Клиентский портфель заполняется в теплом кругу

Как рассуждал булгаковский Сатана, "человек смертен", к тому же, что самое скверное, "внезапно смертен", и вообще "не может ручаться даже за свой собственный завтрашний вечер". Подобные неприятные темы приходится ежедневно затрагивать агентам, занимающимся страхованием жизни. Работа, хотя весьма интересная и перспективная, но, конечно, не из легких. Однако, по словам директора представительства ООО "Страховая Компания "Альянс РОСНО Жизнь" Геннадия Волкова, любой развитой человек может в ней весьма преуспеть. Было бы желание…
– Никаких формальных ограничений для желающих стать агентами в нашей компании не существует, – делится мой собеседник. – Единственное, практика показывает, что таким деликатным направлением, как страхование жизни, уместнее заниматься все-таки людям от 25 лет. Верхней же возрастной планки не существует.
– Значит ли это, что вы принимаете на работу всех желающих?
– Конечно, если на собеседование придет человек в джинсах, футболке и грязных ботинках, мы сочтем нецелесообразным вкладывать силы и средства в его подготовку. Ведь шансы преуспеть в своем деле у агента, имеющего непрезентабельный внешний вид, равны нулю. Также мы обращаем внимание на умение кандидата грамотно формулировать свои мысли. Это очень важно. По нашим наблюдениям лучшими страховщиками становятся бывшие врачи, учителя и представители прочих профессий, предполагающих умение общаться с людьми.
– В чем заключается подготовка?
– После трех дней занятий под руководством опытных тренеров стажер отправляется на трехмесячные "полевые испытания": новичку предстоит наработать связи, научиться заключать контракты. В это время за ним неотлучно следует наставник – наблюдает, дает рекомендации, подбадривает.
– Стажеру удается что-то заработать?
– Выполняя весьма доступную норму, он получает стипендию 7 тысяч рублей. При этом не лишается процента от заключенных сделок. После окончания стажировки остается только процент. Но к этому времени у агента появляется уже своя клиентская база.
– Каким образом он ее нарабатывает?
– В основном клиенты ищутся в так называемом теплом кругу. Это родственники, знакомые, друзья. По статистике, у каждого их от 30 до 100 человек.
– Наверное, нелегко предстать перед знакомыми в новом качестве? Ведь они могут заподозрить тебя в корысти…
– Когда агент говорит, что не хочет работать со знакомыми, меня это настораживает. Значит, он не верит, что трудится действительно во благо клиентов. А вера в это – отправная точка успешной карьеры страховщика.
– Но все же сложно себе представить, чтобы мой друг, с которым мы, допустим, смотрим футбол под пивко в баре, вдруг заговорит со мной о моей пенсии. Это вместо обсуждения футбола!
– Во-первых, это произойдет не вдруг. Ведь он сначала поделится с вами, что нашел новую интересную работу. Я сам, например, горжусь тем, где и кем работаю, и никогда этого не скрываю. Несмотря на то, что у меня руководящая должность, я по-прежнему лично занимаюсь страхованием. Во-вторых, ваш друг не будет разговаривать о страховании во время футбола. В свое рабочее время он встретится с вами специально, чтобы обсудить важный вопрос. Впрочем, четкой схемы, как все это должно выглядеть, не существует. Конечно, на тренингах отрабатывается то, как следует общаться с клиентом. Но ведь человек не компьютер, поэтому помимо профессиональных знаний и навыков в работе агента много творчества.
– Какие финансовые перспективы у страховщиков?
– В среднем наши агенты зарабатывают около 600 долларов в месяц. Лучшие – свыше 1000 долларов. Верхней планки не существует. Чтобы стать хорошим страховщиком, требуется хотя бы месяцев девять. Ну а в дальнейшем вполне реально продвижение по карьерной лестнице: можно стать руководителем группы, а при хороших способностях и усердии – и директором по продажам. Правда, скорее всего, в другой компании.
– Азарт присущ работе агента?
– Безусловно. Только он не связан с тем, чтобы содрать с клиента как можно больше денег. Азарт заключается в умении убедить человека заключить именно тот контракт, который ему подходит. Тогда по рекомендации этого клиента к тебе придет еще масса его знакомых. И фактически они станут твоими хорошими знакомыми. Представляете, сколько приятных встреч происходит у опытного агента! Он все время на связи, все время в движении, все время видит, можно сказать, родные лица. И в этом тоже заключается азарт.
– Но, наверное, страховщикам приходится сталкиваться и с отказами. Как они на них реагируют?
– Как профессионалы. Ищут причины. Через некоторое время пробуют предложить свои услуги еще раз. Но самое неприятное – я знаю это по себе – когда ты не сумел убедить человека застраховать свою жизнь, а с ним что-то случилось. Вот тогда начинаешь переживать, говоришь себе: "Надо было найти другие аргументы, надавить, в конце концов". Вообще, эта работа, конечно, для людей стрессоустойчивых. Ведь, в частности, во время обзвонов, которыми тоже необходимо заниматься, сталкиваешься порой и с хамством. Но, во-первых, умея разговаривать с людьми, количество таких случаев можно свести к минимуму, а во-вторых, способность не переживать, если кто-то невежливо тебе отказал – один из профессиональных навыков, которому при желании любой может научиться.
– Какие еще полезные навыки прививает эта работа?
– Грамотная отработка возражений, умение четко формулировать свои мысли. Наши агенты никогда не висят на телефоне по 40 минут, потому что умеют обговорить все вопросы за 3 минуты.
– С опытными сотрудниками не происходит такого явления, как профессиональное выгорание, когда человек теряет интерес к своей работе?
– Скорее, с некоторыми порой происходит нечто вроде звездной болезни, когда агенту начинает казаться, что он может страховать, особо не напрягаясь. Причем некоторое время у него действительно может это получаться, но потом все встанет на свои места – количество контрактов резко снижается. Впрочем, эта болезнь легко лечится. Важно вовремя ее заметить.