Женские продажи "мужского" товара

Своих первых торговых представителей (менеджеров по работе с клиентами) для розничной продажи наносодержащих автотоваров я набирала по всем правилам: давала объявления, а затем устраивала четырехдневные отборочные туры с конкурсом более десяти человек на место. И по итогам последнего взяла на работу семерых мужчин. Продукт нужно было продвигать вполне «мужской», поэтому изначально предпочтение отдавалось менеджерам-мужчинам. У них у всех были прекрасные личностные характеристики — внешность, голос, обаяние. Эти мужчины замечательно умели презентовать себя и рассказывать о продукте. Я поставила каждому из них вполне реальный план продаж и даже дала список потенциальных клиентов.

Через некоторое время стало понятно, что из семи мужчин только у одного есть мотивация к полноценному труду и самоотдаче, а остальных ни деньги, ни карьера особенно не интересуют. Зато хорошие результаты стали показывать девушки, работающие на трудных «холодных обзвонах». Более того, бухгалтер, который просто отвечала на звонки в наше отсутствие, продавала лучше, чем некоторые «полевые» продажники мужского пола.

Женская мотивация

Я стала разбираться, почему. Один из сотрудников прояснил ситуацию: «Мне, в общем-то, не нужно зарабатывать — у меня жена хорошо получает». Тут я сразу перестала разговаривать и уволила его. Пусть он активный, интересующийся, не зажатый, но нет стимула — нет и результата. Ведь для него не является мотивацией ни помощь семье, ни самоуважение. Такой человек не может довести продажу до конца. Его основная задача — убить время.

К 30–35 годам такие мужчины уже чрезвычайно «устали». Если заболевают, начинают жалеть себя и лежат неделю. (В отличие от женщины, которая горло прополоскала, таблетку выпила — и пошла на работу). Они не ставят себе задач сами, а придумать для них мотивацию невозможно. Вроде работают, выполняют план посещений, звонят, отчитываются. Но возникает в процессе работы маленькая преграда, например, нужно человека дождаться, либо уговорить его, либо справиться с возражениями или грубостью… — и тут они почему-то позволяют себе раскиснуть. Одного после неудачи приходилось долго уговаривать, рассказывать, какой он хороший и какой молодец, другого, наоборот, нужно было раззадорить, обругать. И так день за днем. А план тем временем девочки делали… По очереди я заменила всех мужчин. И с тех пор не раз убеждалась, что лучшие работники на уровне исполнителей — это женщины.

И все же...

Но вот партнерствовать мне комфортней с мужчинами. Мужчина, обладающий внутренней силой и мотивацией, — отличный деловой партнер.

Конечно, когда-то я мечтала торговать женским бельем. Но когда увидела, какие интересные есть инновационные продукты, какие возможности они открывают, то поняла, что белье, одежда или домашние сувениры обойдутся без меня. И конечно, внедрение индустриальных разработок — это непростая задача. Нужно располагать временем, колоссальным (я бы сказала, тоже чисто женским) терпением, а также необычайным упрямством, чтобы доводить начатое до конца.

Поначалу были ситуации, когда партнеры по бизнесу пытались использовать то, что я женщина: надавить на меня, взять на испуг. Пришлось научиться давать отпор. И это оказалось не так трудно. Более того, был случай, когда меня по старинке на ковер вызвал грозный финансовый директор одного из известных заводов. Потрясая счетами, которые я выставила, надо заметить, в строгом соответствии с договоренностями, в нелицеприятных выражениях он объявил, что платить по ним не собирается.

Я знала, что в таких ситуациях нельзя вступать в открытую конфронтацию, нельзя говорить «нет» и нельзя давать слабину. Я собралась с силами и, используя обороты типа «Давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны» и «В таком случае вы нарушаете договор», отстояла свою цену и свою сделку. Переговоры начались на повышенных тонах, но постепенно удалось перевести их в адекватную интонацию. Я подкрепляла доводы «свидетельскими показаниями» инженеров-технологов и актами испытаний. В итоге бухгалтерии было дано указание «заключить с Еленой Леонидовной договор на ранее согласованных условиях». Позже выяснилось, что я была единственной, кому этот грозный финдиректор заплатил в полном объеме.

"Женские" методы

Когда я начинала работать, то иногда читала в глазах серьезных людей — изобретателей, патентообладателей, производственников: «Что здесь делает эта девочка? Она не знает, во что влезла!». Я сделала ставку на профессионализм и сейчас уже наработала репутацию, меня знают. Да, недоверие может возникнуть, но, когда мы переходим на профессиональный язык, скепсис собеседника обычно улетучивается.

Конечно, иногда я применяю методы, которые уж точно мужчине недоступны. Например, когда мне нужно дозвониться до руководителя, на пороге у которого сидит «непроходимая» секретарша, необходимо как-то выкручиваться: «Срочно соедините! Кто спрашивает? Жена!» (А после ответа начинаю диалог по теме.) Однажды, правда, когда человек все-таки взял трубку, я услышала: «Я знал, что это вы, потому, что не женат».

При возникновении экстремальной ситуации я злюсь, но никогда не плачу. Поплакать в кино можно, но в общении с налоговиками, например, это не поможет. А вот здоровая злость как раз мобилизует. И нет, я не стала более жесткой в жизни, в семье. Напротив, перейдя работать в индустриальную сферу, я стала больше времени и внимания уделять близким. Надо же где-то подпитываться, чтобы потом пойти и совершить подвиг.