Аптечный бизнес: как мотивировать сотрудников

Зачастую ожидания у производителя и продавца от бизнеса коренным образом отличаются. Первый должен продать свой продукт, для второго важно удовлетворить клиента и подобрать то, что ему подойдет.

У работника аптеки есть несколько стимулов для того, чтобы начать активно рекомендовать товар. Если отбросить всевозможные поощрения со стороны начальства, то на первый план выходит доверие к продукту. Если продавец знает, что у средства хороший состав и приемлемая цена, он будет предлагать этот товар в первую очередь.

Об особенностях обучения

Обучение в аптечной сети должно строиться по категориям лекарств, а не по конкретному бренду. Зачем это нужно? Конечно, производителям выгодно настаивать на том, чтобы аптекари в совершенстве владели информацией об их продуктах. Однако для аптечной сети гораздо больше пользы в том, что продавцы ознакомлены с разными типами лекарств и способны предложить средства, подходящее под нужды конкретного покупателя.

Чтобы в этой схеме продвинуть свой продукт, производитель должен сначала «продать» его работнику аптеки. Для этого нужно очень четко определить целевую аудиторию и донести ее до продавца.

Далее необходимо ясно расписать те выгоды и конкурентные преимущества, которые несет в себе продукт. Очень часто продавцы не особо разбираются, чем один товар отличается от другого, и рекомендуют тот, что лучше запомнился. Задача производителей состоит в том, чтобы именно их средство запало в душу аптекарю. Этому помогут различные маркетинговые приемы, положительные отзывы знакомых и личный опыт использования.

От слов к делу

Для успешного обучения теория всегда должна подкрепляться практикой. Иначе большая часть из того, что было сказано, так и не будет применено. В этом случае помогают специальные кейсы. Сотрудники проигрывают различные ситуацию, с которыми могут столкнуться в работе. Это способствует развитию нестандартного мышления и поиску альтернативных решений проблемы.

В идеале практика должна составлять 70% от времени всей программы. При этом тренер должен контролировать ход обсуждения. Каждый участник должен высказаться и иметь возможность самостоятельно решить предложенную проблему. Также нужно следить, чтобы атмосфера занятий способствовала поиску необычных решений и разрушению стереотипов.

Попробуйте разбить всех участников на группы и предложить им следующее задание: аптека Х за месяц должна продать 100 упаковок лекарства У. При этом показатели желательно специально делать немного завышенными. Далее есть несколько сценариев развития событий.

Сценарий 1. Большое число разбивается на несколько мелких. Например, один сотрудник должен продавать 2 упаковки в день. Задача не кажется невыполнимой, а итоговые показатели могут превысить запланированные.

Особое внимание следует уделить менеджерам. Для успешных продаж важен контроль промежуточных результатов. Руководитель должен постоянно интересоваться, сколько удалось продать отдельному продавцу за день, и как это соотносится с намеченным планом.

Сценарий 2. На этом этапе сотрудники продумывают возможные варианты продвижения продукта. Важно, чтобы озвучивались даже самые безумные идеи. Это очень плодотворно для производителей, которые присутствуют на подобных встречах. Они начинают более четко представлять себе позицию продавцов и находят новые идеи для позиционирования товара.

Сценарий 3. Здесь отрабатываются ответы на возражения. Покупатели возражают по нескольким причинам. Зачастую ими движет желание больше узнать о товаре, либо манипуляция продавцом. В любом случае аптекарь должен услышать то, что стоит за словами, распознать намерения покупателя и отреагировать в соответствии с этими намерениями.

Сценарий 4. Также необходимо проработать дополнительные меры, которые будут способствовать росту продаж. И здесь открывается удивительный факт, что большинство этих мер будут направлены на изменения в работе самого продавца. Необходимо создание постоянных стимулов, которые будут мотивировать работника продавать больше.

Сценарий 5. На этом этапе руководители прорабатывают разные варианты мотивации сотрудников. Большинство почему-то обращается только к финансовому поощрению, однако существует множество других вариантов.

Чем мотивировать сотрудников?

Порой руководители недооценивают, как сильно может мотивировать интересная работа. Для большинства людей важно, чтобы то, что они делают, было востребовано и приносило пользу обществу. Поэтому на определенном этапе важно разъяснить работникам, что их работа имеет определенный смысл и делает свой вклад в развитие сети.

Также немаловажную роль играет самосовершенствование. Наличие возможностей для личностного роста очень положительно влияет на мотивацию сотрудников. При этом также важна атмосфера и люди, которые окружают каждого отдельного работника.

Для некоторых людей важным условием является наличие постоянной похвалы и отзыва о своей работе. Они жить не могут без коротких совещаний, на которых обсуждают промежуточные планы и ставятся цели на ближайший период. Для них важно постоянное общение с начальником и осознание того, что их работой довольны.

Некоторые не могу работать без четкого структурированного плана. Особенно хорошо эта тенденция наблюдается в региональных аптеках. Такие люди хотят, чтобы им четко объяснили обязанности, сказали, что делать и к какому сроку все должно быть выполнено.

Рекомендации по мотивации

Помните, что не всегда финансовая благодарность является единственным вариантом поощрения. Простое слово «спасибо» порой значит гораздо больше. И не забудьте хвалить отличившихся сотрудников в присутствии их коллег.

Не тяните с благодарностью. Чтобы эффект был как можно сильнее, лучше поблагодарить сразу после успешного выполнения работы. Чтобы стимулировать сотрудников работать лучше, придумайте символические награды. Например, специальные значки, которые можно прикреплять на халаты.