“Волки сыты, и овцы целы”, или как правильно выстроить переговорный процесс

Продвижение вверх по карьерной лестнице, как и открытие стартапа требует знания своих целей в переговорах и наличия плана по их достижению. А используя определенные стратегии можно преуспеть в любых дебатах.

Определитесь с желаниями

Идентифицируйте ваши цели или желания. Это не только даст некоторую уверенность в себе, но и поможет визуализировать результаты переговоров. Точная стоимость, сроки - все это поможет изменить русло встречи в положительном направлении.

Как только цели установлены, готовьтесь просить больше - так остается больше пространства для маневра. Например, можно легко снизить запрашиваемую цену или сократить сроки исполнения.

Поймите позицию противоположной стороны

Каковы требования и ограничения со стороны оппонента? Потратьте немного времени на то, чтобы изучить его - это время окупится с лихвой. Сделайте все, чтобы произвести положительное впечатление, ведь деньги не всегда играют решающий фактор.

В двадцать лет я работал менеджером по продажам в одной фирме по продаже лекарственных средств. Тогда я усвоил главный урок : предложение и конкуренция всегда лежат в разных плоскостях. Моя компания предлагала большой ассортимент, зачастую по более высоким ценам чем конкуренты, при этом, ходовые позиции были всегда дешевле, а менее продаваемые и совсем плохо реализуемые, дороже, к тому же мы предлагали хороший сервис, важный для наших покупателей. Клиенты покупали у нас всё в равной степени: и дешевое и дорогое, при этом оценивая компанию, как "дешевую с хорошим  сервисом". Компания заняла лидирующее положение на региональном рынке

Знай свою цену

Подумайте, на какие цели будет работать сервис, которые предлагаете Вы. Может это другой бизнес? Тогда какой доход будут приносить Ваши услуги? Подумайте, сколько клиент потеряет без Вашей компании? Необходимо понимать ту цену, ниже который, Вы не готовы работать.

Не соглашайтесь на меньшее, без компенсации

Если Вы собираетесь уйти без полной суммы, которую пообещал наниматель, то стоит задуматься. Например, Вы хотите 7% компенсации за досрочное окончание работы, однако компания может дать лишь 5%. Тогда стоит договориться об уменьшении объемов работы. В противном случае, Ваша работа будет оплачена меньшей суммой, чем она была изначально. Тогда встает вопрос, зачем было запрашивать такую плату?

В случае продаж каких-либо продуктов, в обмен на предоставление скидки, можно согласовать дополнительный объем. Если Вы идете на уступки клиенту, необходимо получить что-то взамен. Необходимо понимать что это.

Будьте готовы уйти

Знайте свой предел и будьте готовы уйти. Даже если это работа мечты или успешный бизнес. Важно, чтобы Вы могли уйти по-английски - не прощаясь.  "Не прощаясь" - это значит оставить дверь открытой для дальнейшего сотрудничества. Переговоры могут привести к тому, что Вас просто попросят остаться, или в результате каких-либо обстоятельств, даже распрощавшись, можно вернуться к Вашим клиентам в качестве продавца.