Малый бизнес, большие ставки

В последние годы малый бизнес столкнулся с серьезными вызовами: снижение потребительского спроса, рост конкуренции и усложнение работы. Однако корпоративный рынок B2B остается стабильным источником дохода. Но как малым предприятиям выйти на этот рынок и обрести партнера в лице крупной компании? Давайте разберемся

Когда булочная бросает вызов корпорации

В тихом переулке Тулы, где запах свежеиспечённого хлеба по утрам перебивает гул машин, притаилась пекарня «Каравай». До 2022 года она кормила только жителей района — бабушек, студентов, водителей. А потом случилось то, чего не ожидал даже её владелец, Алексей Грачёв. Он выиграл тендер на поставку хлебобулочной продукции для корпоративной столовой одного из филиалов «Ростеха».

Оборот вырос в четыре раза, штат — с 12 до 45 человек, а Алексей теперь не просто пекарь, а партнёр крупнейшего оборонного холдинга. Как? Через госзакупку на 3,4 млн рублей. С нуля. Без связей. Без откатов. Просто потому, что внимательно прочитал закон 44-ФЗ и не сделал ни одной ошибки в документах.

Именно такие истории — исключения, которые станут правилом. Потому что B2B-рынок сегодня — это не элитный клуб, а открытая дверь. Главное — знать, куда стучать и что говорить.

Тендеры: не для своих, а для внимательных

По данным Росстата, в первом квартале 2024 года оборот B2B-продаж вырос на 12%. И это несмотря на санкции, валютные качели и падение потребительской уверенности. В это время малый бизнес, по опросу «Опоры России», в 78% случаев даже не пытался выйти на корпоративный рынок. Почему?

Потому что тендеры — это страшно. Там законы, коды ОКПД2 и ЭЦП, а рядом — «монстры» с юристами и отделами госзакупок. Но что, если мы скажем: это лишь дымовая завеса?

На портале «РТС-Тендер» ежедневно появляются сотни закупок на сумму от 300 тысяч до 5 миллионов рублей. Бумага для школы. Уборка для поликлиники. Программное обеспечение для сельской администрации. Всё это — реальные заявки, в которых участвуют такие же, как вы. И выигрывают. Главное — не ошибиться в мелочах.

Алексей из «Каравая» три месяца учился на видеоуроках портала госзакупок, прежде чем подать первую заявку. Он знал, что ошибка в коде товара или забытая доверенность могут стоить контракта. И не ошибся. В отличие от десятков конкурентов.

Однако, эксперты советуют новичкам начинать с малых закупок на площадках вроде Сбербанк-АСТ или РТС-тендер. Заказы до 5 миллионов рублей могут быть связаны с поставками канцелярии для школ, услугами уборки для больниц или IT-решениями для муниципальных учреждений. Особенно полезны запросы котировок, для которых не требуется участие в электронном аукционе.

Однако есть свои нюансы. Многие предприниматели подают заявки, не изучив Федеральные законы № 44 и № 223. Вот самые распространенные ошибки:

1. Ошибки в документах:
   • Просроченные лицензии или сертификаты.
   • Несоответствие ЕГРЮЛ.
   • Отсутствие доверенности.
2. Технические нарушения:
   • Неправильное заполнение формы 2.
   • Ошибки в описании товара/услуги.
   • Пропуск обязательных пунктов.
3. Финансовые промахи:
   • Заниженная цена.
   • Отсутствие обеспечения заявки.
   • Нет подтверждения финансовой устойчивости.
4. Ошибки в закупках по 44-ФЗ:
   • Непредоставление декларации о соответствии.
   • Отсутствие членства в СРО.
   • Неверный код ОКПД2/ОКВЭД.
5. Другие частые причины отказа:
   • Подача заявки в последний день.
   • Использование неаккредитованной ЭП.
   • Участие в «закрытых» закупках.

Продать себя без рекламы: новая этика B2B

Если вы думаете, что корпоративного клиента можно зацепить массированной рассылкой, забудьте. Холодные звонки — это как спам в эпоху нейросетей. Работает только одно: экспертность и персонализация.

Агентство «ДевМаркет» из Екатеринбурга когда-то вело Instagram-маркетинг для салонов красоты. Сейчас они — подрядчики «Ростелекома» по автоматизации ERP. Как? Начали публиковать кейсы и разборы ошибок в LinkedIn. Да, в России LinkedIn заблокирован. Но VPN и IT-аудитория — друзья навсегда.

B2B-маркетинг в 2025 году — это вебинары, подкасты, участие в профессиональных форумах. Это когда твой коммерческий директор ведёт телеграм-канал, а ты сам — гость на отраслевом стриме. Убедить клиента, что ты — не просто продавец, а эксперт, который решает его боль. Вот формула.

Федеральные клиенты: миф или миссия выполнима?

«Они не будут с нами работать», — говорят владельцы малого бизнеса, глядя на табличку «Торговая сеть X5». И ошибаются. Потому что «они», как раз ищут надёжных, гибких, локальных поставщиков. Но по правилам, а не по знакомству.

Что их отталкивает?

— Срыв сроков.

— Отсутствие сертификатов.

— Попытки демпинга.

Что привлекает?

— Готовность адаптироваться к требованиям.

— Уникальность продукта.

— Прозрачность и желание работать в долгую.

Пекарня «Каравай» не предложила «Ростеху» скидку. Она предложила хлеб без консервантов с доставкой по расписанию минута в минуту. И выиграла.

Telegram — новый B2B-офис

Пока одни предприниматели ищут клиентов на выставках и форумах, другие подписываются на нужные чаты. В Telegram. Да-да, те самые бизнес-группы, где вчера обсуждали курс юаня, а сегодня кто-то ищет подрядчика на поставку мебели в новую школу.

В этих чатах — не продажи, а разговоры. Кто-то жалуется на проблемы с поставщиком. Кто-то ищет подрядчика. Кто-то просто спрашивает, где взять хорошего юриста. Если вы — решение, вас найдут. Или вы найдёте их.

Это не холодные звонки. Это нетворкинг 2.0. Без галстуков. С мемами. И с миллионами контрактов — между строк.

 B2B — это не для всех. Но и не для избранных

Работа с корпоративными клиентами — это марафон. Сделка может зреть 4 месяца, обсуждаться ещё два, и только потом — контракт. Здесь не выживает тот, кто быстрее, а тот, кто терпеливее и точнее.

Перед заключением договора вас проверят на Федресурсе, посмотрят на убытки, откроют вашу репутацию в интернете. Но если всё чисто — вы в игре. Играйте в долгую. Не демпингуйте — добавьте ценность. Не врите — предложите решение.

B2B сегодня — это шанс. Завтра — это необходимость. А послезавтра — это, возможно, ваша главная история успеха. Как у булочной из Тулы, которая просто решила попробовать. И главное — в B2B-продажах не стоит ввязываться в ценовую войну. Вместо того чтобы снижать цену, предложите дополнительные услуги: бесплатную доставку, расширенную гарантию или обучение для сотрудников заказчика.

Финальный акцент

Выход на корпоративный рынок требует терпения, внимательности и грамотного подхода. Но результаты того стоят. Стабильные и крупные заказы помогут вашему бизнесу расти и развиваться даже в условиях нестабильности. Мир заказов меняется. И в нём побеждают не те, кто громче кричит, а те, кто точнее слушает.

Вы готовы?