине удается возглавить список каждый год. Сотрудники фирмы аналитического анализа CB Insights недавно обнаружили, что около половины стартапов терпят неудачу из-за несоответствия потребности на рынке.

На эту тему можно цитировать огромное количество исследований, но вы уже имеете полную картину. Идти на рынок с неправильным продуктом является наиболее распространенной причиной неудачи стартапа. Так что, пусть это произойдет не с вами. И вот как этого избежать.

1. Ничего себе не придумывайте

Давайте ломать устоявшееся представление о том, что "на рынке нет потребности в данном продукте". Есть по существу три компонента в данной игре - рынок, потребность и продукт. Когда основатели говорят, что на рынке нет никакой потребности в их товарах или услугах, они в основном имеют в виду, что предположения, сделанные ими в начале пути, были неправильными в одной или нескольких из этих областей.

Если и есть одна универсальная черта всех стартапов, это то, что большинство первых выпусков их продуктов терпят неудачу. Учредители не любят это признавать, но их стратегии выхода на рынок часто представляют собой гигантский запутанный клубок непроверенных предположений.

Многие компании начинают с утверждения о своей "отличной идее" и бросаются сразу создавать шедевральное произведение своего великого видения. Если, и это очень большое "если", если продукт и будет выпущен, он часто бывает запоздалым, или с превышенным бюджетом. И когда рынок не реагирует на него, как и ожидалось, легче всего винить рынок.

Дело, наиболее вероятно, в том, что продукт не четко отвечает на конкретную потребность, или направлен на чуждый целевой сегмент рынка. В своих оценках, сделанных после гибели стартапа, 42 процента основателей новых компаний заявили, что в своих продуктах они создавали решения, которые интересовали их, вместо того, чтобы вдохновляться уточненной рыночной потребностью.

К сожалению, видение продукта не всегда точно соответствует тому, что нужно рынку. Таким образом, привлекайте клиентов для становления образа вашего продукта, и все время прислушивайтесь к реакции окружающих. Ваши клиенты будут судить, подходит ли ваш продукт рынку.

2. Сосредоточьтесь на жизнеспособности

Независимо от причины любой нестыковки между продуктом и рынком, результат бывает всегда один и тот же: многие стартапы не определяют жизнеспособность своих продуктов до тех пор, пока не станет слишком поздно.

Возможно у вас лучшая концепция в мире, но вы должны сначала рассмотреть, есть ли для нее рынок. Вот четыре «хитрости», дающие вам возможность определить, является ли ваша блестящая идея выполнимой:

1. «Сделайте свою домашнюю работу». Отведите некоторое время на то, чтобы изучить другие стартапы, которые уже опробовали предположения, похожие на ваши. Начните с поиска в Google и соберите как можно больше информации, чтобы учиться на ошибках и успехах других. Ищите возможности поговорить с основателями компаний на аналогичных рынках, и используйте их в качестве советников, где только можно. Это предоставит вам ценные данные, которые могут уменьшить число непроверенных предположений о том, что вы запланировали сделать в стартапе.

2. Занимайтесь не только созданием продукта. Перед тем, как заняться производством продукта, проверьте рынок, потратив время на взаимодействие с ним. Интернет-ресурсы, такие как QuickMVP, Bubble и Wix относительно неплохо облегчают эту задачу и дают возможность недорого построить экспериментальные модели, которые вы можете вынести на рынок. Поговорите с потенциальными клиентами, чтобы по-настоящему понять и оценить все возможности. Это может быть поглощающим время процессом, но это абсолютно стоит того.

Получение из первых рук представления о проблемах клиента и проверки нужности (или не нужности) вашей идеи будут оттачивать ваше решение и обеспечат основу для нахождения рынков, определения клиентов и, в конечном счете, масштабирование бизнеса.

3. Рассчитывайте на провал. Очень маловероятно, что у вас получится все правильно сразу с первой попытки. Даже Томас Эдисон ошибся несколько раз, прежде чем нашел правильную нить для лампочки. Попробуйте изменить свое собственное определение стартапа, и это может существенно повлиять на то, что вы думаете о своей компании. Стив Бланк определяет стартапы как "временные организации, используемые для поиска бизнес-моделей, которые могут быть клонируемы и масштабируемы".

Подойдите к процессу как к серии экспериментов, которые должны включать в себя неудачи, что приведет вас к правильной стыковке продукт-рынок. Если вы все-таки в конце концов потерпите неудачу, окажется, что вы не все свои деньги (или НЗ) потратили на первый выпуск продукта. Самое главное, рискните потерпеть неудачу только в том случае, если вы готовы научиться чему-то на этом и внести изменения.

4. Не создавайте излишнего продукта. Ваша первая работа состоит в том, чтобы сформировать некоторые гипотезы, основанные на ваших основных допущениях. Если многие допущения относятся лишь к тому, что, возможно существует проблема, вы сможете обойтись простым экспериментом. Следующий шаг заключается в том, чтобы выяснить, как построить минимальный жизнеспособный продукт, который позволит вам проверить эти предположения на реальном рынке без тяжелого (и дорогого) производства продукта.

Исследуйте возможности замены автоматизации ручным управлением, что может помочь построить представляемый вами продукт без обеспечения полной автоматизации на первых порах. Это быстрый и практичный подход, который дает вам гибкость, и бюджет для клонирования продукта.

Руководители стартапов иногда попадаются на удочку предположения "вы главное создайте продукт, тогда покупатели за ним придут"; они считают, что их идея настолько хороша, что нет никакой необходимости заниматься тем, чтобы узнать, что думают о ней клиенты. Но это, скорее всего, не сработает.

Вместо этого, инвестируйте время в то, чтобы слушать, учиться и тестировать с самого начала. Это лучший способ, чтобы убедиться, что продукт, который вы предоставляете на рынок, соответствует его реалиям.