Закат эпохи сейлеров: почему продавцы покидают маркетплейсы

Еще недавно онлайн-торговля переживала небывалый бум, а количество сейлеров на маркетплейсах росло в геометрической прогрессии. Казалось, что этот тренд будет продолжаться бесконечно, но последние данные говорят об обратном. Приток новых продавцов на онлайн-площадки замедляется, а некоторые и вовсе покидают этот бизнес. Что стоит за этой тенденцией и какое будущее ждет сейлеров?

«Золото» кончилось

Когда-то маркетплейсы казались новым Эльдорадо. Тысячи предпринимателей бросались в бой, словно золотоискатели в Клондайке: регистрировались на платформах, закупали товар в Китае, запускали рекламу и — вуаля! — первые миллионы, казалось, были за углом. Но этот угол оказался тупиком.

По данным T-Data, рост новых сейлеров в 2024 году замедлился до 22% — катастрофическое падение по сравнению с 418% в 2021-м. Маркетплейсы, некогда обещавшие легкий вход и быструю прибыль, превращаются в перекресток, где новички сталкиваются с бетонной стеной: высокие комиссии, драконовские штрафы, переполненные склады, бешеная конкуренция.

«Сейлеры сегодня — это не предприниматели, это гладиаторы», — говорит Максим Самойленко из Seller24. И он прав. Только теперь арена — не Колизей, а карточка товара на Wildberries. И если ты не попал в топ поисковой выдачи — ты мертв.

Успех — это мираж

Сейлеры долгое время были главной движущей силой развития e-commerce. Именно они наполняли маркетплейсы разнообразными товарами, подстраиваясь под запросы покупателей. Благодаря их усилиям онлайн-торговля проникла даже в самые отдаленные регионы. Однако теперь, когда рынок достиг определенного насыщения, роль сейлеров начинает меняться.

Бизнес на маркетплейсах, который когда-то считался простым и прибыльным, становится все более жестким. Конкуренция растет, а требования к продавцам ужесточаются. Маркетплейсы вводят новые штрафы и комиссии, повышают стоимость продвижения товаров. В таких условиях слабые игроки вынуждены покидать рынок.

Да, успешные продавцы существуют. Средняя выручка — 3,5 миллиона рублей в месяц. Но это мираж в пустыне. Исследование PRO Wildberries и Модульбанка рассматривает только тех, кто уже зарабатывает от полумиллиона в месяц. А где все остальные? Молчание.

Скрытые за статистикой — десятки тысяч тех, кто не окупил даже первую поставку. Кто вложился в рекламу и прогорел. Кто, не справившись с алгоритмами, ушел, оставив товар на складе и долги в банке.

И вот парадокс: большинство продавцов — женщины. 54% сейлеров — предпринимательницы, чаще всего с прошлым в найме или малом бизнесе. И именно они сегодня чаще всего оказываются крайними, когда маркетплейсы внезапно меняют правила игры. Как будто кто-то строит империю на их энтузиазме — и его же разбивает в пыль.

Платформа против человека

Маркетплейсы когда-то обещали: «Мы сделаем всё за вас». Но сейчас продавцы платят дважды — и за вход, и за право остаться. Комиссии растут, реклама дорожает, склады переполнены. Даже за неудачную отгрузку теперь можно получить штраф.

Именно в 2024 году рентабельность e-commerce начала падать. Альфа-Банк прогнозирует рост расходов для продавцов до 35% в 2025 году. Это значит: каждый третий рубль будет уходить не в прибыль, а в обслуживание самой платформы.

Казалось бы, зачем маркетплейсам душить своих поставщиков? Ответ прост: они становятся заложниками собственной инфраструктуры. Рост ключевой ставки, инфляция, логистика, аренда — всё это давит не только на сейлеров, но и на самих гигантов. И они перекладывают груз на плечи тех, кто слабее.

Однако дело не только в ужесточении правил. Сами сейлеры тоже меняются. Если раньше на маркетплейсы приходили в основном новички, то теперь все больше крупных компаний разворачиваются в сторону онлайн-торговли. Они имеют больше ресурсов и возможностей, чтобы выдержать жесткую конкуренцию. А это значит, что небольшим продавцам становится все сложнее удержаться на плаву.

Бегство из рая

Устав от игры без правил, продавцы бегут. Кто-то — в нишевые маркетплейсы, где комиссии ниже, а конкуренция — не столь убийственная. Кто-то — в собственные интернет-магазины. Кто-то просто исчезает с радаров, оставив за собой незакрытые ИП и горький опыт.

Но есть и другие. Те, кто видит в хаосе возможность. В 2024 году маркетплейсы начали продавать автомобили, мотоциклы и даже сельхозтехнику. Через Ozon и Wildberries уже прошло 4000 легковых машин. Это не шутка — это будущее.

Кроме того, маркетплейсы продолжают развиваться и открывать новые категории товаров. Это значит, что у сейлеров появляются новые возможности для бизнеса. Новые ниши формируются прямо сейчас. Xiaohongshu, Dewu, niche-платформы — следующий этап эволюции. И, возможно, следующий виток золотой лихорадки. Но на этот раз — только для избранных.

Рынок, который всё помнит

Очевидно, что золотой век сейлеров на маркетплейсах подходит к концу. Однако это не значит, что для них нет будущего в e-commerce. Просто правила игры меняются, и чтобы выжить, продавцам придется адаптироваться.

Скорее всего, в ближайшие годы мы увидим усиление тренда на специализацию. Универсальные маркетплейсы будут доминировать крупные игроки, а небольшие продавцы будут искать свою нишу на более узкоспециализированных площадках. Кроме того, будет расти значение собственных интернет-магазинов и прямых продаж.

Так или иначе, онлайн-торговля продолжит развиваться, а значит, у предприимчивых сейлеров всегда найдутся новые возможности. Главное - не бояться перемен и быть готовым меняться вместе с рынком.

Маркетплейсы, как и вся цифровая экономика, не прощают слабых. Сейлеры — это не просто «поставщики контента» для карточек товаров. Это нервная система e-commerce. Именно они создали этот рынок. Именно они сделали маркетплейсы миллиардными.

И если они уходят — это сигнал. Система перегрелась. И теперь она пожирает собственных создателей. Но в этом — и шанс. Шанс на перезапуск. На новые правила. На платформы, где продавец — не расходный материал, а партнер.

Потому что рынок всё помнит. И однажды он может выбрать — не тех, кто громче, а тех, кто честнее.

 Вывод?

Быть сейлером сегодня — это не «продавать тапки онлайн». Это идти по минному полю с завязанными глазами. Но те, кто выживут — станут новыми королями рынка. Остальные же… станут частью статистики, которую маркетплейсы не публикуют. И в этом вся суть новой цифровой экономики: она гламурна снаружи и беспощадна изнутри.