Страховщики недополучают 20% премии

В 2008 году ряд страховых компаний недополучили около 10–20% страховой премии из-за недостаточного анализа конъюнктуры рынка, в том числе показателей страховщиков-конкурентов. В условиях рентабельности бизнеса рыночные потери приводят к снижению прибыли компании на величину недополученной страховой премии. Например, в декабре 2008 года тарифы ВЗР для физических лиц на однократную поездку по зоне «Шенген» находились в диапазоне от 0,00549% до 0,00181%. Тарифы большинства страховых компаний (за исключением экстремальных показателей) находятся в зоне 0,003–0,002%. Наименьшие тарифы были зафиксированы у компаний «Югория» (0,00187%), «АльфаСтрахование» (0,00181%) и «Росгосстрах» (0,00181%). Если ориентироваться на нижний край среднего диапазона, можно рассчитать, что каждый из трех страховщиков недополучил около 10% премии, которую в принципе были согласны заплатить страхователи.

Для исключения продаж по «экстремальным» тарифам, выбивающимся из общего предложения на рынке, страховщики должны проводить корректировку тарифов в соответствии с изменяющимися рыночными условиями. Корректировка страхового тарифа возможна лишь при организации в страховой компании системы мониторинга предложений страховщиков конкурентов (СМПСК). Периодичность активизации СМПСК зависит от вида страхования и колеблется в диапазоне от 1 месяца (автострахование) до 1 раза в год (ВЗР, ДМС, НС).

Основным методом построения СМПСК является метод «таинственного покупателя» (до момента покупки страхового полиса), который на страховом рынке реализуется в виде следующих модификаций:

– телефонный «таинственный покупатель»;

– телефонный «таинственный покупатель» с получением коммерческого предложения (по e-mail);

– личный «таинственный покупатель».

«Таинственный покупатель» позволяет получить следующую информацию:

– условия программы страхования (для оценки специфической конкурентоспособности);

– стоимость программы страхования и ее зависимость от различных факторов (для оценки тарифной конкурентоспособности);

– осведомленность продавцов о программе и особенности ее презентации (для оценки потребительской конкурентоспособности).

«Таинственный покупатель» может проводиться от имени физических и юридических лиц, для которых возможна подготовка предложения без проведения предстраховой экспертизы и андеррайтинга. Следовательно, сфера действия «таинственного покупателя» ограничивается рынком страхования физических лиц и «корпоративной» розницей.

Использование различных модификаций «таинственного покупателя» зависит от вида страхования, по которому изучаются предложения компаний-конкурентов. Телефонный «таинственный покупатель» наиболее часто применяется в автостраховании, страховании от несчастных случаев, страховании имущества, при страховании заемщиков банков. Телефонный «таинственный покупатель» с получением коммерческого предложения используется при изучении ДМС и страхования жизни. Личный «таинственный покупатель» целесообразен при необходимости получения дополнительных документов (полисов, условий страхования и прочих).

Процесс исследования методом «таинственного покупателя» включает следующие этапы:

1. разработка изучаемых показателей компаний-конкурентов;

2. подготовка легенды «таинственного покупателя»;

3. отбор «таинственных покупателей»;

4. обучение «таинственных покупателей»;

5. тестирование процесса «таинственного покупателя»;

6. процесс реализации «таинственного покупателя»;

7. контроль и корректировка реализации «таинственного покупателя»;

8. сбор, систематизация и анализ полученной информации.

Для каждого этапа на страховом рынке характерны специфические особенности, которые необходимо учитывать для получения положительных и объективных результатов.

Более подробную информацию о применении метода «таинственного покупателя» на страховом рынке, а также о других методах сбора информации о компаниях-конкурентах можно получить на мастер-классе «Особенности бизнес-разведки на страховом рынке (Или как собрать полный кейс информации о страховщиках-конкурентах)».