Принципы построения агентской сети: технологии успеха

Как считает Иван Валерьевич Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки Школы ОСАО «РЕСО-Гарантия», в качестве технологий успеха в агентствах новой формации должны применяться системный подход к повышению объемов продаж, технология первичной оценки рисков, последовательность формирования контролируемой сети на основе менеджерских и агентских стандартов.

Согласно системному подходу к повышению объемов продаж страховых продуктов, надо, с точки зрения Ивана Рыбкина, вести личный бизнес-план, получать рекомендации (тренинги продаж страховых продуктов физ- и юрлицам, другие тренинги), вести кросселлинг, управлять базой клиентов с использованием плана по кросселлингу.

Соответственно, в продающей структуре должен быть организован контроль за тем, как продавцы выполняют эту технологию. Ее соблюдение позволяет гарантированно изменять объемы агентов по следующему графику (1 год работы по технологии – $30–40 тыс. сборов страховой премии, 2 года – $60–120 тыс., 3–4 года $200–300 тыс.). Это реальные результаты, полученные в центральном продающем подразделении при курировании повышения объемов личных продаж менеджеров и продавцов, отмечает Иван Рыбкин.

Вторая технология – система оценки риска и контроля соблюдения агентами технологии страхования – построена на отношениях специалиста, клиента и агента. Для того чтобы грамотно осуществлять андеррайтинг в продающем агентстве, надо использовать следующую систему отношений специалиста, клиента и агента: клиент – агент, агент – специалист, специалист – клиент.

По мнению Ивана Рыбкина, можно выделить следующие качества, которыми должны обладать все трое для того, чтобы результат агентства был положительным:

· клиент – добросовестный и платежеспособный;

· агент – добросовестный, квалифицированный и заинтересованный в результате;

· специалист – системщик, психолог, профессионал в страховании.

Технология формирования управляемой сети на основе менеджерских и агентских стандартов на сегодняшний день включает в себя четыре больших блока: фиксирование должностных обязанностей внутри агентства, распределение бюджета с использованием внутриагентских финансовых стандартов по личным бизнес-планам групп и агентов, формирование и организация работы менеджерских групп, контроль менеджерских групп на уровне директора/замдиректора.

Подробнее – на мастер-классе «Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров».

См. также:

Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров

Коучинг как технология повышения объема продаж в страховании

Три метода построения профессиональной агентской сети в страховании

В фокусе внимания – личность

Практика коучинга: 10 принципов работы с картиной мира

Практика стимулирования работы агентов: 5 вопросов мгновенного коучинга

Работа с личными и профессиональными ограничениями страхового агента

Как продавать «жизнь» в условиях кризиса