"Сейчас права на ошибку уже нет"

Интервью с Павлом Игнатовым, руководителем направления по работе с дистрибьюторами компании APC by Schneider Electric.

- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?

- APC by Schneider Electric позиционирует себя в качестве "партнерской" компании во всем мире. Россия не исключение: все наши продажи обеспечивают партнёры. Действующая партнёрская программа построена на принципе двухуровневой дистрибуции: дистрибьюторы приобретают наше оборудование, а затем перепродают своим партнёрам, дилерам, реселлерам и т.д. Дистрибьютор является одним из важнейших звеньев в цепочке АРС by Schneider Electric - конечный заказчик зачастую обеспечивает не только логистическую поддержку, но и активно участвует в пред- и пост-продажных мероприятиях.

- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?

- Российские дистрибьюторы уже давно перестали быть классическими "двигателями коробок". Каждый из них в тот или иной момент времени осознал необходимость и важность развития департаментов, которые бы предлагали партнёрам дополнительные сервисы: конфигурирование оборудования, техническую поддержку, помощь в проектах и др. В России у АРС by Schneider Electric нет классических Value Add Distributors, другими словами, сервисы не включаются отдельной строкой в проект, а, скорее, являются конкурентным преимуществом дистрибьютора.

- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?

- В России дистрибьютор АРС by Schneider Electric может иметь до трех авторизаций. Самая популярная авторизация, которую "де-факто" выбирают все наши дистрибьюторы, - "Однофазные ИБП". Основное требование - стабильное выполнение квартальных планов закупок и продаж. Другие авторизации: "Трёхфазные ИБП" и "Инфраструктурное оборудование", являются уже более "комплексными", так как дистрибьюторам требуются сертифицированные специалисты, а также возможности для выполнения проектов по этому оборудованию.

- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?

- В данном контексте слово "предпочтение" подразумевает предпочтение одних дистрибьюторов другим, что, на мой взгляд, неэтично.

- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?

- Для многих олицетворением кризиса является падение продаж. Для меня же в первую очередь кризис проявился в отсутствии прогнозируемости и сложности планирования бизнеса. Ещё чуть более года назад бизнес был хорошо предсказуем, можно было строить долгосрочные планы. С началом кризиса многие аспекты стало трудно планировать на срок более двух месяцев. С нормализацией ситуации в экономике прогнозируемость бизнеса повысилась.

- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?

- Наша поддержка проявилась в отсутствии прессинга. Это непростое, но очень важное решение руководство АРС by Schneider Electric приняло осенью прошлого года исходя из стратегических, а не тактических задач. Кризис пришёл в Россию в конце лета - начале осени, то есть в традиционный период высоких продаж. Все дистрибьюторы встретили экономический коллапс с большими складскими запасами. В этой ситуации попытки достичь намеченных планов продаж "любой ценой" могли бы очень дорого стоить, именно поэтому в четвертом квартале 2008 года мы не только не требовали выполнения планов, но и зачастую отговаривали дистрибьюторов от размещения заказов. В итоге нам удалось нормализовать объём складов и избежать проблем с задержками оплаты. 2009 год мы встретили в довольно комфортном состоянии.

- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?

- Большинство дистрибьюторов АРС by Schneider Electric были готовы к ухудшению экономической ситуации. Думаю, все из них в той или иной степени столкнулись с проблемой задержки платежей, а иногда и с отказами платить, от реселлеров, но ни для кого из них это не послужило якорем, потянувшим корабль на дно.

- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?

- Мы стараемся строить с дистрибьюторами взаимовыгодные отношения, и, надо сказать, слово "взаимно" тут звучит не случайно. С нашими партнерами компанию связывают тесные и долгие отношения, поэтому разделить "тяжести" нельзя. Нелегко пришлось всем.

- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?

- Почти все прошли этот год. Хотя без потерь конечно же не обошлось.

- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?

- Несколько лет, предшествующих кризису, все участники ИТ-рынка жили в ситуации роста рынка на 20-30% в год. Сейчас, делая осторожные прогнозы роста рынка, нельзя говорить о подобных результатах, в лучшем случае речь может идти о нескольких процентах.

Отмечу, что в условиях быстрорастущего рынка можно было совершить ошибку, "набить шишку" и идти дальше. Сейчас права на ошибку уже нет, и именно это заставит многих пересмотреть свою стратегию развития и задуматься о новых путях.